O grande DILEMA: SER OU NÃO SER COMERCIAL...

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sala de vendas

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A maioria das pessoas chegam na área comercial de forma involuntária. Alguns fazendo uma substituição, outros porque não encontraram um trabalho na carreira que estudaram, muitos por querer ganhar dinheiro e alguns poucos porque seguiram a seus pais, também comerciais.

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Qualquer que seja a origem, o fato é que se fizeram comerciais. No entanto as alternativas de sua trajetória como comercial, costumam ser azarosas e se emolduram dentro das seguintes possibilidades:

Descobrir se podem ou não ser comerciais.
Ser comerciais do montão.
Ser comerciais sobressalentes.
Ser Aspirantes a Supervisor.
Ser Gerentes Comerciais.

Não importa em que categorias se desempenhem, o que os marca é sua eterna luta com seu tempo livre (responsabilidade e maturidade profissional); uma constante luta entre o lazer e o negócio. Não acerto a explicar a origem desta luta, no entanto existe em cada ser humano, e seu resultado determina o sucesso profissional de cada pessoa:

ninguém é profissional sem esforço, estudo, conhecimento e prática.

1ª tentação: Tratar de fazer o menor número de visitas possíveis. É essa a primeira tentação. O racional indica que quanto mais visitas se realizam, maior presença no mercado terá um comercial, maior oportunidade de negócios e maior probabilidade de comercializar; no entanto chegam a crer que o cliente lhes seguirá comprando porque precisam o produto ou serviço (inércia de vendas), e que na empresa não o notarão. A tentação é grande!
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Se a empresa não tem um sistema comercial de controle efetivo e o chefe é "laissez faire - DEIXA PASSAR" (WIKIPÉDIA), então ganhará a tentação. Se a pessoa descobre que pode ser comercial e não termina abandonando a atividade, no melhor dos casos será um comercial do montão, um desses comuns e corriqueiros, cuja vida decorre em torno da tomada de pedidos e a redação de relatórios sem conteúdo.

Um grupo amorfo que avança a graça da inércia da comercialização e crê sinceramente que o preço é o que impede vender. Sua vida é ser um eterno mensageiro do cliente e é um inclaudicável lutador para baixar o preço e comprimir as margens; ainda quando comprove que termina comercializando as mesmas quantidades a preços mais baixos.

Umas centenas destes comerciais bastam para desestabilizar periodicamente o mercado e gerar anacrônicas guerras de preços (matéria supimpa). Isto se produz devido a que estes comerciais são tão convincentes com seus chefes, ou seus chefes são tão descuidados, que chegam a crer que em realidade têm razão e modificam a estrutura de preços sem comprovar se a razão é pontual ou generalizada: isto legitima a reação da concorrência e o conto dá uma volta mais na espiral.
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2ª tentação: Crer que a carteira de clientes é pessoal e intransferível; transportável e endossável. Pode ser... Muitos comerciais passam pela etapa de crer que os clientes lhe pertencem e só por esse fato cometem erros em sua relação com a empresa e terminam negociando suas carteiras com gerentes oportunistas ou ingênuos, que alguma vez creram o mesmo. Os comerciais que sucumbiram a esta tentação sabem que é uma falácia; a realidade lhes demonstra que o cliente é fiel ao produto e serviço, mais do que à empresa ou ao comercial que os atende.

Se o produto ou serviço falha, falha o comercial e falha a empresa e se isto é reiterativo, o cliente elege trocar entre seus similares da concorrência. Pode que um ou dois clientes se mudem por um tempo com o comercial que os atende, mas a grande maioria dos clientes seguirá fiel ao produto e serviço e sua rotação, independente de quem seja o novo comercial que os atenda. Isto se deve a que nos negócios de todo tipo, a estrela principal são os produtos e serviços, o comercial procura seu luzimento e rendimentos na colocação deles, não obstante se o mix de negócios (as 4P) é ruim, o comercial não pode compensá-lo com talento.

3ª tentação: Quando conseguem destaca-se na comercialização, em algum momento resolvem trocar de empresa na crença que lhes irá melhor. Isto é mais comum do que pode-se esperar, devido a que muitos comerciais sentem que sua auto-estima melhora cada vez que se lhes oferece um novo trabalho. O aconselhável é ter bem claro quando se está frente de uma oportunidade de desenvolvimento profissional e quando frente a uma aventura.

É fácil macular um bom currículo prejudicando a imagem de estabilidade no trabalho, que é o mais valorizado por quem seleciona pessoal; e por, sobretudo é muito fácil converter-se em meteorito depois de ter sido uma brilhante estrela.

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Atualmente a especialização é a única garantia de sucesso, e dentro da atividade comercialização, a especialização num segmento é mais valiosa do que a experiência generalizada. Muitas vezes permanecer é especializar-se e saber mudar ou não de emprego é uma arte. A comercialização é uma atividade de riscos e isso cada comercial, cedo o tarde o comprova.

4ª tentação: Extorquir ao chefe ameaçando-lhe com que se mudará à concorrência. Esta é uma das tentações mais perversas e ainda que acredite que não existe, é real. Praticamente a maioria dos comerciais que conhecem o sucesso, se tentou alguma vez com esta possibilidade.

A alguns lhes dá resultado, dependendo do chefe; a outros se lhes virou contra, pondo uma nota de alarme na confiança e estabilidade do mercado que detém o comercial. Se quem o tenta é um bom jogador de pôquer...

5ª tentação: Crer que o melhor comercial pode ser ótimo chefe. Como no amor, nesta tentação sempre participam dois protagonistas, um comercial que aspira a ser chefe e um empresário que está de acordo com dar curso a essa fantasia. O princípio de promover e/ou ascender a um bom comercial não é ruim, mas se nos equivocamos o final pode ser nefasto. Há que ser cuidadoso para não se equivocar dado que todos os frutos não servem para semente e ao ser plantados alguns costumam não florescer.

que alguém seja ótimo comercialmente, não o qualifica para ser chefe; em comercialização sobretudo, é perigoso não combinar outras qualificações e qualidades que se precisam para ser chefe. De fato um chefe tem responsabilidades muito mais importantes do que simplesmente comercializar, e por tanto sua principal habilidade não é necessariamente útil no novo cargo. Aconselha-se tê-lo presente.

6ª tentação: Crer que a inércia das vendas do grupo suprirá sua falta de direção e controle. Muitos gerentes comerciais enfeitiçados, costumam sentir-se tentados de mudar o método pela casualidade. O discurso começa por justificar qualquer falta de ordem pela velha planilha dos resultados. Depois se os resultados são ruins, o mercado está cheio de desculpas para justificá-los.

Isto não tem relação em ter estudado ou não uma carreira de negócios, senão com uma disciplina pessoal do gerente; em comercialização o trabalhar sem método é a maior tentação. Aconselha-se não sucumbir nunca a esta tentação: o método sempre é o melhor caminho para crescer e corrigir as falências. O método muda as justificativas por cursos de ação e não perde de vista o resultado por difícil que seja conseguí-lo.

Entre tanta tentação o comercial que realmente está decidido a chegar longe, tanto no plano econômico como no pessoal, vê-se continuamente submetido ao dilema de Hamlet (WIKIPÉDIA):

Ser ou não ser...? Quem decide adequadamente estará em bom caminho, mas ninguém decidirá por ele. As coisas são de acordo a nossa alternativa de decisão.

MARIA A. GONÇALVES

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