Como atingir bons resultados nas negociações?

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sala de negociação

Não é por acaso, que a palavra negociar tem a mesma raiz etimológica que negócios. No entanto, nas negociações, muitas vezes chocamos com muros que nós mesmos construímos. Basta aprender algumas simples regras para derrubá-los...

A negociação é um processo dinâmico e vivo: Vem de algum lado e se vai para outro. Poucos resultados são bons ou maus em si mesmos, todos devem localizar-se num contexto. Se o processo prévio de uma negociação é de um grande distanciamento entre as partes, qualquer aproximação pode ser considerada um bom resultado.

Em outro contexto, com outros protagonistas, esse mesmo resultado pode ser considerado negativo.

Para encarar corretamente um processo de negociação, há que ter em conta uma série de pautas:
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1) Ter objetivos claros: É importante saber que queremos conseguir e aonde pretendemos chegar.

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2) Diferenciar os problemas das pessoas: Os negociadores são pessoas que se deprimem, sofrem, assustam-se, ofendem-se e interpretam as coisas a sua maneira. É importante focalizar no problema que se está tratando, abandonando as questões pessoais e ajudando ao outro a fazer o mesmo. O segredo é focalizar o problema em questão e respeitar às pessoas.

Como conseguí-lo? Controle suas emoções. Não reaja ante um estalido emocional do outro. Escute atenciosamente: tudo o que o outro diz é uma extraordinária fonte de informação. Fale em primeira pessoa: "eu penso", "eu crio", "me parece", "para mim". Evite falar deles: "o que vocês dizem, pensam, fazem". Evite interpretar o que o outro diz, "você está querendo me dizer...", "em realidade o que você quer..."

3) Prestar atenção ao que está em jogo: os interesses: As posições refletem o que o outro diz que quer:

"quero o posto de diretor para mim". Os interesses refletem as necessidades do outro, seus desejos, temores e preocupações: "depois de tantos anos de trabalho, a empresa tem que reconhecer meu esforço e dar-me o posto de diretor". Em geral, por trás de posições opostas e irreconciliáveis existem interesses compartilhados e compatíveis, além dos conflitos.

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Como se detectam os interesses?: Ponha-se no lugar do outro e faça-se uma série de perguntas:

Porquê o outro toma esta posição? Que pode estar passando por sua cabeça? Que pode temer? Que necessidade pode estar sendo insatisfeita? Qual pode ser a barreira que lhe impede aceitar minha proposta? Que interesses podem ver-se afetados de aceitar minha proposta? Tenho alguma maneira de tranqüilizar à outra parte sem mudar no substancial minha proposta?

Numa negociação, proponha primeiro seus interesses, suas razões, suas preocupações e, por último, sua proposta. Se arrancar com sua proposta dificilmente o outro o escute. Seguramente esteja preparando sua resposta.
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4) Procurar benefícios para todos: Em geral, os acordos mais fáceis de conseguir e cumprir são aqueles que implicam um mútuo benefício. São os acordos que respondem à clássica fórmula ganhador-ganhador. Os acordos com um só vencedor são desgastantes, destruidores das relações e pouco duradouros.

A ninguém lhe agrada que o outro se saia com a sua. Ou não terá próxima vez (mau sinal se o outro é um cliente) ou a próxima vez terá revanche, situação não recomendável sob nenhuma circunstância.

5) Procurar a objetividade: Em toda negociação, é bom utilizar parâmetros e critérios que não dependam da vontade pessoal. Muitas vezes, as negociações se convertem em batalhas pela dominação de um sobre outro. Então, negociar tendo em conta precedentes, valores de mercado, opiniões profissionais serve para proteger aos negociadores destas ameaças.

Quanto mais critérios "objetivos" se utilizem é mais provável que se consigam acordos satisfatórios e duradouros.

Eduardo Press

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Consultor Organizacional. Diretor de Eduardo Press Consultores e da EADEN- escola Argentina de Psicologia Organizacional. Autor do livro Psicologia das Organizações.