Como negociar com sucesso?
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sala
de negociação
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Todo o processo de negociação está tingido pela
urgência em conseguir objetivos. No entanto para atingir acordos mais produtivos é necessário manter a calma. A negociação é uma ferramenta fundamental para concretizar acordos rentáveis e conseguir vínculos de longo prazo.
No entanto, muitas pessoas saem da mesa de negociação com a sensação de que poderiam ter conseguido um resultado melhor.
Não obstante, a diferença de outras qualidades inatas, a habilidade para negociar pode aprender-se e aperfeiçoar-se. O
sucesso de uma negociação depende em grande parte da preparação. A análise prévia permite esclarecer que é o que se quer conseguir e
o que precisa a contraparte.
Desta maneira, pode-se ter em mente que concessões se podem fazer para que o acordo funcione.
Na grande maioria das negociações ocorre algo similar: nunca se negocia só com quem estão presentes. Por essa razão a habilidade de um bom negociador se encontra em reconhecer a presença destas relações e fomentar o diálogo com estes grupos de segundo e terceiro nível.
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Em casos como este se deve pensar que não existe um só caminho para negociar. Para atingir o melhor resultado é fundamental explorar outras alternativas, manter a perspectiva da situação e saber quando sair, se o acordo não responde a seus interesses.
Qualquer
que seja a situação, a necessidade de ganhar e a incapacidade de ceder devem ficar
fora.
Invariavelmente o único inflexível devem ser os valores e a ética de quem desejam chegar a um acordo, que desde o princípio terão que estar sobre a mesa. O pacto poderá fechar-se quando todas as partes se
sintam inclusas e estimem que a solução é
eqüitativa.
Quando avaliem o resultado não deve existir nem a sensação de inveja, nem duvidas (produto de cabos soltos). Todos devem sentir que graças à negociação se beneficiaram.
Passos para preparar uma negociação:
Planejar:
Conhecer qual é o ponto de partida e para onde se quer chegar.
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Estabelecer altas expectativas: A maioria das pessoas analisa qual é seu andar mas nunca qual é o melhor palco.
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Manter a perspectiva: Ter em mente uma visão global da situação que inclua os objetivos a longo prazo.
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deixar de lado o ego: A necessidade de ganhar pode pôr obstáculos no curso da negociação.
Michael
Gibbs
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professor
de Negociação e Resolução de Conflitos da Univ
de Califórnia, Berkeley. Michael Gibbs analisa as claves para atingir
acordos mais produtivos.
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