A confiança entre fornecedor e cliente é boa (mas nem tanto)

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sala de representação

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A teoria convencional do management sustenta que estabelecer sólidas relações entre clientes e fornecedores resulta em menores custos de transação. Não obstante, demasiada confiança pode ser riesgosa para o cliente... As relações de confiança entre fornecedores e clientes constituem um assunto longamente estudado pelos acadêmicos do management. Através do estabelecimento de sólidos vínculos de longo prazo, o comprador obtém um fornecedor seguro onde abastecer-se e o comercial sabe que tem um cliente relativamente estável.

Em termos de "bottom-line" (Linha ascendente), isto significa menores custos de transação e maior previsibilidade do fluxo de caixa. Em alguns casos, o aprofundamento dos vínculos inclui intercâmbios de recursos, tecnologia e capacitação para personalizar os insumos e melhorar a eficiência das operações.

Não obstante, adverte uma investigação de HBS - Harvard Business School, a confiança entre fornecedores e clientes tem seu lado escuro e até pode converter-se numa importante restrição para o crescimento do negócio. Para comprovar sua hipótese, o professor com PHD em Economia de HBS, Felix Oberholzer-Gee, realizou um experimento de campo com o lançamento de um inovador produto para encanadores denominado TrapGuard. O insumo, concebido para evitar que os gases dos esgotos se filtrem aos lares, era significativamente superior a seus competidores no mercado.
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Os pesquisadores enviaram a quase 600 encanadores da área de Filadélfia um questionário para avaliar o grau de confiança para seus fornecedores. Depois, compararam estes dados com a demanda do TrapGuard por parte de cada cliente. Previsivelmente, os encanadores com maior confiança em seus fornecedores resultavam menos pró-clives a provar o novo produto do que aqueles que mantinham relações mais distantes. Inclusive, recusavam-no nos casos em que o TrapGuard lhes era oferecido gratuitamente a modo de teste.

Que conclusões podem extrair-se para as relações entre clientes e fornecedores?

Em sua faceta de fornecedor, siga fazendo o que você já sabe. Concentre seus esforços na consolidação dos vínculos com seus clientes. Os laços de confiança constituem uma grande maneira de impor barreiras primeiramente a novos produtos que poderiam ameaçar sua situação. Em síntese, investir na geração de confiança oferece uma volta positiva em termos da redução das pressões competitivas do mercado. Pelo contrário, em sua faceta de cliente, tenha cuidado.

As relações de confiança com os fornecedores podem ser úteis no curto prazo obrigado à redução dos custos de transação. Não obstante, no longo prazo, podem converter-se em espadas de duplo fio.

Efetivamente, podem fazer que a empresa se volte "cega" ante as novas oportunidades que oferece o mercado para o aproveitamento de insumos mais eficientes ou novas técnicas de produção. Em definitiva, adverte o pesquisador de Harvard, a clave consiste em atingir um delicado equilíbrio entre confiança e distanciamento.

Confiança para reduzir custos de transação e distanciamento para manter a mente aberta ante as novas oportunidades que pudessem ir surgindo no mercado.