|
 Que
sistema de administração comercial você precisa?
.
artigos de gerenciamento
- artigos
de sistemas e CRM -
artigos de representação
.
Toda escritório comercial,
grande ou pequeno, adquiriu uma série de metas e compromissos para com
seus clientes, representadas e a sociedade em geral. Quanto mais
entendamos a nossos clientes, mais capazes seremos de satisfazer
exitosamente suas necessidades e desejos, e portanto, teremos maior
probabilidade de efetivar mais e melhores negócios que beneficiarão
diretamente a quem estamos comprometidos. O marketing faz parte integral
neste processo e na consecução destes objetivos. Como dono de uma
pequena empresa, é muito provável que você não tenha um departamento de
marketing a sua disposição
(artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
.
No entanto, é nossa
intenção que, através dos artigos e matérias que apresentamos no Jornal
SDR, que você seja capaz de compreender os conceitos fundamentais do
marketing. Desta forma poderá tomar decisões em base a estes
conhecimentos, desenvolvendo ao mesmo tempo, uma linguagem comum que lhe
permita comunicar-se eficientemente como um profissional no ramo. Por
isso dizemos que os processos comerciais se devem sincronizar com a
estratégia de cara ao cliente, para assim ganhar-nos a lealdade deste,
uma lealdade que gera benefícios intangíveis e de caixa, claro. Tudo
isto pelo que tínhamos dito antes, e por outro punhado de princípios
mais:
•
Um cliente
habitual é mais barato de satisfazer.
•
Um cliente
habitual tolera melhor a subida de preços.
•
É mais fácil
manter um cliente do que conseguir um novo.
•
Um cliente
amigo vende melhor nossos produtos aos seus consumidores.
•
É mais fácil
que um cliente habitual se atreva com novos produtos ou serviços, se
já está habituado a outros nossos.
O problema de fundo de
tudo isto é que a lealdade é um sentimento, enquanto o cliente aceitar
nosso produto ou serviço e repetir a compra é um ato físico. A lealdade
é uma relação, enquanto a compra é um comportamento. Em conclusão: não
porque lhe agrades, o cliente vai se casar contigo. Como regra
universal, o controle do resultado é ideal quando o pessoal de vendas
tem grande influência sobre os resultados, ou seja, quando sua
competência e esforço são o maior determinante das vendas
(artigo:
a tão sonhada ordem de
compra do cliente).
Quando um cliente
sente que o conhecem, sabem de seus gostos e suas necessidades,
cria-se uma relação de confiança entre o cliente e o escritório de
vendas. Portanto, quando o cliente volte a comprar, não perderá
tempo em procurar um fornecedor, senão que chamará ao que o conhece
e lhe dá segurança.
Isso equivale a dizer que
quando a performance do profissional em vendas exerce tamanho impacto
nos resultados, vale a pena ter condições administrativas para fazer o
que faz. Para tentar superar essa brecha, nada melhor que contar com um
"sistema de administração comercial". Do que se trata aqui é de
organizar a informação que você já tem de seus clientes da melhor forma
possível, para melhorar suas relações com eles e tratando a cada um de
forma personalizada, eficaz e satisfatória, reduzir custos e obter uma
vantagem competitiva. A solução, no entanto, não é mágica e nem grátis,
por isso, é importante que analise que sistema precisa e que compare bem
antes integrar um sistema comercial para sua empresa:
•
Identificar
quais são os clientes mais importantes por sua freqüência e lealdade
de compras.
•
Detectar quais
são os perfis, os atributos comuns, e os padrões de compra dos
clientes importantes.
•
Determinar a
localização destes clientes.
•
Determinar a
segmentação mais conveniente dos clientes por suas características
demográficas ou por seus padrões de compras.
•
Definir
campanhas de promoção diferenciadas para melhorar as vendas por cada
tipo de cliente.
A partir daí, o céu é a
última fronteira. Pode adicionar informações do contato ou encarregado
das compras, dicas sobre sua personalidade, estudos, comportamento, que
dia e hora prefere receber visitas, telefonemas, e-mails ou cartas, a
qual lhe agrada receber informações sobre os produtos e serviços e que
desejará receber mais informação no futuro sobre atualizações e
inovações. Quanto mais saiba deles, melhor poderá atender-lhes, e mais
eficazes serão suas campanhas de marketing e os resultados comerciais, e
de caixa claro.... já o sabe: o cliente é o rei, mas quem governa é
você!
(artigo:
Qual a taxa de conversão
de Orçamentos a Pedidos?).
Os sistemas de
administração comercial são ideais quando as performances dos
profissionais que exercem a atividade Comercial têm grande
influência sobre os resultados e sua competência e esforços são o
maior determinante de negócios. Conclusão: se você é a pessoa que a
indústria elegeu para realizar as vendas nessa sua região, você
precisa ter um sistema de administração comercial, que lhe permita a
qualquer instante para quem vendeu e para quem falta vender... E o
mais importante: um sistema de administração comercial, alinha a
estratégia corporativa com o seguimento de objetivos, de forma que
cada métrica de rendimento comercial está claramente definida e
medida com precisão.
.
artigo recomendado:
.
Dobrar as vendas é
simples
|
..