QUER SE TORNAR UM PROFISSIONAL EM VENDAS?

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Sem importar qual indústria, produto, serviço, mercado ou segmento, invariavelmente, 20% dos comercias realizam 80% de todas as vendas e seus rendimentos superam em 10 a 1 à média geral... você Sabe qual é a razão desse sucesso? (artigo: A nutrição e o cultivo dos lead e as duo comerciais).

A diferença do que muita gente pudesse pensar, o comercial que atinge o sucesso em vendas não nasce com alguma característica ou habilidade especial que lhe permita desenvolver um sexto sentido para saber a quem tem que chamar para fazer o negócio seguinte. Além das destrezas inatas com as quais pudesse contar, o comercial exitoso e me refiro àquele profissional líder em vendas cujos rendimentos ultrapassam em 10 a 1 ao comercial médio e que o localizam como uma das pessoas melhor pagas dentro de sua indústria:

SABE que o segredo de seu sucesso é o resultado de executar com maestria uma e outra vez uma só coisa: o processo de vendas informatizado (artigo: Administrando os clientes e suas vendas).

As vendas requerem a precisão de uma grande posição em cena. Os atores ensaiam uma e outra vez seus roteiros, e até que não os têm perfeitamente aprendidos, não saem ao palco. Do mesmo modo, os profissionais em vendas não contatam a nenhum prospecto o cliente até que não ensaiaram perfeitamente o que vão dizer, e ao igual que os atores, utilizam a improvisação como um recurso adicional, mas sem afastar-se demasiado do roteiro original.

Este conceito é sumamente poderoso porque nos permitirá percorrer um caminho que já conhecemos e que nos levará a um só lugar: ao sucesso do negócio.

Cada uma das partes que formam o processo de vendas é sumamente importante e os profissionais em vendas jamais omitem alguma delas. Essa é a diferença entre os profissionais de sucesso e os improvisadores, além de uns quantos reais a mais em seus cheques de comissionamentos mensais.

Entendendo o processo de vendas: Um processo se define como um conjunto de passos organizados e repetíveis, que têm como fim um objetivo específico. A idéia por trás de conceber a função comercial como um processo, é realizar as etapas ordenadamente uma e outra vez e obter sempre o mesmo resultado:

o sucesso comercial. Na realidade isto não funcionará assim desde o princípio, mas conforme vamos desenvolvendo as habilidades necessárias para realizar cada passo, estaremos mais cerca do objetivo proposto (artigo: communication skills - destrezas na comunicação).

O processo de vendas mais comum consta dos seguintes passos:

Prospecção: No mundo atual, o tempo é um fator muito importante, pelo que não devemos gastá-lo com pessoas que não podem, não precisam ou não querem comprar nosso produto ou serviço. Escutei a muitas pessoas vangloria-se de que todo mundo precisa seus produtos. Sejamos realistas: não todas as pessoas vão comprar-nos.

Por exemplo, os refrigerantes de cola se vendem em todo mundo, mas nem todas as pessoas os consomem, isto é, uma pessoa que leva uma alimentação afeiçoada ao naturalismo nunca compraria um refrigerante.

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Por outro lado, em zonas onde existem pessoas que vivem em condições de pobreza extrema, não poderíamos vender refrigerante de cola porque, ainda que estas pessoas desejariam beber um refrigerante, muito poucas poderiam comprá-lo.

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É por isso que um bom prospecto é aquele que precisa nosso produto, o quer, pode comprar e ademais pode tomar a decisão de comprá-lo. Se queremos ser mais efetivos na carreira comercial, precisamos investir grande quantidade de tempo procurando a este tipo de prospectos.

Preparação: Uma vez que se tem uma lista de prospectos qualificados, é muito importante ter a maior quantidade de informação a respeito deles; tanta como seja possível, e toda essa informação deve estar registrada num sistema de administração comercial, porque hoje em dia, quem não o utiliza não entra mais no mercado ou está saindo fora dele.

Por exemplo, se é a pessoa é bacharel ou engenheiro, sua idade, sexo (em ocasiões o nome não nos diz muito pelo que é melhor estar seguro), estado civil, passatempos, tipo de personalidade, etc. Entre mais informação recopilemos de nosso prospecto e as registremos no sistema, mais ferramentas teremos para entender melhor e poder fechar a venda (artigo: conhece o seu cliente? Conhece-o de verdade?).

Aproximação: O único objetivo da aproximação é agendar uma visita com o prospecto e nada mais. Quando se contata telefonicamente, devemos dar a suficiente informação como para que o prospecto se interesse, mas não para que possa tomar uma decisão de compra nesse momento. Lembre, o único objetivo é conseguir uma hora para visitá-lo. não venda seu produto por telefone!

Se o prospecto faz questão de que lhe proporcione maior informação, responda que tem algo que lhe mostrar pessoalmente4 para que decida pelo mesmo. A informação que iremos proporcionar deve ser o suficientemente interessante para que o prospecto pense que vale a pena ter uma reunião conosco.

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Algumas vezes será necessário utilizar a aproximação de dois passos, que consiste em enviar uma apresentação (folder, catálogo, mailing, etc.) dirigida ao prospecto dizendo que vamos telefonar e expondo-lhe as razões pelo qual deve esperar nosso telefonema e confirmar um agendamento de visita.

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É muito importante que esta apresentação seja enviada de forma personalizada ao prospecto (nome, cargo, empresa) já que sem a personalização da mensagem, se torna impessoal para um primeiro contato e ademais poderia confundir-se como propaganda ou spam (e-mail não solicitado.

Detecção de necessidades (Primeira entrevista): Uma vez que estejamos frente ao prospecto devemos tomar apenas alguns minutos para apresentar-nos e apresentar brevemente à companhia, produtos e serviços que representamos. Posteriormente, temos que escutar atenciosamente ao prospecto, fazendo somente as perguntas corretas que nos permitam descobrir as necessidades especificas que nosso produto ou serviço pode satisfazer.

Escute bem mais do que fala. quanto mais escute ao prospecto, mais informação terá para registrar e preparar uma proposta atraente e completa na seqüência dos contatos (artigo: COMO SER PROFISSIONAL EM VENDAS).

Carta ou e-mail de agradecimento: Uma vez que saímos do escritório do prospecto, é muito importante que lhe enviemos uma carta ou e-mail agradecendo o tempo que nos ofereceu, seja por correio tradicional ou por correio eletrônico.
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Preparação da solução: Baseando-nos na informação que nos deu na primeira entrevista, devemos preparar uma proposta ou cotação enfocada a satisfazer as necessidades específicas do prospecto.

Nunca anteponha seu benefício próprio ao de seu prospecto. Lembre que se você vende um produto que não satisfaça as necessidades do cliente, este não regressará, e à longo prazo ninguém acreditará em você.

Entrevista de fechamento (Segunda entrevista): Nesta entrevista apresentaremos todos os benefícios de nosso produto, isto é, o que nosso produto fará especificamente pelo prospecto. Durante esta entrevista, ao igual que na primeira, devemos conseguir que o prospecto fale mais do que nós.

O profissional em vendas não é o que fala mais bonito, senão o que escuta melhor. O prospecto agradecerá estar com um profissional em vendas que leve em conta sua opinião, que a respeite e que o escute com atenção (artigo: como aumentar suas chances na venda).

Manejo de objeções: Ainda que se mencione o manejo de objeções até este ponto, isto é algo que deve fazer-se ao longo de todo o processo. A maioria dos comerciais tem medo das objeções porque pensam que são razões pelas quais o prospecto não vai comprar, mas não devemos temer-lhes. Tome as objeções como se fossem perguntas.

Quando um prospecto põe uma objeção, em realidade está dizendo: Estou interessado, mas tenho uma dúvida. Se conseguimos despejar todas suas dúvidas, a venda está fechada!

Fechamento: O fechamento costuma ser o momento de maior tensão durante todo o processo de venda. Conforme se acerca o fechamento, a tensão cresce para ambas partes. O interessante de tudo isto radica em que se seguimos o processo ao pé da letra, como o descrevemos nos passos anteriores, o fechamento se dará por acréscimo.

Se nosso prospecto esta qualificado, se nosso produto satisfaz suas necessidades e se despejamos todas suas dúvidas, o prospecto se converterá em nosso cliente. Não há razão alguma para que não realize a compra.

Serviço pós venda: Nossa função não termina com o fechamento da venda. É indispensável que mantenhamos um contato constante para saber se há algum problema com nosso produto ou se surgiu alguma nova necessidade que podamos satisfazer.

Os profissionais em vendas não são os que têm mais clientes senão os que os têm mais satisfeitos e portanto compram de maneira recorrente.

Com este simples processo, só 10% do esforço está enfocado no fechamento da venda e 90% nos outros passos. Não esqueça que cada uma das partes contribui algo fundamental e que um profissional em vendas nunca omite nenhum passo e sempre tem um roteiro para cada uma das partes, perfeitamente ensaiado.

Ainda que por ter um produto com características especiais, possa realizar todas as partes do processo numa só entrevista, é muito recomendável que as divida em duas, já que isto dará uma imagem de profissionalismo e de que realmente está trabalhando para seu prospecto.

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Isto é o que fazem os profissionais em vendas, uma e outra vez, com cada cliente. Não trate de integrá-las todas ao mesmo tempo, faça-o pouco a pouco até que as domine completamente e se converta num profissional em vendas, aquele no mais 20% alto com rendimentos muito superiores a seus rendimentos atuais.

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prof. Armando Patiño

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MESTRANDO em MARKETING pelo itesm - Inst. Tecn. e de Estudos Superiores de Monterrey - México. Sua área de especialidade se relaciona com a capacitação e administração de forças de vendas. Atualmente se desempenha como empresário no área DE Consultoria. articulista e escritor para o portal soyentrepreneur latino-americano.

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outros artigos publicados do Prof. Armando Patiño:

• As Personalidades dos Profissionais em Vendas