A Importância dos antecedentes comerciais na representação

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sala de representação

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Era o primeiro dia que Dunk viajava com seu novo Gerente e depois de 7 ligações, estava seguro que estava impressionando-o. Baseado em meu cálculo conservador eu ia muito bem, lembra ele. Dunk esperava que seu chefe estivesse maravilhado, mas em lugar de elogiar as habilidades comunicativas com os clientes, seu gerente o conduziu a uma loja de materiais de escritório e lhe comprou um caderno:

Se novamente eu vejo que você marca uma entrevista, apresenta amostras ou atende uma ocorrência comercial dos seus clientes sem tomar nota, o demito imediatamente... DUNK PENSOU QUE era O SUMUM DO PROFISSIONAL E TENTOU IMPRESSIONAR e terminou que SEU gerente teve que LHE ensinar administração comercial.

Ainda que tomar notas é uma habilidade básica da administração comercial, muitos representantes e vendedores preferem improvisar e confiar em sua memória, ou assumem que outros apontarão a informação.

O instinto deles é: bom, me lembrarei. mas não tomar notas é falha grave! Se está visitando vinte clientes por semana é impossível que no curso de um ano se lembre de todos os detalhes das mais de mil visitas realizadas. Depois da visita suas notas são tudo, ainda que você tenha uma excelente memória, por respeito à pessoa do outro lado da escrivaninha, você tem que tomar notas.

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E com todo esse número de clientes atendidos, sem dúvida que suas cinco representadas ao atender esses clientes, gerarão algumas ocorrências comerciais, as quais deverá ter lançadas no seu sistema, porque será a única forma de poder administrar esses problemas entre os clientes e empresas.

Estas são as recomendações para tirar o maior proveito de suas notas:

Tome notas, não escreva um ditado: Tomar notas significa apontar a informação pertinente, não fazer uma transcrição palavra por palavra do que o cliente disse. Escreva as coisas importantes, tais como datas de entrega, assuntos importantes com um cifrão de dinheiro na frente, nomes de contatos, e-mails, celulares, informação pessoal que o cliente compartilhe com você e assim sucessivamente, e ignore o resto. Ainda que você seja flash escrevendo, não trate de escrevê-lo tudo. Isso só porá nervoso ao cliente, porque mais parece um testemunho.
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Inspire confiança: Pedir uma caneta ao cliente não fala muito bem de sua credibilidade, também não, rabiscar notas num cartão de visitas ou num pedaço de papel. Procure uma maneira profissional de tomar e registrar os resultados das visitas, ocorrências e resultados da apresentação das amostras, seja num caderno ou numa risca rabisca de couro, ou com alta tecnologia num computador portátil e num útil "Sistema de Representação e Vendas".
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Confira seus registros: As notas não valem muito se não as põe a trabalhar. Depois de um telefonema, transfira datas importantes e digite a informação importante em seu sistema de administração comercial. Depois utilize  os recursos do seu Sistema de Representação e Vendas para enviar cópia para sua gerencia e pessoas envolvidas nos processos, assim como para enviar uma cópia para o cliente, assim como para refrescar sua memória antes do seguinte telefonema de vendas.

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Gerhard Gschwandtner

publisher - Selling Power magazine