Dimensionamento e controle da equipe de vendas

(TEOREMA DE GRAICUNA)

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SALA DE GERENCIAMENTO

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É um eterno debate o tamanho certo que deve ter uma equipe comercial dirigido por um único Chefe de Vendas e quando o justificamos se costuma fazer baseado em experiências prévias, pouco ou mal defendidas ante os superiores. Aprenda a argumentá-lo.

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A primeira resposta ante a pergunta, ainda que soe a tópico é que... DEPENDE. Terá que ter em conta os seguintes fatores:

1) Meio de venda
2) Dispersão geográfica, da equipe e clientes
3) Experiência e maturidade da equipe
4) Experiência e capacidade do Chefe de Vendas
5) Nível de autonomia e supervisão desejado pela organização.

Ainda tendo em conta todo o anterior, há um princípio claro: o número de subordinados a cargo de um responsável, neste caso um Chefe de Vendas, é limitado. A pergunta do milhão é:

qual é o número certo?

É neste ponto onde vos proponho recorrer a uma Teoria Matemática, o "Teorema de V. A. Graicunas" (matemático Fránces V A Graicunas), que demonstrou e quantificou que, à medida que aumenta o número de subordinados, aumenta-se geometricamente a complexidade das relações. Identifica o teorema de Graicunas três tipos de relações:

1) Relações simples diretas: Se o chefe de Vendas A tem 3 vendedores B, C, e D existirão 3 relações simples diretas e chamaremos (n) ao nº de vendedores e (r) ao número de relações.
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2) Relações grupais diretas: As que existirão entre o Chefe de Vendas A e cada uma das combinações de subordinados, que serão neste caso 9, a saber:

A se relaciona com:
B em presença de C
B em presença de D
C em presença de B
C em presença de D
D em presença de B
D em presença de C
B em presença de C e D
C em presença de B e D
D em presença de B e C

3) Relações cruzadas: As que se produzem entre os vendedores com um Chefe comum quando se relacionam entre si. Nesta hipótese, por baixo do Chefe de Vendas A podem existir 6 relações diretas cruzadas entre os vendedores B, C e D, que seriam:

B com C
B com D
C com B
C com D
D com B
D com C

Para calcular o número de relações que se estabelecem em função do tamanho da equipe de vendas, Graicunas estabeleceu a seguinte formula:

r= n(2 "elevado a n" +n-1)

Isto é, que para uma equipe de 1 chefe de vendas e um vendedor o número de relações é 1, para uma equipe de 2 vendedores o nº de relações é de 6 e para 3 vendedores o número de relações são 18.

O que se conclui é que, a partir de 8, o número de relações é tão elevado (1.080) que se desaconselha, e se costuma recomendar 6 (222 rel.) como um número bastante adequado e 7 (490 rel.) como máximo..!!! Com 18 vendedores a seu cargo o nº de relações seria de 2.359.602 !!!