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Tratar de fazer o menor
número de visitas possíveis:
a lei do menor esforço é a a primeira tentação. O lógico e mais
racional indica que quanto mais visitas realize, maior presença no
mercado terá um vendedor, maior oportunidade de negócios e maior a
probabilidade de vendas; no entanto uma ampla maioria chegam a crer
que o cliente lhes seguirão comprando porque precisam o produto ou
serviço (inércia de vendas), e que na empresa onde trabalham não
notarão a queda na prospecção. A tentação é grande! Se a empresa não
tem um software comercial de controle efetivo e se o chefe é
daqueles famosos "laissez
faire" (deixa pra lá),
então ganhará a tentação
(artigo:
Como organizar Visitas Comerciais).
Se assim mesmo a
pessoa descobre que consegue continuar na venda e não termina
abandonando a atividade, no melhor dos casos será um vendedor
medíocre, um desses chatos, cuja vida decorre em torno da tomada
de pedidos e da entrega de relatórios sem conteúdo algum. Ser um
vendedor medíocre, significa fazer parte de um grupo amorfo que
avança a graça da inércia da venda e que crê sinceramente que o
preço é o que o impede de vender.
Sua vida é ser um
eterno mensageiro do apocalipses e um incansável lutador para baixar
o preço e comprimir as margens; ainda quando comprove que mesmo
baixando os preços, continua a vender as mesmas quantidades que com
os preços sem desconto. Apenas alguns destes vendedores são
suficientes para desestabilizar periodicamente o mercado e gerar
anacrônicas guerras de preços. Isto se produz devido a que estes
vendedores são tão convincentes com seus chefes, ou seus chefes são
tão descuidados, que chegam a crer que em realidade têm razão e
modificam a estrutura de preços sem comprovar se a razão é pontual
ou generalizada: Isto legitima a reação da concorrência e o preço dá
mais uma volta na corda que termina por enforcar as empresas
(artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
..
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Crer que a carteira de
clientes é pessoal e intransferível; transportável e endossável:
pode ser... Muitos vendedores passam pela etapa de crer que os
clientes lhe pertencem e só por esse fato, cometem erros em sua
relação com a empresa e terminam negociando suas carteiras com
gerentes oportunistas ou ingênuos, que alguma vez acreditaram o
mesmo. Os vendedores que sucumbiram a esta tentação sabem que é uma
falácia; a realidade lhes demonstra que o cliente é fiel ao produto,
ao serviço e ao preço, muito mais do que à marca e ou vendedor que
os atende. Se o produto ou serviço falha, falha o vendedor e falha a
empresa e se isso se torna reiterativo, o cliente troca de
fornecedor e vendedor sem nenhum apego emocional. Pode que um algum
que outro cliente mudem por um tempo com o vendedor que os atende,
mas a grande maioria dos clientes seguirá fiel ao produto, serviço,
preço e a sua rotatividade de mercadorias, independente de quem seja
o novo vendedor que os atenda
(artigo:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
Isto se deve a que
em todos os negócios da grande maioria dos segmentos, a estrelas
principais são: produtos, preços, qualidade e serviços. o
vendedor deve procurar seu melhor talento e competência na
colocação deles, não obstante se o mix de negócios (as 4P) é
ruim, o vendedor não pode compensá-lo com talento.
•
pular de galho em
galho achando que é macaco:
quando
conseguem destaca-se nas vendas, em algum momento resolvem trocar de
empresa, na crença que lhes irá melhor. Isto é mais comum do que
pode-se esperar, devido a que muitos vendedores sentem que sua
auto-estima melhora cada vez que se lhes oferece um novo trabalho. O
aconselhável é ter bem claro quando se está frente de uma
oportunidade de desenvolvimento profissional e quando frente a uma
aventura... É fácil macular um bom currículo prejudicando a imagem
de estabilidade no trabalho, que é o mais valorizado por quem
seleciona pessoal; e sobretudo, é muito fácil converter-se em
meteorito depois de ter sido uma brilhante estrela. Atualmente a
especialização é a única garantia de sucesso, e dentro da atividade
das vendas, a especialização num segmento é mais valiosa do que a
experiência generalizada
(artigo:
Até onde vai a
responsabilidade de cada Vendedor?).
Muitas vezes
permanecer é especializar-se e saber mudar ou não de emprego é
uma arte. A venda é uma atividade de riscos e isso cada vendedor
cedo o tarde o comprova.
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Extorquir ao
chefe para barganhar vantagens extras, ameaçando-lhe com que se
mudará à concorrência. Esta é uma das tentações mais perversas e
ainda que acredite que não existe, é real. Praticamente a maioria
dos vendedores que conhecem o sucesso, foi tentado alguma vez com
esta possibilidade
(artigo:
A credibilidade do vendedor).
A alguns lhes dá
resultado, dependendo do chefe; a outros se lhes virou contra,
pondo uma nota de alarme na confiança e estabilidade do mercado
que detém o vendedor. Se quem o tenta é um bom jogador de
pôquer, quem sabe o blefe dá certo...
•
Crer que o
melhor vendedor pode ser ótimo chefe: como no amor, nesta tentação
sempre participam dois protagonistas, um vendedor que aspira a ser
chefe e um empresário que está de acordo em dar curso a essa
fantasia... O princípio de promover e/ou ascender a um bom vendedor
não é ruim, mas se nos equivocamos o final pode ser nefasto. Há que
ser cuidadoso para não se equivocar, dado que todos os frutos não
servem para semente e ao ser plantados alguns costumam não brotar.
Além disso um excelente vendedor irá deixar de vender e um péssimo
chefe pode vir a assumir uma função que não sabe como levar, ou que
cria dois problemas e nenhuma solução... Que alguém seja ótimo na
venda, não o qualifica para ser chefe; em vendas sobretudo, é
perigoso não combinar outras qualificações e qualidades que se
precisam para ser chefe
(artigo:
As qualidades de um
gerente comercial).
De fato um chefe
tem responsabilidades muito mais importantes do que simplesmente
vender, e por tanto sua principal habilidade não é
necessariamente útil no novo cargo. Aconselha-se tê-lo presente.
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Crer que a inércia das
vendas do grupo suprirá sua falta de direção e controle:
muitos gerentes comerciais enfeitiçados, costumam sentir-se tentados
de mudar o método pela casualidade. O discurso começa por justificar
qualquer falta de ordem pela velha planilha dos resultados. Depois
se os resultados são ruins, o mercado está cheio de desculpas para
justificá-los. Isto não tem relação em ter estudado ou não uma
carreira de negócios, senão com uma disciplina pessoal do gerente;
em vendas o trabalhar sem método é a maior tentação. Aconselha-se
não sucumbir nunca a esta tentação: entre tanta tentação o vendedor
que realmente está decidido a chegar longe, tanto no plano econômico
como no pessoal, vê-se continuamente submetido ao dilema de
Hamlet: Ser ou não ser...? Quem
decide adequadamente estará em bom caminho, mas ninguém decidirá por
ele. As coisas são de acordo a nossa alternativa de decisão
(artigo:
7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas).
O método sempre é
o melhor caminho para crescer e corrigir as falências. O método
muda as justificativas por cursos de ação e não perde de vista o
resultado por difícil que seja conseguí-lo.
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Profª. MARIA A. GONÇALVES
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