Como Deseja Pagar, Dinheiro ou Cartão?:
Com esta tática se faz uma oferta e se assume que a contraparte a aceita. Indubitavelmente alguma vez
nós a aplicaram, antes de que a negociação seja decidida o vendedor te pergunta:
Como quer pagar, efetivo ou cartão?...
.
O Salame: Pouca gente come um
Salamito de um bocado. Come-se mais fácil se se fatia, comendo de a uma
fatia por vez. O mesmo princípio se aplica à negociação.
A contraparte dará mais concessões se vão pedindo pouco a pouco, em vez de pedir por uma concessão grande de uma vez.
O Cachorrinho: O poder desta tática está em permitir à contraparte apreciar ou tocar o
produto ou serviço que se está negociando antes de fechar o trato. Isto é para que a pessoa se apegue e compre o
produto ou serviço em sua mente antes de comprá-lo na realidade.
Depois disto, se a pessoa para
quer para valer o produto ou serviço, não se incomoda muito negociando preço e
outras concessões.
se
o arrependimento...:
Quando ambas partes numa negociação têm muito que perder se não chegam a um acordo e muito que ganhar se o conseguem, então esta tática é muito efetiva. Por exemplo,
Lee Iacocca
(PRESIDENTE DA chrysler
NA ÉPOCA) estava negociando com o sindicato de trabalhadores o salário por
hora. O sindicato não queria aceitar nada menor a 20 dólares a hora e
Lee Iacocca só queria pagar 17 dólares a horta trabalhada.
Depois de tanto discutir, Iacocca lhes disse numa noite que tinham até a manhã para tomar uma decisão, mas que se não aceitavam os
17 dólares, iria declarar que a companhia estava falida e todos ficariam sem trabalho.
Todo mundo quer um: Uma das formas mais fáceis de vender um produto a um cliente é convencê-lo que todo mundo o está usando.
a
tática consiste De fato, em fazer crer que se está vendendo tanto que se não ordena já, fica sem nada.
Deixa-me Pensar e te Aviso Qualquer Coisa: Esta é uma tática que se usa para deixar a porta aberta numa negociação onde não se deseja criar um compromisso no momento. A contra
tática é fazer perguntas como:
Que é exatamente o que precisa pensar? (para ver se o podemos resolver aí mesmo) ou?:
quando acredita que me pode dar uma resposta?
Nos Encontramos na Metade:
Quando há um ponto de discussão sobre
algum valor, quantidade ou prazo, usualmente um dos negociadores oferece dividir a diferença entre ambos. Por exemplo, ao comprar um carro usado o comprador diz que não
paga mais de R$:18.500,00 por certo carro e o vendedor diz que não o venderá por menos de
R$:20.000,00, então usualmente um deles oferecerá fazer o trato por R$:19.500,00.
A contra
partida para esta tática é nunca ser você o que ofereça dividir a diferença.
sempre se deve cutucar o outro para que se apóie nessa tática e
ofereça rachar a diferença e quando o faça, aproveite para baixar
mais o preço dizendo algo assim: "se quer dividir a diferença é
porque está disposto a vender por R$:19.500,00, mesmo sabendo que eu
lhe ofereci pagar R$:18.800,00, então meu amigo, porque não o deixamos em
R$:19.000,00?
Nunca Digas SIM à Primeira Oferta: Alguma vez
já teve aquela maldita sensação que pagou muito por um produto ou
serviço...? É provável que tenha sido porque não custou muito baixar o
preço, ou seja a fera da frente já tinha se preparado com margem de
desconto no preço cheio e dessa forma apenas cedeu o preço maior
que tinha embutido.
Quando alguém lhe diz a um sim à primeira oferta você terá uma de 2 sensações: sentir que pagou caro, ou que o que comprou tem algo errado.
CRIE
UMA NECESSIDADE: Ninguém
resiste a um elogio, por isso quando veja que o clima não está bom para
receber descontos, lançar mão de um elogio ao negociador. Dessa forma
terá deixado ele em dívida e imediatamente aplique a tática:
Que
pena não possa AJUDAR NA minha necessidade, eu querO LEVAR, tenho R$:......, bem que gostaria de fechar com você e ser
seu cliente, para poder recomendar outras pessoas...
Sempre Algo em Troca: Uma regra de ouro das negociações é sempre receber algo em troca quando fazemos uma concessão.
Se não o fazemos, então a contraparte sempre procura mais
E MAIS concessões, já que não lhe custam nada...
Basicamente, as negociações têm que ver com a tomada voluntária de decisões. A
negociação requer que as duas partes digam SIM. No entanto, o problema é que pelo menos uma destas entidades começa dizendo
NÃO, ou no melhor dos casos não estão seguros, ou se resistem a dizer
SIM.
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