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Negociação: lições e estratégias da frente de batalha

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sala dos artigos de negociação

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Como pode negociar quando as regras mudam rapidamente e parece impossível saber se o mercado está em alta ou em baixa? Desenhar um plano de respaldo, ser audaz e veloz e aprender a adaptar-se, são as 3 regras de ouro da estratégia militar que dão bons resultados no campo da negociação. A teoria de negociação convencional não diz muito sobre como desenhar e executar uma estratégia em mercados dinâmicos. Por isso, vale considerar e aprender de campos nos quais a incerteza, o risco e a mudança são as únicas constantes, como o militar, do qual os negociadores podem extrair excelentes lições (artigo: Negociação e representação são sinônimos!).

Desenhar um plano de respaldo:em mercados de mudança vertiginosa é impossível prever todas as contingências. Nestes casos, uma boa prática é a do corpo de marines dos EUA de criar "planos de respaldo" ou "amortecimento". Em vez de tratar de imaginas todas as contingências e possibilidades, os comandantes põem foco em duas áreas e descartam o resto:

a primeira consiste em antecipar o curso de ação mais viável do inimigo.

a segunda se baseia em preparar-se para os maiores e mais prejudicais riscos, identificando as piores ameaças ao sucesso.

Traduzido ao âmbito das negociações, a criação de um plano de respaldo equivale a realizar uma aposta informada sobre como você espera que as coisas se desenvolvam e, ao mesmo tempo, saber que fazer se os acontecimentos tomam outro curso (ARTIGO: Liderança da força de vendas à moda da Infantaria da Marinha).

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Ser audaz e veloz: para os marines americanos, uma decisão medíocre é melhor do que o titubeio. Levado ao campo da negociação, ser pré-ativo facilita uma leitura de primeira mão do mercado e o coloca numa localização privilegiada para fixar regras de jogo. Em conjunturas de volatilidade, você e sua organização devem estar posicionados para atuar rapidamente. Claro que não há que confundir velocidade com frenesi e recordar que, no calor do momento, é fácil discutir por migalhas e perder de vista os objetivos mais importantes (artigo: saa - sistema de alerta antecipado).

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Aprender e adaptar: afinar a capacidade de percepção e resposta é o segredo para prosperar em situações turbulentas e constitui um eixo da estratégia de manobra militar. Boa parte do pensamento contemporâneo com relação foi engenhado pelo falecido coronel John Boyd, um "as" do Pentágono. Boyd desenhou o ciclo "OODA": observar, orientar, decidir e atuar, e chegou à conclusão de que a vitória tática e estratégica depende da capacidade para repetir este ciclo mais rápido do que o inimigo (artigo: Jogos de guerra - uma estratégia de sobrevivência).

Os primeiros dois elementos (observar e orientar) são particularmente importantes para os negociadores que excursionam em novos contextos. Em tais casos a estratégia deve estar guiada pelos objetivos e pelo que se aprenderá ao tentar atingi-los. Os olhos e ouvidos dos negociadores devem estar abertos aos sinais de para onde se dirige o mercado.

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IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa

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IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958. O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade de Navarra. Localizada no coração financeiro de Madri, o iese  é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por the Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal, etc) sendo classificada constantemente entre as 5 melhores da Europa e entre as 20 melhores do Mundo. Com um perfil essencialmente empreendedor, criativo e inovador, o IESE atrai anualmente alunos do mais alto nível, procedentes de mais de 65 países.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa:

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A psicologia da espera
Alto rendimento em vendas Os estilos de negociação
De cliente satisfeito a cliente rentável As chaves para uma boa venda
Marcas próprias e seu impacto na venda Cliente satisfeito abandona a empresa?

Seis bons conselhos para dirigir Vendedores

O papel da intuição na tomada de decisão
4 passos para conseguir um serviço excelente 6 bons conselhos para dirigir vendedores
Como melhorar os sucessos nos pontos de venda precision marketing: Marketing de precisão
Algumas pautas para dirigir uma equipe de vendas Definitivamente, o dinheiro não dá a felicidade
Negociação: lições e estratégias da frente de batalha Podemos predizer o que elegerão os consumidores?
Venda consultiva: a excelência no processo comercial Os erros que todo diretor comercial deveria evitar
É rentável pagar a um super para que exiba seu produto? a renegociação de preços entre vendedores e compradores
Como e por que se identificam os clientes com as empresas Pedidos individualizados: a gestão de estoques mais eficaz

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