1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

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Como aumentar sua participação no mercado

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sala dos artigos de análise de mercado

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Pode ser que você seja um gerente ou representante, preocupado por defrontar a seus concorrentes e a um mercado em extrema mutação, e agora se esteja perguntando como incrementar sua quota de vendas. Ou talvez seja um iniciante na área comercial que recém começa sua carreira no mundo das vendas; seguramente desejará comercializar quanto antes seus produtos e serviços. Seja como for, há que vender mais, bem mais (Artigo: está precisando aumentar as suas vendas?).

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Para isto não existem receitas mágicas que se apliquem em todas as circunstâncias, mas sim alguns conselhos (que são fruto da melhor experiência), destinados a permitir-lhe atingir um melhor nível de resultados. Hoje em dia, para vender há que fazê-lo individualmente. Em vista disso, tenha em conta os seguintes princípios básicos:

Identifique devidamente a seus clientes: conheça quem são seus melhores clientes, que percentagem do faturamento que geram, e instrumente pautas para atender-lhes melhor. Por outra parte, mantenha sempre atualizado seu sistema comercial com a informação necessária para que todas as assessoras/res de sua empresa possa conhecer ao instante a situação geral de um determinado cliente; isto evita gerar uma má imagem, fazer perguntas desnecessárias, e sobretudo, perder o tempo próprio e do cliente à hora de resolver seus problemas (Artigo: conhece o seu cliente? Conhece-o de verdade?).
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Comunique-se permanentemente com seus clientes: tanto seja para instrumentar uma política de fidelização, como para aproveitar o fato de vender mais a seus clientes atuais (metodologia bem mais rentável do que capturar sempre clientes novos) é preciso manter abertos todos os canais de comunicação possíveis com o cliente (e-mail, web site, chat, skype, fone, celular). Informe-lhe sobre as novidades que surjam em sua empresa e anuncie-lhe a extensão de novos produtos ou serviços. Regularmente, mantenha uma reunião informal com ele, visite-o em seu escritório, saiam a almoçar juntos. Os relacionamentos um a um, são o mais forte vínculo e elo de fidelização atual.
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Tudo o que ofereça a um cliente deveria estar adequado para ele: desde a forma, o dia, o horário de um telefonema para anunciar-lhe algo, até os serviços de pós-venda que recebe, tudo, absolutamente tudo, deveria adequar-se aos gostos e particularidades do cliente (exemplo). Isto nos distinguirá da concorrência geral, que aplica idênticos processos para todos. Pense que a cada um de nós agrada sentir-nos diferentes, individuais. O mesmo ocorre com os compradores e contatos de seus clientes. Se você as trata como se fossem todos exatamente igual, fracassará em seu empenho por vender mais (Artigo: TODO MUNDO É CLIENTE PARA ALGUM PRODUTO).
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Sua estrutura de assistência ao cliente deve ser personalizável: seja que você conte com um web site, ou tenha somente duas linhas telefônicas para atender reclamações e consultas, deve tentar personalizar seus serviços para cada cliente.

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Pense nos interesses de seu cliente: toda perspectiva de visão do mundo muda quando nos colocamos na pele do outro. Tente sempre conectar com os interesses de seus clientes, com a forma em que vêem as coisas, seus princípios e valores. Só desta maneira poderá satisfazer-lhe, e conseguir com isso uma relação sustentável e duradoura.
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esteja muito bem preparado em cada visita: muitos vendedores, inclusive alguns gerentes comerciais, confiam demais em seus dotes de memória, encanto e originalidade em suas respostas, e descartam toda preparação prévia. Isto é um tremendo erro, que pode arcar conseqüências maiores do que a simples perda da venda: pode deteriorar a imagem da empresa. Lembre que um cliente insatisfeito comentará sua situação com outros conhecidos, pelo qual uma má imagem se propagará além do que você crê. Imaginemos agora que um vendedor se aproxima a uma empresa, pede uma entrevista, consegue-a, e apresenta-se na data indicada para promover um produto ou serviço. É lógico pensar que se espere que esse vendedor conte já com suficiente informação sobre a empresa, as atividades que desenvolve, sua estratégia corporativa, e de que forma o produto ou serviço que vai oferece-lhe serve para aumentar os negócios:

Mas, oh surpresa, quando se apresenta, descobre que não conhece muito bem, de fato, pode deduzir-se que estabeleceu contato mediante uma lista de correio, ou tomando seu nome de uma revista ou da lista telefônica. Conclusão: o cliente se chateia enormemente, pois a toda empresa agrada que a gente reconheça sua posição no mercado e sua trajetória, sobretudo se pretendem colaborar com ela. Mas o mais importante: o vendedor não se dá conta que sua tarefa vai além do que considera uma simples quota de venda.

Surpreenda gratamente a seu cliente: expondo-lhe, antes que ele o faça, seu conhecimento da empresa. Exponha aquelas cifras de negócios que foi recopilando, comente-lhe que leu recentemente sobre a planejada aquisição que projetam realizar, e se fala com um diretor recentemente nomeado, comunique-lhe seus melhores desejos de sucesso e ofereça-se a colaborar com ele no que possa. Tudo isto é bem mais importante do que pode parecer a simples vista. Pense que se estabelece uma relação de confiança, qualidade e credibilidade com a empresa, rapidamente poderá, com excelentes referências, tentar outros contatos referidos. Desta maneira, aproveita-se uma extensa rede com só tratar como corresponde a uma só empresa (Artigo: Faça seu cliente ficar de boca aberta!).
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Escute muito, fale pouco e conclua em conjunto com seu cliente: não pode conhecer-se a uma pessoa se sempre é você o que fala e fala sem parar. O mais importante para um vendedor é aproximar-se a seu cliente, conhecê-lo devidamente. E para isso tem de escutar a maior parte do tempo, evitando interrompê-lo. Com a devida permissão do contato ou comprador, se tomará nota dos pontos fundamentais da entrevista, e todas as perguntas que posteriormente se formulem deverão acercar posições e despejar pontos escuros para chegar, juntos, ao encontro de uma futura comercialização, sem forçá-lo. O cliente deve querer comprar seu produto ou serviço porque se deu conta que sem ele deixa de ganhar dinheiro, seja direta ou indiretamente, ou porque percebe que com ele amplia ou complementa seus serviços. Mas ele deve percebê-lo, nunca deve forçar a uma conclusão semelhante, porque ainda que o tente, se o cliente não está convicto disso, a negociação fracassará.

Aquela empresa que acredite hoje em dia, que o melhor que tem são seus produtos ou serviços, equivoca-se de pleno, pois translada seu atendimento a um enfoque da década dos anos 50. O melhor do que tem são seus clientes, e a possibilidade de, com sua tecnologia, recursos e informações, poder satisfazer suas necessidades e gerar com isso três coisas: rendimentos, fidelidade dos clientes e possibilidade de seguir no mercado frente a seus competidores. Cada cliente é único, como são únicas suas prioridades à hora de tomar decisões. Uns podem privilegiar a relação "custo - beneficio" imediata de uma prestação, e outros podem chegar a avaliar as propostas pelas implicâncias de ascensão para quem a aprova. Seja qual for a prioridade nº1, esta deve ser detectada rapidamente pelo vendedor, pois é sua chave de acesso ao cliente. Se a satisfaz, concretizará sua venda.

Maneje as objeções do cliente como uma fonte primordial de aproximação: e não basta escutar. Há que enfrentar as objeções lógicas do cliente, por verdadeiro, pois é uma empresa com filosofia, necessidades e propósitos diferentes de qualquer outra, como uma oportunidade de aproximar-se ainda mais a ele, entendê-lo melhor, e colaborar em conjunto. Quando alguém replica algo, deseja no fundo que o convença. De igual forma, quando alguém se cala por completo, o que demonstra é sua intransigência e atitude fechada. Portanto, é um bom sinal que se contradiga ao vendedor, já que lhe facilita a tarefa; permite-lhe conhecer o que teme seu comprador, o que deseja resolver antes de dizer o "sim, compro" (Artigo: DESCUBRA AS OBJEÇÕES DO SEU CLIENTE).

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Promova a empatia: acerque-se emocionalmente a seu cliente. Sincronizar nossa forma de proceder com a de nosso interlocutor, cria necessariamente um clima de aproximação e diálogo fluído. Para isso, há que manter o tom de voz, gestos, formas de expressão e pautas de comportamento em relação com as promovidas por quem nos escuta.
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Quando enumere um caso, cite cifras que possam recordar-se facilmente: adicione cifras globais a sua exposição comercial, que forneçam um marco de resultados para o cliente. Isto tem vários propósitos, pois permite que o cliente avalie nossa proposta sobre a base de dados objetivos que apóiem nossos argumentos, e estimula a percepção de qualidade do produto ou serviço, ao mesmo tempo que estimula seu compra.
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Nunca, mas nunca, critique à concorrência: falar mal dos concorrentes em realidade fala mal de você. O tentar engrandecer-se sobre a base do demérito de outros é próprio de personalidades mesquinhas e pouco inteligentes. A nível empresarial, o respeito e a ética, junto com a honestidade na hora de fazer negócios, constituem a base de toda relação sólida e duradoura. Por tanto, não fale mal de terceiros, nem caia no jogo de certas conversas que derivem disso. Ao final, conservará sua imagem de atitude e profissionalismo (Artigo: QUANDO É NECESSÁRIO GUARDAR SILÊNCIO).
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Não discuta com seu cliente: seja qual seja a opinião ou atitude de seu cliente, jamais discuta com ele. Se seu interlocutor mostra uma postura beligerante e até agressiva, pergunte-lhe por que toma essa atitude, e se podem tratar aqueles pontos que originaram seu estado. Mas nunca discuta. Mude opiniões, tente sempre chegar a um acordo. A discussão só produz que cada um fique com sua postura e se anula todo aproximação entre as partes.
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Nunca minta, Seja sempre honesto: no mundo dos negócios, estas qualidades são muito apreciadas, justamente pelo fácil que é cair em seus opostos. Uma relação baseada desde um princípio na verdade e a honestidade, de seguro chegará a consolidar-se e gerará respeito e confiança. O oposto é um suicídio. Recorde que é sempre preferível dizer "isto não pode fazer-se" ou "não contamos com esse serviço", que enganar ou evadir a resposta confundindo ao cliente. Mais cedo ou mais tarde, ele se dará conta do engano, e quando isso suceda, adeus a sua credibilidade como vendedor, e adeus à boa imagem de sua empresa (Artigo: O que leva anos para conquistar e segundos para perder?).
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Uma vez que comercialize, não esqueça seu cliente: a comercialização de produtos e serviços nunca terminam quando se assina um contrato ou pedido. Ela continua semana a semana, mesmo que não obtenha um novo contrato ou pedido em cada interação. Se o serviço de Atendimento ao Cliente funciona mal, se o depósito não remete os produtos na data indicada, ou se os pedidos estão mal conformados, tenha por seguro que seu cliente o associará a um único denominador comum: Falha do vendedor. E independentemente das reclamações que faça, pelos canais estabelecidos, quando volte a estar com você lhe  participará de sua inconformidade. Como pode compreender, você não pode esboçar um "bom, mas isso não me compete". O departamento comercial deve interagir permanentemente com o resto de sua empresa, procurando satisfazer as expectativas geradas ao cliente. E sobretudo... mantenha sempre uma atitude positiva e muito motivada.

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Nada nesta vida se pode encarar sem uma atitude positiva e sumamente motivada: Muito menos uma gestão comercial. Se o vendedor está mais preocupado por cobrir sua quota de vendas que por apresentar-se descontraído, confiado e sorridente a uma entrevista, seguro seus nervos lhe trairão, tentará apressar a "CORRETA PRÁXIS COMERCIAL", e fracassará. Muitas vezes, um negócio não se completa até passadas várias reuniões com o possível cliente, e como o fundamental é chegar a esse momento, toda ansiedade ou atitude pessimista deverá estar totalmente fora de jogo (Artigo: A credibilidade do vendedor).

Se demora muito na comercialização, em todo caso deveria reformular-se a técnica ou enfoque da apresentação, a criação de um clima propício entre vendedor e cliente, e a resolução das objeções a total conformidade de ambas partes. É, sim, obrigação do vendedor controlar e reforçar estes aspectos, e motivar-se mediante seus lucros e a possibilidade de realização de negócios.

Cada pessoa tem seus motivadores particulares: para alguns, o dinheiro é um poderoso estímulo. Para outros, o prestígio dentro da empresa, o conceito que têm seus colegas de seu labor, o padrão de vida que pode brindar a sua família, ou qualquer outro aspecto que vier a somar de sua performance. Seja qual for seu motivador, sempre deve estar presente à hora de pensar as dificuldades do trabalho. Mantenha ademais um bom estado físico, realize exercício e leve uma vida moderada e sem excessos. Quando tenha um dia ruim, estimule-se com os sucessos passados; nesses momentos, percorra imaginariamente sua trajetória profissional. Pense que está onde está graças a seu esforço e tenacidade. Você é um profissional e não duvide disso. E nada do que passa excede este âmbito. E você conta com todas as ferramentas para reverter qualquer situação. Então, administre-se uma boa dose de autoconfiança, sorria amplamente e disponha-se a apresentar batalha (Artigo: Como vender em tempos difíceis?).

prof. emilio Betech Rophie

consultor do portal entrepreneur - eua

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outras excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, do prof. emilio betech:

Aprenda a ler a mente de seus clientes

ALGUMAS técnicas PARA VENDER PELO TELEFONE...

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