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CUIDADO COM A MANIPULAÇÃO
PSICOLÓGICA
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Sala dos artigos de
Psicologia Comercial
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O psicólogo Bertram Forer
(Wikipédia)
descobriu que as pessoas tendem a aceitar descrições pessoais vazias e
gerais como excepcionalmente aplicáveis a eles mesmos sem dar-se conta
que a mesma descrição poderia ser aplicada a qualquer um. Precisamos
assim ter consciência de que esse conhecimento em mãos de algumas
pessoas pouco éticas, pode tornar-se uma arma perfeita para obter
resultados pessoais em detrimento dos demais
(Artigo:
Que podemos saber do
cliente com a grafologia?).
Considere o seguinte
como se lhe fosse apresentado como uma avaliação de sua
personalidade:
•.Tem
uma considerável capacidade que não usa em benefício próprio?
•.Algumas
de suas aspirações tendem a ser um tanto como fantasiosas?
•.Acha
desaconselhável agir com franqueza, para os demais não lhe
julgar?
•.Às
vezes tem sérias dúvidas se fez o correto ou se tomou a decisão
certa?
•.Tem
necessidade de agradar e ser admirada/o, e com tudo tende a
criticar-se?
•.Aparenta
disciplina e auto-controle exteriormente, mas interiormente é
diferente?
•.Mesmo
com algumas debilidades de personalidade, geralmente é capaz de
compensá-las?
•.Às
vezes é extrovertido, afável, e sociável, enquanto outras vezes
é introvertido, cauteloso, e reservado?
•.Se
recrimina por pensar de forma independente, e não aceita as
afirmações de outros sem provas satisfatórias?
O psicólogo Forer deu um
teste de personalidade a seus estudantes, ignorou suas respostas, e deu
a cada um a avaliação anterior. Pediu-lhes que a avaliassem de 0 a 5,
com "5" significando que o receptor sentiu a avaliação como "excelente"
e "4" significando que a valorização foi "boa".
A média de valorização da
classe foi de 4.26. Isto foi em 1948.
A prova foi repetida
centenas de vezes com estudantes de psicologia e a média ainda está ao
redor de 4.2. Em conclusão, Forer convenceu à pessoa de que podia ler
exitosamente seu caráter
(Artigo:
O que a caligrafia diz
sobre sua personalidade).
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Sua exatidão assombrou a
seus estudantes, ainda que suas análises de personalidade foram tirados
da coluna astrológica de um jornal sem tomar em conta seus signos
solares. O Efeito Forer é também conhecido como efeito da validação
subjetiva ou efeito da validação pessoal e ele ocorre quando a mente
foca a sua atenção nas evidências que tendem a provar aquilo que deseja
acreditar, ignorando as demais evidências que tendem a comprovar o
contrário. O efeito Forer parece explicar, pelo menos em parte, por que
tanta gente pensa que as pseudociências funcionam:
Astrologia,
astroterapia, biorritmos, cartomância, quiromância, eneagramas,
adivinhação, grafologia, etc., parecem trabalhar porque
aparentemente proporcionam análises acertadas da personalidade. Os
estudos científicos dessas pseudociências demonstram que não são
ferramentas válidas de avaliação da personalidade, no entanto cada
uma tem muitos clientes satisfeitos que estão convictos de que são
exatas. Com tudo, a multidão de avaliações pessoais ou subjetivas de
tais pseudociências não são de relevância para sua exatidão.
A explicação mais comum
dada para responder ao efeito Forer é em termos de esperança, pensamento
desejoso, vaidade e a tendência de tratar de fazer a experiência algo
fora do comum, conquanto a explicação do próprio Forer foi em termos de
credulidade humana. A pessoa tende a aceitar afirmações a respeito deles
mesmos em proporção a seu desejo de que as afirmações sejam verdade mais
do que em proporção à exatidão empírica das afirmações medidas por algum
padrão não subjetivo. Tendemos a aceitar declarações questionáveis e até
falsas a respeito de nós mesmos, se as estimamos positivas ou o
suficientemente reveladoras. Freqüentemente daremos muitas
interpretações liberais a afirmações vazias ou inconsistentes a respeito
de nós mesmos com o propósito de fazer que façam sentido tais afirmações
(Artigo:
CUIDADO: OS MOVIMENTOS NOS
DELATAM).
As pessoas que
procuram assessoria de psíquicos, médiuns, adivinhos, leitores da
mente, grafólogos, etc., com freqüência ignorarão as afirmações
falsas ou questionáveis, em muitos casos, por suas próprias palavras
ou ações, fornecerão a maior parte da informação que erroneamente
lhe atribuem ao conselheiro pseudocientífico. Muitos de tais
sujeitos com freqüência sentem que os conselheiros lhes
proporcionaram informação profunda e pessoal. Não obstante, tal
validação subjetiva é de pouco valor científico.
ARTIGO
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A linguagem
corporal nas vendas
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