Aprendendo a arte de negociar

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sala de negociação

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A capacidade de argumentar eficazmente não tem por que ser unicamente uma qualidade inata. Também com a prática se pode chegar a ser um bom negociador. Uns conselhos lhe ajudarão a comunicar-se de forma mais sugestiva. Numa negociação, nem todos os participantes contam com a mesma habilidade natural na argumentação.

No entanto, a capacidade de negociar de uma maneira exitosa que se pode obter a base de treinamento e formação.

A experiência em negociações prévias é importante para poder desenhar uma estratégia argumentativa orientada a um ou outros objetivos. A atitude de escuta é imprescindível para conhecer as qualidades e necessidades de cada interlocutor e poder empregá-las a nosso favor. Assim, os bons negociadores sempre tentam:

a: Enfocar suas ofertas e afirmações às necessidades do cliente e não aos desejos e objetivos da própria empresa. Desta forma se conseguirá captar rapidamente seu interesse. 
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b: Para isso, é necessário conhecer de antemão as características do cliente e suas necessidades, para poder ofertar-lhe as soluções mais ajustadas a seus problemas. 
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c: Neste ponto, a descrição detalhada dos benefícios que o produto pode contribuir é um argumento adequado na hora de reconduzir a posição do cliente para uma atitude favorável. Para isso, é indispensável deixar claro que o produto ou serviço oferecido será de máxima utilidade para o cliente. 
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d: Os argumentos devem ser o mais pontuais possíveis, indicando, na medida que se possa, o aumento concreto da produção que se consegue com o produto, o número de pessoas às quais chega graças a ele ou a economia de tempo que permite, por exemplo.

Todos os argumentos dirigidos a mostrar ao cliente a utilidade do produto ou serviço devem resumir-se numa conclusão, que sempre tem que se traduzir em algum benefício para o cliente. Essa conclusão deverá expor-se na parte final da negociação, de forma que o cliente possa reter facilmente a idéia principal que queremos transmitir-lhe.
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Igualmente, há que ter em conta que as argumentações expostas em linguagem direta atraem mais a atenção do que aquelas que são recitadas de uma forma impessoal e sem inflexões de voz. Assim, as perguntas formuladas ao cliente a respeito de sua opinião ou necessidades, e a introdução da outra pessoa nas situações e argumentos expostos podem converter-se em grandes aliados para ganhar sua conformidade.

Também os raciocínios construídos mediante frases positivas têm maior força que os que empregam palavras ou conceitos negativos.

O negociador deve manter uma atitude e tom de voz seguros, para que o cliente não albergue nenhuma dúvida a respeito das benignidades do produto ou serviço oferecido. Assim mesmo, também não há que demonstrar pressa por terminar, já que as argumentações precipitadas não servem para convencer ao interlocutor. Paciência, capacidade de escuta e antecipação das necessidades do outro são as máximas de ouro para quem queira conseguir o sucesso de suas negociações.

Como resultado de uma argumentação efetiva se gera uma colaboração entre o cliente e a empresa. Por isso, o final da fase negociadora deve concluir com um acordo verbal ou escrito a respeito de tudo o tratado.