AS
COMPANHIAS DE SUCESSO CONSULTAM SEUS REPRESENTANTES
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SALA
DOS RAINMAKERS
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Segundo o mais novo relatório de
Aberdeen Group, apenas uma percentagem relativamente menor de companhias experimentou um verdadeiro aumento ou maior
eficiência em vendas, em virtude de seus investimentos em desenvolvimento de tecnologia própria para
pedidos on-line ou formulários em planilhas
eletrônicas para suas equipes comerciais externas.
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Em vez disso, o que o resultado do estudo indica é que as vendas são cada vez mais uma atividade de equipe e de sistemas
integrados, não individual, e que as companhias têm que re-alinhar seus investimentos integrando melhor os esforços de vendas e marketing, e
desenvolvendo um meio colaborativo, onde a palavra de ordem é:
Sempre consultar os líderes de representação comercial antes de realizar qualquer investimento recomendado pelos informáticos
das grandes companhias, para evitar que as equipes externas se isolem e
ANULEM cada vez mais.
Como o crescimento está de novo nos planos das empresas, a eficácia da força de vendas voltou a estar dentro dos radares dos
diretores empresariais. Aqueles comerciais que utilizam 2 ou 3 sistemas
diferentes, têm os dias contados e estão se acabando. As empresas que realizam esforços de colaboração entre vendas, marketing e o resto da organização são bem mais eficazes.
A seguir estão algumas das conclusões chaves do estudo e recomendações realizadas no relatório:
Existe uma importante correlação entre o grau de colaboração dentro de uma companhia e a eficácia do pessoal de vendas da mesma. A colaboração entre os departamentos de venda e de marketing da organização é especialmente medular.
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Esta conclusão respalda a idéia de que as vendas são cada vez mais uma atividade de equipe. A estreita correlação entre colaboração e sucesso, em especial quando estes se formalizam, levam
a consultoria Aberdeen a aconselhar com afinco que as companhias se centrem menos em habilitar pessoas e mais em habilitar
equipes.
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Conquanto quantidade e qualidade de contatos são de primordial importância para
as companhias, para os comerciais, o fator mais importante é a produtividade, o que fica
minguada quando cada companhia desenvolve um sistema de recepção de dados individual, levando os
representantes comerciais a trabalharem divididos em 3 o mais sistemas das companhias que
representam.
Em outras palavras, as companhias
acreditam que seu pessoal de vendas precisa mais contatos, enquanto os representantes
comerciais estão certos que precisam mais tempo (gerenciamento num único
sistema) para analisar,
entender e e poder desenvolver maiores oportunidades aos potenciais clientes que já têm.
As
ferramentas gerais de vendas, como a automatização da força de vendas, incidem e muito na eficácia do pessoal de vendas externo, porque lhe permitem analisar,
compreender e entender os ciclos de compra dos clientes, o que representa sim, uma enorme vantagem competitiva. Os investimentos que tiveram maior efeito e maior rentabilidade, são
OS DAS COMPANHIAS que marcam uma diferenciação, PERMITINDO QUE SUA
FORÇA DE VENDAS ANALISA-SE O MERCADO NUM ÚNICO SISTEMA.
Ferramentas tais como
possibilitadores do processo de marketing, gestão de incentivos, geradores de propostas e criação de redes sociais podem ter um efeito significativo, especificamente porque a concorrência não os está usando e porque estão alinhados com uma proposição de valor específica para a companhia e o cliente, diz o relatório.
Em todos os casos, o segredo para obter resultados em qualquer destas ferramentas é que sejam utilizados: e o segredo para a utilização é o efeito que têm no processo de vendas.
O estudo
da consultoria Aberdeen Sales Effectiveness: Helping Sales Sell
extrai conclusões de enquêtes realizadas a mais de 200 executivos dedicados à gestão de vendas, marketing e informática.
Aos
profissionais que responderam à enquête se lhes pediu que avaliassem a
eficácia que tinham seus esforços de venda, segundo sua própria avaliação,
e fundamentassem suas percepções com métricas. Para obter uma cópia do
relatório, visite www.aberdeen.com
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