A gestão do canal de vendas

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sala de gerência

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Os canais de vendas que os representantes constroem devem considerar-se recursos para uma gestão ativa e merecem mais do que a simples observação ou relatórios. Descrevo aqui alguns conselhos práticos de como os gerentes podem influir eficazmente em canalizar as vendas:

Não se limitem a procurar culpados: Antigamente, os gerentes de vendas empregavam o canal como forma de apertar os pinos aos comerciais. Agora, é uma ferramenta valiosa, assinalando a nova perspectiva de um canal de vendas.
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Pensem em construir um canal, não somente em concretizar negócios: Quando os comerciais pensam que vão ser castigados por não produzir suficiente, têm uma tendência a exagerar a informação que apresentam a seu chefe. Mas se pensam que seu gerente em realidade quer ajudá-los a construir canais de melhor qualidade, proporcionarão dados mais precisos.
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A qualidade é tão importante como a quantidade: Para ter um canal ótimo, são importantes tanto a quantidade como a qualidade. Considero assim que os gerentes comerciais deveriam receber compensação não somente por resultados, senão também por qualidade de vendas.
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Definam cada passo do processo de vendas: Para assegurar que a equipe seja parelha, é imprescindível que os comerciais saibam em que lugar do ciclo de vendas estão suas oportunidades. Dessa maneira, cada elemento individual se pode incorporar bem ao conjunto.
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Colham no momento correto: Se as linhas já estão prontas, colham imediatamente. Se os comerciais esperam demais, correm o risco de ver que os resultados de seu árduo trabalho, é tomado pela concorrência. Neste momento é quando o negócio é mais susceptível de concorrência. Ademais, é nas últimas etapas quando ao cliente lhe surgem dúvidas e é necessário reafirmar sua decisão de compra.
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Depois de colher as maduras, há que plantar: Depois de ter colhido as frutas maduras, muitos comerciais passam a tratar de promover negócios não tão firmes. É uma perda de tempo. Às pessoas não lhes agrada que lhes vendam, senão que lhes agrada comprar. E lhes agrada comprar ao ritmo que eles estabelecem. Em vez de perder o tempo tratando de forçar as coisas com um comprador, trabalhem em pôr mais sementes.

Identifiquem procedimentos ótimos para cuidar a cada comprador que esteja no canal. O processo de vendas não finaliza com a venda. Conservar ao cliente é um passo primordial do ciclo, e cada cliente precisa uma abordagem específica.
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George Ludwig

www.georgeludwig.com

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autor de Power Selling: Seven Strategies for Cracking the Sales Code