01: fechamento por conclusão:
Consiste em concluir sempre que o prospecto
quer e deseja o produto ou serviço e não, como muitas vezes o fazemos,
pensar erroneamente que não quer nada e que não lhe interessa. A regra de ouro deste fechamento é:
Daqui em diante, não importa se o prospecto não
demonstra emoção alguma na apresentação dos seus produtos e serviços.
Por dentro você deve repetir uma e outra vez: "Sim lhe interessa, sim
deseja". Esta primeira técnica se baseia em que todo fechamento
está baseado no fator psicológico de você acreditar em sua performance
e no que está oferecendo: siga com a mesma energia e entusiasmo, ainda que
seu interlocutor não demonstre emoção alguma.
02::
fechamento Dirigido:
Neste fechamento se trata de
responder uma pergunta com outra, com o propósito de converter uma pergunta num fechamento. Por exemplo, na compra de um automóvel:
Prospecto:
Me agrada o automóvel, mas não me agrada o vermelho, não o tem em azul?...Se o comercial
DIZER sim, não conseguirá algo e está longe do fechamento. Usando a técnica
responderia: “O quer em cor azul?...” Se o cliente diz que sim, que
passou? Já comprou!
03:
fechamento
por amarração: Consiste em incluir uma pergunta ao final da frase de fechamento para conseguir um estímulo positivo. As perguntas adequadas para este tipo de propósito são as seguintes:
É importante fazer negócio com uma companhia estabelecida, verdade?....
Na atualidade é necessário obter maior quantidade de benefícios pelo menor investimento,
concorda?... o cliente somente pode responder afirmativamente a isto! Como vê, este fechamento só tem uma resposta.
o segredo está simplesmente em como fazer a pergunta.
04: fechamento
por amarração invertido: Este fechamento se usa ao começar a frase para dar-lhe maior suavidade. Por exemplo:
Verdade que é necessário tratar com uma empresa estabelecida e com boa reputação?...
Como pode observar, é uma pergunta como a da amarração, mas ao usá-la ao princípio evita a monotonia ou que se ouça como técnica, isto é, mantém um diálogo com o prospecto de uma maneira coloquial, para que não se dê conta do fechamento.
05:
fechamento envolvente:
Esta técnica implica fazer uma pergunta com a que
envolveremos ao prospecto. Por exemplo: Falando da venda de uma caminhonete, antes de averiguar se a quer ou não, proponha-lhe:
A caminhonete
será dirigida só pelo gerente da expedição ou funcionários também?... Outro exemplo seria o de uma senhora que se interessa em produtos e serviços relacionados com a nutrição. A pergunta adequada
é...:
Este pacote de nutrição, lhe interessa unicamente para você ou também para seus filhos?... Com a técnica envolvente conseguimos que o cliente automaticamente pense que
vai adquiri-lo; interessante, não é assim?
06:
fechamento dupla alternativa (ou de eleição alternativa): A regra de ouro deste fechamento é: sempre oferecer duas opções ou mais. Este fechamento deve ser usado em toda venda, já que
você nunca deve esperar que o cliente se decida, senão que, quase sempre,
você deve decidir por ele e depois oferecer-lhe duas alternativas. Alguns exemplos:
No caso de uma venda de um seguro de
vida...:
Incluímos a seus filhos também como beneficiários primários ou somente a sua esposa?...
Na venda de uma entrevista por telefone...: O vejo hoje pela tarde ou amanhã pela manhã?...
A segunda-feira ou a terça-feira? pela manhã ou pela tarde?... Quer
comprar com o desconto de 10% a vista ou prefere comprá-lo em QUATRO Parcelas
SEM JUROS?...
.
Se oferece sempre duas opções, ao final não terá que lhe perguntar o
"quer ou não o quer?" Este fechamento deve usar-se sempre e recorde que nunca deve perguntar
nada que permita ao cliente fujir das respostas pretendidas
(obrigatórias). Ao aprender este fechamento deve esquecer perguntas como: Que lhe parece? Como o vê?
Quer comprar?
07. O fechamento por engano:
Aqui a estratégia consiste em cometer um engano intencional e se o prospecto
lhe corrige, automaticamente estará confirmando que vai comprar. Exemplos:
comercial: Dizia que queria os móveis para o dia 15?
Cliente: Não, para o dia 30.
comercial: Ah não há problema...sua endereço é rua pimenta Bueno nº?...
comercial: Perdão, me disse que queria vir buscar ou o enviamos a sua casa?
Prospecto: Não, se o podem enviar, melhor.
.
Captou o poder indireto que tem este fechamento...? Se o comercial lhe tivesse perguntado, que dia
o entregamos? (no caso dos móveis), o prospecto tivesse contestado:
ainda não disse que o quero comprar..., ou algo pelo estilo. O fechamento por engano é sumamente efetivo, há
que identificar quando o objetivo se conseguiu e aproveitar a oportunidade.
08.
fechamento boomerang:
Este fechamento se usa quando o prospecto diz algo que
lhe ataca diretamente e
você pode usar a intensidade com que lhe atacou para devolver-lhe suas próprias palavras com a mesma intensidade, como um boomerang. Por exemplo:
Quando o cliente diz algo bem
como...:
O preço é ridículo! Aqui o comercial deve fazer uma pausa, baixar drasticamente a voz e repetir exatamente as mesmas palavras dizendo:
O preço é ridículo? (Depois se cala). Aqui o silêncio que guarde o comercial depois de ter lançado o boomerang fará que o prospecto justifique o que disse.
.
Outro exemplo... Prospecto: Pois sim, como você propõe é muito bonito mas, como sei que é verdade? Todos dizem o mesmo. Quando estão vendendo sempre oferecem muito e
na hora de cumprir não o fazem.... Sua reação como comercial deve ser: baixe a voz; olhe ao cliente direto aos olhos, sem sorrir, com expressão séria; fazendo-lhe ver que lhe molestou o comentário e lhe
responda: Todos...?
.
Se pratica assim o boomerang, o prospecto se verá obrigado a justificar seu comentário agressivo: “Bom,
nem todos, alguns sim, falam com a verdade”. Assim comprova que a técnica realmente surte efeito e ao justificar-se o prospecto lhe dá a oportunidade de
contra atacar.
09:
fechamento imperial: Neste caso
usa uma objeção forte para convertê-la em fechamento. Por exemplo, se o cliente indica:
O automóvel me agrada, mas a cor não, me agradaria a cor vermelha. O comercial deve responder:
o consigo
na cor vermelha,
posso mandar preparar os documentos?... O importante neste fechamento é sabê-lo aplicar quanto o prospecto termine de dizer a frase. Dessa maneira usa a mesma intensidade de sua expressão para
retornar-lhe. Ao usar a mesma força, o comentário talvez de imediato
é algo que podia ter iniciado uma discussão o utiliza como uma técnica e o aplica para você.
.
Se o prospecto lhe questiona:
Sabe que? nA verdade, não acredito nesta proposta. Observe-o e conteste: Se
me permite comprovar que garantimos e oferecemos meios de validar nossa
proposta, lhe interessaria um ou dois...? Esta técnica lhe oferece grande controle na negociação, já que ao entrar em jogo suas emoções baixa seu raciocínio, e se você como comercial mantém o controle do
Eu, leva vantagem.
10:
fechamento compromisso:
Neste fechamento
o que se trata é de comprometer ao prospecto se comprova que você tem a razão. Por exemplo, o cliente afirma:
Tudo o que fazem as seguradoras é
mentir ao cliente dizendo que você pode retirar dinheiro de sua apólice e ao tratar de fazê-lo resulta que não se pode. Você deve responder:
Senhor, se lhe posso demonstrar e comprovar que realmente pode retirar dinheiro de sua apólice quando você
quiser, estaria interessado em fechar a compra?
11. fechamento
de máxima qualidade:
Este é um fabuloso fechamento para rebater a objeção:
é muito caro!, que costuma ser muito
freqüente
(DICA
FANTÁSTICA). É importante que ao usar este fechamento, baixe a voz e comece a falar em forma de narrador. Por exemplo:
Faz alguns anos (baixe a voz) minha companhia teve que tomar uma decisão muito importante; não sabiam se baixar o preço e a qualidade ou investir mais para conseguir a máxima qualidade no mercado ainda que custasse ao consumidor um pouco mais e, sabe por que decidiram investir mais em
qualidade...? Porque de outra maneira o consumidor teria que fazer o investimento ao dobro.
Por isso, a qualidade é tão importante em nossa empresa.
.
Deseja que
o enviemos a domicílio ou o leva agora? Algo que deve saber ao usar os fechamentos é que
nós humanos temos dois tipos de vozes, alta e baixa, e que deve ter muito cuidado ao praticar alguma técnica de fechamento de não mudar de tonalidade ou intensidade, já que isto daria a conhecer ao cliente que está usando uma técnica e a ninguém
agrada que lhe vendam, mas a todos nos agrada comprar (MATÉRIA
RECOMENDADA).
12: fechamento de comprovação (ou por demonstração):
Este fechamento é recomendável aproximadamente no meio da apresentação
(como um fechamento
prova), uma vez que o cliente já mais ou menos tenha uma idéia do que quer. O fascinante deste fechamento é que faz tudo por si só, tudo o que tem que fazer é estabelecê-lo apropriadamente.
Seu segredo para começar a usá-lo é que já tem uma idéia do que o cliente deseja e também sabe que tem o que procura. Vejamos agora um exemplo com um comercial de
artigos de cozinha:
Senhora,
se lhe mostro uma panela que mantém a grande maioria dos nutrientes na comida,
que não requer gordura, poupa-lhe tempo de cozimento nos alimentos e
reduz o tempo de cocção, e ademais é acessível a seu orçamento, a
compraria...? O mais provável é do que a resposta seja: Sim claro!.
.
Aqui se pode dar conta que você como comercial já tem um caminho mais
claro pelo qual continuar. Tudo o que tem que fazer é comprovar o que ofereceu e sabe que tem, tendo bem preparada a maneira como vai demonstrá-lo (depoimentos, estatísticas, etc.). Com este fechamento tem
50% da venda feita. Use esta técnica desde o princípio, mencionando as vantagens ou benefícios de seu produto ou
serviço.
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