A Administração Comercial, em dúvida

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sala de gerenciamento

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A empresa de consultoria Mercuri Internacional, especializada em vendas e marketing, acredita que a administração comercial não está se desempenhando com eficácia em muitas organizações. De todas as tarefas que realiza um comercial, a mais importante deveria ser o tempo que dedica ao cliente numa entrevista de vendas, segundo os experientes desta consultoria (artigo: Por que os vendedores vendem cada vez menos).

No entanto, só uns 20% do tempo disponível dos comerciais se dedica à atividade direta com os possíveis compradores. Ainda que a percentagem varia muito em função dos mercados e das culturas empresariais, os resultados da enquête são, em geral, desalentadores e põem em dúvida a eficácia real da força de vendas de muitas empresas.
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A sondagem revela, por exemplo, que para conseguir 10% das vendas com novos clientes, os comerciais dedicam 44% do tempo à prospecção. 30% das visitas que realizam é a empresas que já são clientes e para conseguir um interlocutor válido, precisam falar com três. Ademais, 40% dos compradores crê que a freqüência das visitas que recebem dos comerciais é inapropriada (artigo: não consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?).

Eric Kircher, diretor geral de Mercuri International Europa, assinala que para crescer e ganhar quota de mercado, as empresas deverão reconhecer o valor da força de vendas. Sairão ganhando, já que uma venda mais operativa e eficiente pode trazer melhoras de resultados mensuráveis em algumas semanas.

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Lamentavelmente, os comandos não conhecem todo o potencial de sua força de vendas e o cliente também não. Inclusive, na maioria das ocasiões, o próprio comercial não acredita em seu potencial.

Terá que motivá-lo para que assuma o verdadeiro papel da venda, que não é o de administrativo nem o de solucionador de problemas. O vendedor tem que ser a pessoa que melhor conheça ao cliente e do que melhor possa solucionar-lhe seus problemas.
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Ademais, o tempo que dedicam à venda não costuma estar gerido eficazmente, segundo os dados que maneja esta consultora, que põe como exemplo que um comercial que faz 30.000 quilômetros ao ano passa o 42% de seu tempo em carro, com o que não se dedica muito a vender (artigo: Por que uns comerciais são melhores que outros?).

Maneiras de vender: De acordo com Mercuri International existem dois tipos de comerciais:

Por uma parte, estão os que dedicam muito tempo ao cliente, mas pouco à venda. Investem 150 dias ao contato com o cliente, mas não vendem porque estão ocupados realizando tarefas que realmente não lhes correspondem, como a logística do serviço. Nestas organizações, o vendedor assume o papel de apaga fogos.
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Por outra parte, estão os vendedores que consomem praticamente todo seu tempo em tramitar a burocracia interna, a burocracia, assistir a convenções ou enviar relatórios de vendas, mas dedicam muito pouco tempo ao contato direto com o cliente.

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