fundamentos da técnica de SOLUTION SELLING
(A)
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sala
de estratégias
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Solution
Selling (venda de soluções) é uma ferramenta de marketing que se utilizou durante os últimos 10 anos e que permite às empresas fazer de sua
"forma de comercializar" uma vantagem competitiva, como pode sê-lo o próprio produto ou serviço. Quando um produto ou serviço é difícil de descrever, é intangível, tem um ciclo de comercialização longo, ou é caro, resulta difícil de comercializar.
Em situações como estas, as técnicas
comerciais convencionais não servem de muito e inclusive algumas vezes obstruem
o processo comercial e não ajudam a construir vínculos com o cliente.
Atualmente os comerciais contam com a informação e experiência necessária para comercializar exitosamente. No entanto, ainda existe uma distância considerável entre compradores e comerciais. Por comerciais nos referimos a representantes,
pessoas de marketing, vendas, CEO’s, CFO’s, em general, todo aquele que esteja em contato com o cliente.
Solution Selling é
uma ferramenta excelente que os comerciais utilizam para integrar o conhecimento que têm de seus produtos
e serviços com o conhecimento que têm dos compradores. Por meio deste programa as empresas podem conseguir diferenciar-se de seus competidores e alinhar-se com o comprador.
Através de Solution Selling, os comerciais podem conseguir os seguintes benefícios:
•
Diferenciar-se de sua concorrência e eliminar estereótipos
comerciais negativos através de uma mudança em sua forma de comercializar.
• Gerar novos negócios (novos clientes) ao aprender a influenciar, negociar e ganhar poder nesta negociação.
• Sincronizar suas táticas
comerciais com o ciclo de compra do cliente potencial e fazer que estes façam decisões de compra positivas.
• Motivar ao cliente potencial a realizar ações, ajudando-o a ver-se a si mesmo resolvendo seus próprios problemas ao usar seu produto ou serviço.
• Tomar controle da situação e conseguir a venda, inclusive quando a concorrência já está presente.
• Fechar um negócio com segurança em si
mesmo, sem ser submetido a uma alta pressão.
• Controlar o custo da comercialização e fazer uma
estimativa mais exata das vendas e rendimentos.
• Reduzir a curva de aprendizagem dos novos comerciais ou dos novos
produtos e/ou serviços.
Conceitos Prévios:
Para poder entender as ferramentas estratégicas do Solution Selling é necessário ter claro certos conceitos do processo comercial:
1) Fluxo de transações entre comprador e o comercial:
O comercial consegue alinhar seu conhecimento e habilidade de comercializar com o nível de necessidade do comprador através do conhecimento que tem da situação, isto é, conhecendo como opera seu comprador potencial e daí quais das habilidades que oferece coincidem, numa situação específica, com as do comprador.
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2) Compradores e comerciais:
Os comerciais sobressalentes contam com a habilidade de construir relações de forma intuitiva. Isto quer dizer que têm a capacidade de escutar e de transmitir sinceridade desde o primeiro contato. A sinceridade transmitida e a
competência do comercial se transformam em confiança.
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3) Uma solução equivale a uma visão de ação por parte do comprador:
O comprador elege um comercial que seja capaz de dar-lhe a sensação de poder, sentir-se
no controle de seu problema, da compra que realiza para solucionar esse problema e da solução em si. Em definitivo, o
profissional é o que pode oferecer ao comprador uma visão da solução a seu problema, isto é, o comprador tem uma clara imagem de quem realizará que ação, em que momento
(quando), através
(como) da habilidade do comercial. Quando o comprador atinge esta visão, o seguinte passo lógico será o de realizar a ação. Portanto, o próximo passo natural no ciclo de compra será o da negociação de preço e condições de venda.
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4) Diagnosticar antes de prescrever:
Um erro natural nos comerciais é o da impaciência. Uma vez que conhecem a solução não demoram em dá-la a conhecer,
embaralhando ao comprador com argumentos que só conseguem confundí-lo sem permitir-lhe obter a visão da solução. O
comercial experiente sabe ser paciente, fazer as perguntas adequadas,
faz um diagnóstico metódico do problema, e passo a passo, trabalha conjuntamente com
o comprador em construir uma visão de solução ao problema.
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5) Poder do comprador e do comercial:
O poder de ambos profissionais é importante, e, portanto nenhum deve
tirar poder ao outro. Um comprador quererá sempre negociar com aquele comercial que demonstre ter o total controle nas decisões em seu processo da comercialização. A linguagem
tem aqui um papel sumamente importante. Palavras como:
"talvez", "poderíamos ser capazes de..." restam poder ao comercial. Expressam que este não está em capacidade de dar todas as respostas necessárias.
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6) Não fechar a venda antes que seja o momento de fechá-la:
Muitos comerciais caem no erro de querer apressar o fechamento de uma comercialização antes de tempo. Este erro não é só do comercial senão também da gerência, que muitas vezes pressiona para que seus comerciais mostrem resultados imediatos. O processo comercial
tem um papel determinante, e é o que pode marcar a diferença, especialmente ao comercializar produtos intangíveis,
"commodities"
ou quando o comprador é inexperiente. Outro conceito importante aqui é o da
"COMERCIALIZAÇÃO
DE SOLUÇÃO" que implica que o comercial deve acreditar em que a solução oferecida e
o comprador deve sentir-se a vontade com o processo de compra bem como deve sentir que suas expectativas são satisfeitas.
PROF.
Carlos Jordana
merk2
consultoria
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sócio diretor da consultora merk2. Conta com uma experiência
de 15 anos
em consultoria de negócios e formação de diretores.
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