carisma ajuda, mas não é o suficiente para ser PROFISSIONAL EM VENDAS

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sala dos rainmakers

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Também se precisa estar muito informado do que se passa nas suas representadas e saber a que Contatos recorrer na hora de resolver problemas... Dunk era representante comercial do segmento de informática e representava uma prestigiosa Industria de Computadores. Costumava vangloriar-se de seu irresistível encanto e da sua excelente relação com os clientes. No entanto, no fim do mês, seu resultado deixava muito a desejar. Vejamos uma cena de seu trabalho:

Os equipamentos que você nos oferece não se ajustam a nossas necessidades, lhe disse o comprador do Cliente. Não há problema respondeu Dunk... Podemos fazer algumas modificações para personalizar os produtos de acordo com a necessidade de empresa. Que lhe parece se… ? O comprador aceitou as novas condições.
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Dunk retornou ao escritório com a alegria de ter fechado o primeiro contrato e para uma empresa de peso e para a qual esteve prospectando meses. No entanto, quando comunicou o orçamento fechado ao depto. comercial da representada, a resposta foi como uma martelada no dedão do pé...: O que você ofereceu a este cliente é impossível de fazer.

Estas cenas são muito comuns no universo comercial. Muitas vezes, no intuito por solucionar ou no apuro por fechar, o profissional em vendas, oferece produtos ou configurações que sua empresa não está em condições de entregar. Ou talvez esteja em condições de fazê-lo, mas o comercial não sabe como (nem a quem) comunicá-lo.
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Segundo o artigo: "Selling the Organization" do Prof. com PHD em Marketing D. W. (Don) Barclay, da Univ. Richard Ivey School of Business do Canadá, exemplos como o de Dunk, nos obriga a reformular-nos os fatores do sucesso nas vendas.

Para a literatura convencional, o segredo é a relação do Comercial com seus clientes (incluindo seu carisma pessoal e sua destreza em táticas de venda) e a efetividade da política comercial.

No entanto, através de um estudo de campo numa empresa de tecnologia que integra o ranking da revista Fortune 500, os pesquisadores detectaram um 3º fator...:

a habilidade do profissional em vendas para navegar os corredores corporativos e sua capacidade de contatar, convencer e animar às pessoas responsáveis de que as coisas efetivamente se façam.

Os profissionais em vendas devem compreender o funcionamento da empresa e ativar seus contatos dentro das representadas para oferecer soluções aos clientes e aos COMPRADORES. E estas qualidades se tornam mais importantes à medida que se aumenta a complexidade da companhia e o leque de possíveis configurações dos produtos ou serviços.

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Um total conhecimento do negócio é fundamental em companhias representadas, onde os contratos incluem maiores complexidades técnicas como instalação e serviço pós venda.

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Qual é o perfil do profissional em vendas ideal?

Segundo a investigação da Univ. Richard Ivey, os melhores profissionais em vendas são aqueles que se mostram mais curiosos pelo funcionamento interno da representada. Isto é, são aqueles que sabem que responsabilidades recaem em cada área e a quem ir à hora de resolver problemas de seus clientes.

Mas este estudo também não é um convite para armar de zero o plantel de comerciais. De fato, as características pessoais que fazem a um profissional em vendas costumam coincidir com as que fazem a um bom conhecedor da empresa.

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As famosas "communication skills" (destrezas na comunicação), são também necessárias para ganhar influência dentro da organização e conseguir que as coisas efetivamente se façam.