NO FIO DO BIGODE

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sala dos artigos de representação

Nova York, um negócio atacadista de diamantes. O vendedor entrega uma bolsinha com jóias a um cliente. Seu valor: dois milhões de reais. O cliente os pôs em sua valise e diz: Perfeito, examinarei sua qualidade. em uns dias te pago. Depois, sem contrato de por meio, dá meia volta e se vai. Mas o vendedor bem sabe que o cliente não fugirá com os diamantes.

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Ambos pertencem à comunidade judaica de nova York. Ambos assistiram à mesma escola e vão à mesma sinagoga. Desde sua perspectiva, assinar um contrato teria sido supérfluo. Afinal de contas, se o comprador tivesse fugido com os diamantes, teria ficado fora não só do negócio, senão também de seu círculo social e de forma definitiva.

Segundo a prof. natalia Weisz, especialista em Entrepreneurship (sala de empreendedorismo) e professora da IAE - Univ. Austral da ARGENTINA, este exemplo ilustra à perfeição a maneira em que operam as redes sociais na hora de gerar confiança. O capital social são os recursos que as pessoas obtêm de conhecer a outros, por fazer parte de uma rede social e ter uma reputação dentro dela.

Através de seus círculos de relações, as pessoas obtêm informação valiosa e gozam de certa credibilidade. Este é um ponto chave para os empreendedores. Ao menos a metade dos empreendimentos fracassa antes de sua primeira venda. Ser novo no mercado significa ser desconhecido. Sem reputação nem credibilidade, como conseguir financiamento?, como convencer a um fornecedor de que aceite um pagamento a 30 dias?

Para pôr em andamento seu projeto, o flamejante empresário não tem outra alternativa que confiar em seu capital social. Sua rede de contatos é o único lugar onde sua credibilidade lhe permitirá aceder aos recursos que o projeto precisa. Portanto, se você pretende converter-se num empreendedor, pergunte-se qual é seu capital social atual e qual é o que precisa para chegar onde planeja. Aproveite cada oportunidade para construir capital social. Procure todas as ocasiões para ampliar sua rede de contatos (ARTIGO: a tão sonhada ordem de compra do cliente).

No entanto, adverte Weisz, é um erro crer que o capital social se desenvolve a um nível calculativo. Seguramente, se levará uma desilusão quem se diga: vou me relacionar com fulano porque me convém. A pessoa se dá conta quando está sendo manipulada e recusa estas aproximações. Segundo Weisz, as verdadeiras relações se geram quando existe uma intenção genuína de por meio.

O primeiro passo para gerar capital social é pôr a própria rede de contatos a disposição do outro. Ajudar ao outro gera uma relação de confiança. E isto pode realizar-se com gestos tão singelos como conectar a um conhecido que procura trabalho com outro que procura um funcionário (ARTIGO: Você tem um clone no escritório).

A pessoa tem memória. E os favores desinteressados que você fez em seu momento, podem abrir as portas à rede social que se precisa para lançar um negócio.

PROF. Natalia Weisz (Ph.D)

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prof. de Comportamento Humano na Organização da IAE - Business School