TÉCNICA
DE VENDAS aida
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SALA
DAS DICAS EM VENDAS
Há uns cem anos se
escreveu a fórmula mnemotécnica AIDA: (Atenção . Interesse . Desejo .
Ação). para recordar estes passos e dado que a natureza humana não sofreu alterações, segue sendo
válidO e útil REPASSARMOS ELES NOVAMENTE:
(SIGNIFICADO
DE mnemotécnica)
Para comprar algo passamos através dos mesmos
4 estados de ânimo ou atitudes mentais com relação à oferta. É de lógica elementar saber que para chegar à
Ação de comprar algo é necessário
desejar o produto ou serviço. Não se deseja algo que antes não observamos com
interesse, como também não é possível interessar-se por algo se antes não capta nossa
atenção.
A
ATENÇÃO é a polarização de nossos sentidos sobre um ponto, a aplicação da mente a um objeto, e também é acordar a curiosidade. Ante os milhares de estímulos que nos oferece a vida cotidiana reagimos orientando-nos frente aos que se relacionam com nossa atividade e desestimamos os demais.
Como se capta a Atenção?: -
A Atenção se
oferece àquilo que tem relação conosco. Tudo o que afete o nosso EU é objeto de
atenção. O que signifique perigo ou benefício. O que nos afague ou nos ofenda.
Uma frase como: Penso que você poderia tirar um benefício maior disto. Me permite que lhe explique…?, ou, Você poderia diminuir suas perdas (ou seus gastos) por conceito de..., chamam a Atenção de forma poderosa.
Também se pode captar a Atenção com algo que está fora de lugar, como por exemplo,
um gato sobre o teclado do PC, ou bem com algo que não está onde devesse estar, como pode ocorrer com o sabonete no banho.
Mas tem que ter cuidado com estes impactos. Devem ter relação com o tema de nossa venda.
É seguro que captará a Atenção de seu cliente se você se apresenta vestido de Pele Vermelha, mas será muito difícil que venda algo.
A Atenção se capta com cortesia e respeito, com nossa linguagem corporal e facial, com um sorriso, com uma clara demonstração de interesse pelo interlocutor e seus interesses, fazendo-lhe entender que compreendemos seus temas e que nossa conversa será gratificante.
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O INTERESSE é o Objetivo que perseguimos ao captar a Atenção. Podemos definí-lo como uma Atenção continuada sobre algo, como uma forma de curiosidade não satisfeita. O dicionário nos diz que é uma inclinação para uma pessoa ou coisa e até certo ponto esta acepção também é válida em vendas.
Como se acorda o Interesse?: Interessa-nos o que se relaciona com nosso Eu. Alguém que sabe escutar-nos e que nos entende e pode contribuir algo positivo. Interessa-nos o que identificamos como um igual. O que tem algo valioso que nos dizer, mas aceita nossas observações.
Frases tais como: Como você sabe... Em sua atividade profissional, você terá... Pelo que vejo, a você lhe agrada... são
que nem canto de pássaros para nossos ouvidos, mantêm nosso Interesse pelo
assunto e escutamos atenciosamente o que siga. Mas o que siga deve ser realmente interessante ou conseguiremos o efeito contrário.
O Interesse devemos acordá-lo com a Oferta e mantê-lo durante todo o resto da entrevista. O melhor é deixar falar
nosso interlocutor. Escutar ativamente com os ouvidos e com os olhos.
Atender e entender suas objeções e sugestões, que nos servirão de guia para retornar a nossa linha de argumentação.
Comunicar-lhe que obterá um benefício ou evitará uma perda com nosso produto ou serviço o manterá interessado.
É importante que o Interesse se oriente para o produto e os serviços que oferece, especialmente em sua capacidade de satisfazer as necessidades do comprador.
É negativo ou no mínimo pouco positivo que o Interesse do cliente se centre na facilidade de expressão do vendedor ou em outro aspecto de sua pessoa. É por esta razão que uma garota bonita resulta muito interessante ao comprador masculino, mas isso não a converte numa boa vendedora.
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O DESEJO de possuir o produto é conseqüência de uma boa Demonstração. Este passo consiste em mostrar e convencer. Uma Demonstração é expor o produto em uso, destacando os benefícios que proporcionará ao comprador. Se não é possível fazer funcionar o produto (porque não se trata de
tangíveis senão de um serviço) terá que mostrar seus efeitos com gráficos, folhetos, números, audiovisuais, planos, mapas, depoimentos, etc.
Criar a sensação de que já tem o produto, que já tem a solução que lhe oferece o produto. Isto produz uma segunda sensação, desta vez de ansiedade ou temor de perder o produto, de perder a solução a seu problema, de perder a satisfação de ter a solução de um problema... se não decide comprar.
Como se consegue acordar o Desejo?: O Desejo como
apetência natural por possuir 'MEIOS"
que nos solucionem problemas e nos facilitem o acesso à felicidade existe de forma natural, espontânea. O desejo de comprar existe de forma natural. A quase todo mundo
lhe é mais gratificante comprar do que vender. Também existe a prudência. E algo mais, o mais forte que deve vencer um
profissional em vendas: o poder aquisitivo potencial do dinheiro.
Em qualquer soma de dinheiro existe em potencial o poder ser trocado por uma enorme variedade de coisas, produtos e serviços. Sabe-o perfeitamente
a criança que se compra um sorvete e olha com pena o balão que não pôde adquirir. Antes de comprar o sorvete seu dinheiro valia por um balão ou por um sorvete. Agora já é tarde. No adulto, que já viveu esta experiência ou alguma similar, o temor a não acertar, a que exista algo
melhor "vamos! a ficar sem o
sorvete", adormece o Desejo.
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Para acordá-lo é melhor não recordar esta dicotomia e apresentar os argumentos de seu produto, todas suas vantagens expressadas em serviços e especialmente a Vantagem Diferencial, aquela que o faz diferente a todos os demais produtos ou serviços que há no mercado e convencê-lo de que, ainda que procure e compare, não encontrará nada melhor ao mesmo preço do que nossa oferta.
O Desejo de possuir algo é mais forte quando se relaciona mais diretamente com nosso EU, com nossos problemas e autênticas necessidades. A troca para uma máquina que está parada desperta um Desejo diretamente proporcional às perdas que ocasiona a máquina que não funciona.
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A AÇÃO é o momento da verdade, o Fechamento ou Remate de Vendas ao qual foi conduzido o comprador através dos passos mencionados. Este momento se produz numa pessoa mais racional que emotiva quando os argumentos de vendas pesam mais do que o poder aquisitivo potencial do dinheiro. Nas pessoas mais emotivas que racionais, quando os argumentos de vendas lhe estimulam mais do que o poder aquisitivo potencial do dinheiro.
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Em ambos casos, quando os argumentos de vendas foram dosados racionalmente para acordar o DESEJO de comprar é inevitável chegar ao momento solene da Ação de comprar. Há autores que falam de um momento psicológico, no qual o cliente está pronto para comprar e passado o qual seu desejo se esfria. Esse momento existe e todo bom vendedor o sabe.
Como se reconhece o momento da Ação? A linguagem corporal nos diz que uma pessoa está disposta a comprar quando seus braços e pernas não estão cruzados e as palmas de suas mãos estão abertas ou se abrem e fecham repetidas vezes. Quando sua cabeça esta dirigida para o produto e o olha com Interesse e Desejo. Quando faz gestos de pegá-lo, usá-lo, sinais de posse e domínio, como pôr-se ou sentar-se em cima ou manipulá-lo. Quando faz números e sua cabeça sinais afirmativos.
A linguagem facial nos indica que uma pessoa tomou uma decisão ou está a ponto de tomá-la quando se molha os lábios, pisca repetidamente e nos olha, inspira, move a cabeça em levíssimo sinal de consentimento. Às
vezes um sorriso suave nos indica que decidiu comprar. É possível notar, em alguns casos, um ligeiro brilho nos olhos. Nas pessoas obesas pode delatar-lhes o rubor.
Em linguagem gutural (SIGNIFICADO
DE GUTURAL), algumas pessoas manifestam sua aceitação com uma ligeira carraspera ou tosse suave, como quando alguém quer interromper ao orador e tomar a palavra. É mais difícil discernir o significado dos sons guturais porque dependem dos hábitos de cada pessoa, por isso mesmo, quando se trata de uma pessoa que se conhece muito basta apenas que faça um ruído para saber o que fará a seguir, como ocorre com os pais, o cônjuge ou os filhos.
O momento de fechar a venda não chegou, quando o cliente está de braços ou de pernas cruzados, quando se
tapa ligeiramente a boca, toca-se os ouvidos ou os olhos, quando apóia a cabeça na palma da mão, sensivelmente aborrecido por nossa exposição, ou pega os braços de sua cadeira indicando-nos com este gesto que está a ponto de terminar a entrevista.
Mas esses detalhes eu deixo para outro artigo a ser publicado nesta
comunidade...
PROF.
Máximo Kinast
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Consultor de Empresas em Internet
desde 1992
soy
entrepreneur - latino americano
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