CAÇANDO as maiores presas

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SALA DOS representantes

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O mundo dos negócios é uma luta. Sim, as vendas para as pequenas empresas são difíceis. Mas eu diria que você não estaria ali se você não adorasse a emoção da pescaria.

Mas a paixão não é suficiente. Para ter sucesso, você deve pescar de forma seletiva. Depois de tudo, você não tem tempo sobrando e nem recursos ilimitados e não pode pescar tudo o que se move.

Faz sentido centrar-se na pescaria maior e nos troféus mais imponentes. É trabalho duro e requer um ciclo de vendas mais longo, mas também é bem mais gratificante e rentável. Assim que, como escolhe uma presa? Considere estes fatores para determinar sua probabilidade de sucesso:

Facilidade de contato
Facilidade de venda potencial 
Tempo de potencial relação 
Rentabilidade potencial 
Potencial de ganho a longo prazo 
Sua habilidade de prover uma solução única ou definitiva ao cliente 
Sua habilidade de satisfazer as necessidades e demandas do cliente 
Uma vez que você selecione sua presa, deixe que a busca comece.

Situe-se primeiro: O primeiro passo é conhecer bem à companhia que você deseja como cliente. A internet faz este processo infinitamente mais fácil que antes. Estude o web site da companhia e procure na web por mais informação sobre a indústria. E não se esqueça de perguntar por aí.

Que são as necessidades da companhia, seus objetivos e atitudes?
Mais importante, qual é seu maior problema?
Você pode oferecer uma solução?

Francamente, se você não tem uma solução legítima, poderia estar desperdiçando seu tempo. Para ganhar a venda pela primeira vez de um grande cliente, você tem que oferecer a solução para o problema. Mas não limite sua investigação só à companhia, também pesquise ao diretor da empresa que afinal de contas é seu possível cliente.

Conheça seus interesses e estilo de vida. Seja criativo. Pense como poderia conhecer a esta pessoa fora do escritório, por exemplo, através de um evento social ou benéfico.

Verifique sua equipe: Você não pode conseguir nada sem a equipe adequada. Você tem o canizo correto e o anzol certo para sua presa? Essencialmente, isto quer dizer que tem que criar dois planos:

o primeiro é seu plano de marketing ou como vai conseguir uma reunião com seu cliente potencial.

O segundo é seu plano de vendas, ou como você desenvolverá uma relação, criará a confiança e apresentará sua solução.

Assegure-se de adaptar sua apresentação de vendas às necessidades específicas de seu cliente potencial e não use uma apresentação genérica. Crie uma apresentação específica para se apoiar nas necessidades concretas do cliente. Aqui é onde a informação que arrecadou o ajudará, porque quanto mais sabe, melhor poderá fazer isto.
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Aproxime-se: A maneira mais fácil de pôr-se em comunicação com seu possível cliente é com um enfoque direto. Envie uma carta. Tente marcar uma entrevista por telefone. Se é possível, consiga uma referência. Às vezes falar com a recepcionista ou ajudante e ser realmente amigável lhe pode ajudar. Também pode tratar de encontrar-se com seu possível cliente em alguma atividade social.

Nem sempre é possível aceder À pessoas poderosas pela porta principal; às vezes tem que entrar pela porta do lado. Se e quando você consegue conhecer a seu possível cliente numa situação social, não trate de vender algo nessa primeira reunião. Trate de formalizar uma boa relação que resultará numa citação futura. Seja paciente e persistente.

E se sua presa viaja em manada, esteja pronto para conhecer a outros membros do grupo. Não os subestime: talvez não sejam pessoas responsáveis de tomar decisões, mas poderiam influenciar a sua presa, organizar uma introdução ou dar-lhe uma carta de recomendação.
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Perseguir a caça maior não é para os tímidos: Leva tempo, inteligência, engenhosidade e determinação. Ademais, a concentração é fundamental. O processo não termina quando você está na porta. Continue desenvolvendo quantas relações lhe sejam possíveis em toda a companhia. Seu objetivo é obter informação sobre as necessidades da companhia, objetivos e os problemas para assim poder fornecer soluções personalizadas.

Finalmente, você deve fazer-se mais do que o caçador. Quanto a venda esteja feita, você deve unir-se à manada.
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Ray Silverstein

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um expert reconhecido das empresas de pequeno porte, é presidente e fundador de PRO: Recurso Organização do presidente, uma consultoria de formalização de pequenas redes de negócios para empresas de pequeno porte. Silverstein fundou PRO em 1993, após ter vendido sua companhia de ferramentas e ferragens multi-million dollar. Hoje, facilita grupos PRO em Chicago e em Phoenix.