Todos a comercializar...

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sala dos comerciais

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A vertente mais romântica de profissões como a medicina, a engenharia ou direito, estão desaparecendo do mercado trabalhista, que demanda, sobretudo, vocações comerciais.

Mais de 60% das ofertas de emprego que geram as consultorias de seleção vão dirigidas a titulados técnicos com orientação comercial e, segundo as empresas entrevistadas numa enquête, a percentagem vai em aumento.

Para os especialistas, os profissionais destas titulações com especialização comercial se converteram nos únicos interlocutores válidos para poder influir na comercialização de produtos específicos de seu setor, mas se trata de uma tarefa que geralmente não lhes agrada:

Convencer-lhes para que o façam não é assunto fácil, aponta Eric Kircher, diretor geral de Mercuri Internacional, uma empresa especializada na formação de equipes comerciais.

O problema não está tanto nos profissionais com experiência, que procuram uma mudança em sua carreira, mas nos recém titulados e os perfis junior. Os engenheiros, por exemplo, que conhecem bem o negócio não costumam ter demasiados reparos para reciclar-se para outra função que requeira um maior envolvimento comercial.

mas no caso dos recém titulados o assunto é mais complicado porque desconhecem tanto o funcionamento da empresa como o que representa uma comercialização. Mais difícil resulta quando os que se têm que pôr a comercializar são médicos, arquitetos ou advogados, para os que a formação que receberam durante a carreira não tem nada que ver com as funções comerciais.

Mas, que pede o mercado a estes profissionais, Por que não consegue seduzir-lhes?: O principal problema é que a comercialização é uma função que, em geral, está infra-valorizada. Assim, a atividade que se realiza hoje difere da idéia que têm muitos candidatos: É uma comercialização consultiva, personalizada, a oferta e a procura é por soluções sob medida. Há que conhecer o negócio do cliente e analisar com ele sua vantagem competitiva. Isto deriva numa relação a longo prazo na que te converte em sócio do cliente.
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Ademais que todas as ofertas que estão sendo publicadas nos web sites e outros meios, pedem como requisito mínimo ter uma licenciatura, pelo que há que acabar com a imagem tradicional do vendedor de enciclopédias, que tem desaparecido do mercado que nem a máquina de datilografia... Os candidatos devem ser conscientes de que vão cobrir funções de responsabilidade em departamentos comerciais, marketing, operações, logística, finanças e inclusive direção geral.

Para se ter uma idéia do impacto, 40% das ofertas estão dirigidas a cobrir posições de técnico comercial, engenheiro comercial, key account, CHEFE DE CONTAS), representante comercial, gerente comercial, diretor comercial e responsável de desenvolvimento de negócio.

Requisitos mínimos: É por este motivo que nem todo profissional pode optar a um cargo destas características. Além da titulação necessária, a estes profissionais se pede que lhes agrade o trato com o cliente, que estejam orientados a resultados e que se, ademais, podem aplicar seus conhecimentos técnicos na operação, muito melhor.

Ainda há a necessidade de que o candidato tenha habilidades de comunicação, saiba escutar e, sobretudo, esteja disposto a viajar, mudar de residência constantemente e conte com uma grande capacidade de análise de informações no sistema de informática da companhia ou próprio.

Formação para paliar a escassez de profissionais: Para paliar a ausência de profissionais qualificados no mercado, às empresas só lhes resta o recurso da formação ou incentivar a seus funcionários a assumir as vagas, o que em muitos casos não se ajustam ao mercado. Uma solução mais simples passaria por fomentar o conhecimento das habilidades comerciais desde os próprios centros de estudo. Enquanto chega esta leva de profissionais, é o mercado o que se encarrega de suprir esta carência...

Assim, já tem empresas e comunidades empresariais que põem a disposição dos interessados informações e programas de formação específico em técnicas comerciais, negociação, captação de clientes, etc., para facilitar a imersão dos trabalhadores nas labores comerciais. Ademais, em alguns casos são as próprias empresas as que criam suas próprias escolas de venda (EXCELENTE MATÉRIA).

Há que provocar uma atitude positiva para a comercialização: Podemos dar muita formação mas enquanto não consigamos essa mudança de atitude é muito difícil aumentar as vocações. Por isso, agora se precisam profissionais que dêem um passo mais... Que entenda seu trabalho como um benefício para a empresa, que reconheça suas próprias debilidades, que aceite planos de ação para melhorar, que receba formação e que aplique o que aprende.
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A situação dos técnicos:

• Médicos, advogados, engenheiros e arquitetos com vocação comercial são os profissionais mais procurados do mercado.
• Mais do 60% das ofertas de emprego publicadas vão dirigidas a técnicos comerciais.
• As empresas recorrem a formação para reciclar seus funcionários técnicos que, geralmente, não estão orientados ao negócio.
• O comercial precisa conhecer o produto que comercializa e, na maioria dos casos, os interlocutores precisam ter a mesma formação para que a venda seja efetiva.
• Fomentar as habilidades comerciais nos centros de formação ajudaria a paliá-la ausência de profissionais qualificados.

Eric Kircher

diretor geral de Mercuri Internacional

consultoria especializada em vendas e marketing,

 

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