As táticas de negociação de um agente do FBI

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sala de negociação

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As táticas de negociação se usam tanto nos negócios como nos seqüestros. Vejamos os conselhos de um especialista do FBI... Frederick Lanceley é um negociador aposentado do FBI. Ao longo de sua carreira, participou em centenas de seqüestros, ataques terroristas e tomadas de aviões com reféns. Depois de seu retiro, Frederick se reinventou.

Hoje ganha a vida capacitando a empresários e executivos em táticas de negociação. Num artigo escrito para a AMA (American Management Association) nos oferece alguns conselhos:

1) Como começar a negociação?: A maneira em que se abre a negociação é fundamental. Uma boa abertura pode predispor positivamente a ambas partes e simplificar muito o processo.

Por isso, nos EUA, a maioria dos negociadores policiais abrem as conversas com uma mesma frase: Meu nome é X. Sou o negociador da polícia. Gostaria de ajudar.

Depois da apresentação, os negociadores têm a ordem de perguntar ao seqüestrador se deseja render-se. Parece óbvio, não? Nem tanto.

Existem muitos casos em que, uma vez finda a situação, os seqüestradores confessaram que se teriam rendido desde o princípio se o negociador o tivesse proposto imediatamente. Em outras palavras, nem sempre o outro quer negociar. Muitos preferem que tudo termine quanto antes.

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Esquecer-se de propor uma rendição imediata é também um grave erro à hora de encarar uma negociação comercial. Afinal de contas, é possível que o cliente não tenha vontade de discutir. Talvez esteja disposto a pagar o preço de tabela nº01 sem chiar.

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No entanto, se você o contata com atitude de negociar, é possível que o cliente aproveite a situação para obter alguma rebaixa que não tinha pensado pedir. Portanto, assinala Lanceley, não é má idéia começar perguntando ao cliente se está pronto para assinar. Talvez leve uma agradável surpresa.

2) Lidar com o medo: Os negociadores policiais quase sempre enfrentam sujeitos encurralados e mortos de medo. O mesmo costuma ocorrer, ainda que em menor medida, com os clientes. Seguramente, muitos temerão fazer um mau investimento comprando de você.

Como transmitir confiança? Os negociadores policiais têm uma tática regular: começar com pequenas transações para inspirar confiança. Por isso, é comum que vão entregando pequenas coisas em troca de reféns: Quer jantar pizza? Libere a três reféns e a daremos, as garrafas de água lhe custarão um refém.

Assim, quando o seqüestrador vê que os negociadores vão cumprindo com sua palavra, a tensão vai minguando e começa a ter a suficiente confiança como para discutir sua rendição. O mesmo vale nos negócios:

Se seu potencial cliente teme embarcar numa forte compra, ofereça-lhe começar por um pequeno contrato. Assim, o cliente verá como trabalha sua empresa. E, se lhe dá resultado, terá a confiança suficiente para assinar um contrato importante.

3) Não se termina até que se termina: Um dos piores erros que pode cometer um negociador é baixar a guarda antes de tempo (LEIA ESTA MATÉRIA). À medida que progridem as conversas e se vão destravando os obstáculos, a aparente proximidade do acordo faz que os negociadores se tornem mais descuidados.

Por isso, os negociadores policiais sabem que o incidente só termina quando o seqüestrador está algemado dentro do carro patrulha.

O mesmo vale para as negociações comerciais. Não baixe a guarda antes do tempo. É muito comum que, quando tudo parecia fechado, surjam novos inconvenientes.

A negociação só termina quando você tem o pedido ou cheque entre suas mãos.

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