Comece por fora:
O primeiro que deve fazer é simplesmente sair e fazer um giro de 180 graus do exterior de sua loja. O processo da sedução deveria começar a um mínimo de dez passos de distância. Também tem que ter claro de onde vêm os clientes.
Quase todos os assentos têm uma direção dominante na circulação da
pessoa, e é essencial tê-la em conta.
A vitrine:
Ao estudar o exterior, não pode esquecer as vitrines. Devem comunicar uma mensagem de maneira eficaz, em vez de seis mensagens de maneira
vaga. Que seja simples, divertida e engenhosa, e que mude com freqüência. Se seu produto não se aprecia bem à distância, então terá que ser
criativo:
por exemplo, se o que está anunciando são livros de cozinha, inclua colheres de madeira e panelas de cobre para adicionar dinamismo
à sua vitrine.
A entrada à área de vendas:
Uma vez que os clientes estão fascinados pelo exterior da loja, entrarão por seu portal.
Seu que? Uma porta não é uma porta, é um portal. Se você tem uma loja pequena, terá que fazer que a frente seja tão atraente quanto for possível.
É aí onde quer que a pessoa
pare e se dê conta de que vá entrar num lugar novo. Isto se pode conseguir mediante mudanças na iluminação, a cor ou a textura, ou inclusive pondo barreiras para valer.
O empurrão e outros perigos:
Para cada seção de sua loja, terá que estabelecer um coeficiente de tempo de busca, isto é, o tempo médio que o cliente se detém frente a um artigo antes de decidir-se a comprar. Ao estudar isto, você terá que ter em conta a teoria do empurrão:
segundo o qual os clientes se afastarão de um balcão se a loja está tão cheia que outros clientes os empurram, já que você precisa que o cliente permaneça aí tanto quanto for necessário.
Os detalhezinhos:
Não deve descuidar coisas que podem parecer extras: quartos limpos, espaçosos e adequados, cadeiras cômodas para aqueles que são arrastados na expedição de compras, e inclusive música ambiental.
A Música é um instrumento de marketing: Tem que ter música que reflita ao grupo demográfico que está na loja. Inclusive se poderia mudar a música ao menos três vezes ao dia, de acordo com os diferentes grupos demográficos.
Por último, tem que saber que precisa
um vendedor de sucesso: Facilite a transição de vendedor a caixa e novamente a vendedor. Um caixa deve ter à mão tudo o necessário para interagir com os clientes, já que ao mesmo tempo sempre deve ter postos os olhos na loja.
Eduque a seus funcionários com o exemplo. Você, como proprietário da loja, deve estar à frente, o que significa que quando o negócio esteja mais ocupado, você deve estar aí. Seus funcionários vão imitar sua conduta com os clientes: se você é malhumorado e cortante, eles o serão. Se você parece desfrutar o trato com o público, eles o desfrutarão também.
Estudar o comportamento dos compradores nos pontos de venda é sumamente revelador. Em seus gestos e movimentos há indícios dos padrões que regem os
hábitos de consumo. O especialista Paco Underhill comenta achados de 20 anos de
pesquisa. Ele e sua equipe passaram horas e horas estudando a estes compradores para criar uma perspectiva científica das compras.
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