Por que capacitar COMERCIALMENTE

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sala de vendas

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A idéia dos comerciais do século vinte, os que não calavam, os que falavam sem precisar respirar e nos afogavam em simpatia, os que douravam a pílula a quem fosse para levar-se um pedido na pasta, se tem transformado de uma maneira radical, pese a que muitos seguem ancorados neste conceito que definimos.

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As empresas têm que apostar por conseguir e reter o talento de uma força de vendas excelente, com habilidades comerciais orientadas à personalização das soluções oferecidas, com um maior foco no assessoramento ao cliente e a fidelização à marca e, sobretudo, dispostos a desaprender continuamente para integrar com solvência as mudanças que suas companhias implantam em períodos, cada vez mais curtos.

Estas diretrizes podem ser o mapa do tesouro, sim, mas... como conseguir que a força comercial de uma empresa acomode-se aos novos tempos?

ANALISE OS PONTOS A SEGUIR E CONCLUA:

01: - A metade da carreira de um profissional em vendas se localiza entre os 3 e 5 anos. Isto significa que em 3 ou 5 anos, a metade do que uma pessoa sabe comercialmente se torna obsoleto. A tecnologia comercial está avançando a um ritmo vertiginoso.
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02: - A experiência por si só não é suficiente para manter-se num mercado mutante. O que você pensaria se o médico lhe dissesse: Não li um livro sequer e nem tenho assistido um seminário desde que me graduei faz vinte anos? A capacitação comercial ajuda aos profissionais a manter suas habilidades ao nível máximo.
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03: - Pensou por que razão os verdadeiramente bons em cada profissão dedicam tanto tempo a sua própria capacitação?
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04: - Os melhores profissionais em vendas utilizam não menos de que 15 dias ao ano para capacitar-se comercialmente.
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05: - O sucesso das estratégias comerciais e o desenvolvimento das inovações freqüentemente depende das habilidades da força de vendas. As estratégias de serviço ao cliente são impossíveis de realizar a não ser que a força de vendas esteja bem capacitada nesse terreno.
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06: - O entusiasmo de um novo comercial o manterá efetivo pelos primeiros noventa dias. Nesse momento as habilidades técnicas para vender devem estar em seu lugar; caso contrário, ocorrerá uma brusca queda na produtividade (ou um fracasso total). Sem um reforço nas técnicas, ao cabo de 12 ou 18 meses ocorrerá outra queda de 20%.
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07: - 80% dos comerciais desenvolvem temores a vender em seu primeiro ano na profissão, e falham em sobrepor-se a esses temores porque carecem das habilidades básicas para a venda.
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08: - A experiência trabalhista anterior e a educação formal não tem nenhuma correlação com o sucesso na venda.
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09: - Os comerciais que completam um programa de capacitação intensivo em técnicas comerciais mostram aumentos na produtividade entre 35% e 1665%. Por outra parte, calcula-se que 70% das empresas não provêem nenhuma classe de treinamento a sua força de vendas. (Relatório anual da Associação de Capacitação e Desenvolvimento dos eua)
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10: - As empresas normalmente oferecem pouco conhecimento do produto, sessões de motivação do tipo "hip, hip, hurra" e um pouco de capacitação técnica, tudo isso sob o título de "capacitação em vendas". Nenhuma dessas coisas ajuda realmente às pessoas a comercializar com sucesso.
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11: - Vemos à capacitação como um seguro sobre nosso maior capital: nossa gente. Mostrem-me uma empresa que não tenha esse seguro, ou seja, que deixou de capacitar a seus comerciais, e eu vou atacar o mercado dessa companhia e terei seus negócios antes de fim de ano! (David Barcusee, de Bergen-Brunswig. Sales & Marketing Management Magazine, Janeiro de 2006.)
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12: - 95% da capacitação no posto de trabalho é efetuada de um modo tão pobre que o trabalho se torna desastroso. E ambos, o treinador e o treinado, estão de acordo em afirmar que a falha está no treinado, mas não é assim. (Training Magazine, Junho de 2006)
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13: - Os grandes comerciais estão um passo adiante porque são capazes de desprender-se das idéias obsoletas! (Donald Trump).
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14: - Nos EUA se calcula que substituir a um profissional em vendas de sucesso que se vai depois de um ano na empresa, tem um custo de aproximadamente u$S:125.000.
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15: - Depois dos primeiros 90 dias, o entusiasmo de um novo trabalho se esfuma e há que se enfrentar à dura realidade. Sem o desenvolvimento de habilidades técnicas, 80% dos "comerciais novatos" não quererão ter nada mais que ver com as vendas depois do primeiro ano.
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16: - Quão importante é manter o contato com os clientes? Os estudos afirmam que a negligência ou a indiferença são a causa do 82% da deserção dos clientes e seu passe à concorrência.

Prof. Alejandro Wald

Conferencista, capacitador e autor