as personalidades DOS PROFISSIONAIS EM VENDAS

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SALA DE REPRESENTAÇÃO

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Construir uma força de vendas de sucesso abrangente não consiste somente em contratar comerciais; precisa-se habilidade para selecionar a pessoa adequada. Hoje em dia as organizações não só dependem de excelentes produtos ou serviços para ter sucesso no mercado.

Precisam-se também estratégias de mercado, campanhas publicitárias, logística de distribuição, etc., variáveis que em seu conjunto levarão a uma companhia ao sucesso.

Dentro destas variáveis, a consolidação de uma força de vendas faz parte fundamental e integral para o crescimento de uma empresa:

Que seria, por exemplo, da indústria seguradora sem os corretores que se encarregam de transmitir os benefícios de um seguro de vida? Porque reconheçamo-lo, ninguém faz fila para comprar um seguro de vida. Ou que seria das companhias de mercado em redes (melhor conhecidas como multinível) sem os milhões de consultoras/es que fazem parte de sua força de vendas?

O segredo está nas pessoas: A diferença das grandes corporações onde os bilionários investimentos em meios publicitários praticamente lhes garantem que seus produtos (commodities - produtos sem diferenciação - (WIKIPÉDIA) se vendam sozinhos, a grande maioria das empresas utilizam forças de vendas para comercializar seus produtos e isto faz uma diferença fundamental.

O sucesso reside então no talento com o que contam os comerciais, o qual não depende unicamente de sua capacitação no produto, senão também numa série de atributos pessoais que os comerciais devem ter. A realidade é que nem todas as pessoas têm as mesmas características e portanto, nem todas as pessoas são aptas para desempenhar exitosamente um trabalho de vendas.

PROFISSIONAIS EM VENDAS: Para triunfar nas vendas, devemos assegurar-nos de contratar pessoas que tenham as características que têm os profissionais em vendas a nível mundial. Algumas das características de personalidade que procuram as companhias mais importantes do mundo em suas contratações são:

Extrovertidos: Pessoas que não tenham problemas para falar em público já que algumas vezes será necessário realizar apresentações de vendas para mais de uma pessoa e uma pessoa introvertida teria muitas dificuldades para realizá-la.
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Auto-motivados: Um dos fatores mais importantes ao trabalhar com pessoas é o fator emocional. Nós pessoas tendemos a sofrer mudanças emocionais constantemente: desgastes, depressão, alegria, decepção, etc., e todas estas mudanças nos impactam diretamente no campo trabalhista. Os comerciais não são a exceção e o sucesso nas vendas depende enormemente de que sejam capazes de controlar suas emoções e motivar-se a si mesmos a manter o ritmo de trabalho e chegar às metas.
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Disciplinados: Na maioria das companhias as funções dos comerciais reside em percorrer as ruas em procura de novos prospectos. Isto os faz difíceis de monitorar e controlar. Depois então, se o comercial não é auto disciplinado e opta por descansar ou realizar atividades pessoais em lugar de apresentações de vendas, a companhia não atingirá suas metas e o comercial acabará por perder sua função.
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Capaz de sociabilizar: Ser extrovertido não garante ter sucesso como comercial. Requer-se também que a pessoa seja capaz de estabelecer laços de confiança com o cliente, já que quanto mais os clientes confiem no comercial, maior será o volume de vendas. Vender um produto uma vez é relativamente fácil; o difícil é fazer que o cliente nos compre de maneira regular e, neste sentido, a relação cliente - comercial é um fator primordial.
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Com empuxo: A muitos comerciais sucede o mesmo que aos maratonistas quando chegam à meta: desaprumam-se e demoram muito tempo, inclusive semanas em recuperar-se. Esta reação se deve a que muitas das pessoas estão acostumadas a metas de curto prazo e não de longo prazo. Uma pessoa com empuxo é aquela que quando está a ponto de cumprir uma meta, em lugar de baixar o ritmo, acelera e corre uma milha mais.
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Tolerantes à frustração: A muitas das pessoas lhes afeta tanto que lhes digam não, que é motivo suficiente para que se desanimem e deixem de trabalhar numa empresa. Os comerciais devem saber que o trabalho de vendas é um trabalho de probabilidades, onde se recebem respostas positivas e respostas negativas, e quanto mais apresentações de vendas realizem, mais respostas positivas receberão.  (LEIA ESTA MATÉRIA)
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Empáticos: É a capacidade que têm as pessoas de pôr-se no lugar do outro. Quando um vendedor consegue ser empático com seu cliente, ganhou a um aliado mais dentro da organização. Esta característica é muito importante para manejar as objeções que põem os prospectos para realizar uma compra, bem como para resolver problemas que se apresentem com os clientes.
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Com atitudes de serviços: Vivemos em tempos altamente competitivos, onde o serviço é a atitude fundamental para aumentar e conservar a carteira de clientes. Anteriormente se pensava que contar com um bom produto era suficiente para manter a relação comercial com os clientes. Na atualidade se comprovou que as pessoas que não dêem um serviço que diferencie a sua empresa, condenam-na ao iminente fracasso.

As anteriores são só algumas das características que as empresas de maior sucesso procuram nas pessoas que farão parte de sua força de vendas. Sobra dizer que o desejável é encontrar pessoas que cumpram com a maior quantidade destas, já que terão maior probabilidade de ser os comerciais com maior chance de sucesso para sua organização.

O custo de contratar a uma pessoa que não tenha alguma das características antes mencionadas pode ser muito elevado. Por esta razão, o mais recomendável é procurar ajuda profissional na área de recrutamento e seleção.

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Existem muitas empresas que oferecem este tipo de serviços a preços acessíveis, UMA DELAS É a "COMUNIDADE DE REPRESENTANTES COMERCIAIS SDR", única no Brasil especializada nesta atividade, com mais de 60 mil profissionais altamente CAPACITADOS E TÉCNICOS.

As empresas que contratam às pessoas adequadas são as empresas que estão tendo maior crescimento no mercado, já que por melhor que seja o produto ou o serviço que oferece uma empresa, se não se tem às pessoas adequadas, não se poderão formar organizações exitosas.
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Carlos Slim (WIKIPÉDIA) o mais reconhecido empresário mexicano e o terceiro homem mais rico do mundo em 2006, atualizou um velho provérbio chinês dizendo:

Na atualidade não é suficiente saber pescar; terá que saber comercializar e distribuir o peixe.

Armando Patiño

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FORMADO EM MARKETING pelo ITESM - Instituto Tecnológico e de Estudos Superiores de Monterrey - México. Sua área de especialidade se relaciona com a capacitação e administração de forças de vendas. Atualmente se desempenha como empresário Na área DE RESTAURANTES e como consultor independente.