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 Perder
um cliente significa mais do que perder uma venda
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artigos de
sistemas e CRM -
artigos de vendas
- artigos
de representação
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Significa perder todas as
compras e recomendações que o cliente poderia fazer durante sua vida...
Todo dia Fulano acorda e pensa: se hoje não conseguir contatar os
clientes antes que Mengano vou perder a venda e minhas comissões vão
despencar... Todo dia Mengano acorda pensando, se hoje não conseguir
contatar os clientes antes do Fulano, vou perder a venda e minhas
comissões vão se estatelar... Não importa se você é Fulano ou Mengano, o
que importa sim, é que você contate seus clientes antes que seu
concorrente o faça, para não perder a venda e evitar que suas comissões
sejam depositadas na conta do seu concorrente!
(Artigo:
A Regra de Ouro).
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A administração comercial
não está se desempenhando com eficácia na maioria dos escritórios de
vendas. De todas as tarefas que realiza um vendedor, a mais importante
deveria ser o tempo que dedica ao cliente numa entrevista de vendas. No
entanto, só uns 20% do tempo disponível dos vendedores se dedica à
atividade direta com os possíveis compradores. Ainda que a percentagem
varia muito em função dos segmentos de mercado e das culturas
empresariais, os resultados da enquête são, em geral, desalentadores e
põem em dúvida a eficácia real da força de vendas de muitas industrias e
empresas
(Artigo:
não consegue seu OBJETIVO
MENSAL DE VENDAS?).
•
40% dos compradores crê que a freqüência das visitas que recebem dos
vendedores é inapropriada.
•
Para conseguir 10% das
vendas com novos clientes, os vendedores dedicam 44% do tempo à
prospecção.
•
30% das visitas que
realizam é a empresas que já são clientes e para conseguir um
interlocutor válido, precisam falar com 3 pessoas.
Para crescer e ganhar
quota de mercado, as industrias e empresas deverão reconhecer o valor da
força de vendas. Sairão ganhando, já que uma venda mais operativa e
eficiente pode trazer melhoras de resultados mensuráveis em algumas
semanas. Lamentavelmente, os comandantes não conhecem todo o potencial
de sua força de vendas e o cliente também não. Inclusive, na maioria das
ocasiões, o próprio vendedor não acredita em seu potencial. Terá que
motivá-lo para que assuma o verdadeiro papel da venda, que não é o de
"administrativo" mas de "solucionador" de problemas
(Artigo:
Que fazer com aquele vendedor topetudo, rebelde,
arrogante?).
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O vendedor é a pessoa que melhor conhece o cliente e quem melhor pode
solucionar-lhe seus problemas. Ademais, o tempo que dedicam à venda não
costuma estar gerido eficazmente, segundo os dados que maneja esta
consultora, que põe como exemplo que um vendedor que faz 30 mil
quilômetros ao ano passa o 42% de seu tempo em carro, com o que não se
dedica muito a vender. De acordo com Mercuri International existem dois
tipos de vendedores:
•
Por uma parte, estão
os que dedicam muito tempo ao cliente, mas pouco à venda. Investem
150 dias ao contato com o cliente, mas não vendem porque estão
ocupados realizando tarefas que realmente não lhes correspondem,
como a logística do serviço. Nestas organizações, o vendedor assume
o papel de apaga fogos.
•
Por outra parte, estão
os vendedores que consomem praticamente todo seu tempo em tramitar a
burocracia interna, a burocracia, assistir a convenções ou enviar
relatórios de vendas, mas dedicam muito pouco tempo ao contato
direto com o cliente
(Artigo:
Por que os vendedores vendem cada vez menos).
Prof. Eric Kircher
diretor geral de
Mercuri Internacional
consultoria
especializada em vendas e marketing
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Eric
Kircher:
•
As vendas são uma mistura de arte e ciência
•
Os vendedores mal dedicam 20% ao contato com clientes
•
Perder um cliente significa
mais do que perder uma venda
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