A
- Confie em meu: Pedir à gente que confie num vendedor ou uma pessoa que não conhece , é quase como dizer "É um idiota, só dá-me muito dinheiro agora!" as palavras "Confia" e "em mim" são sinais que fazem que os compradores ponham um escudo defensivo em sua mente. Confiança é um dos
dois conceitos que a maioria da gente pede e que mais elusivo se torna,
Confiança assim como Amor nunca podem ser "requeridos ou pedidos" se devem "ganhar" para que sejam sentimento genuínos. Ademais é a decisão do comprador escolher em quem confia ou não. O pedir a alguém que confie em nós sem conhecer-nos, é melhor que não a obtenhamos (PD: também aplica a: "Creia-me quando te digo que...")
B
- Eu sou seu amigo: É tentador para um vendedor pensar que um cliente é um novo amigo depois de compartilhar só 15 minutos discutindo a respeito de uma experiência ou hobbie em comum. No entanto demasiados vendedores confundem "romper o gelo" com "amizade" e não é o mesmo. Amizade requer um investimento emocional e um compromisso real, amizade requer de tempo, energia e um pouco de sacrifício.
O ser amigável é uma grande maneira de evitar tensões no processo de vendas, mas o ser "demasiado" amigável, pode criar um sentimento de suspeita na mente do comprador.
c
- ninguém irá lhe vender mais barato que nós: Ninguém? sério? o mundo é um lugar muito grande com um monte de vendedores vendendo exatamente o mesmo que você
e suas representadas.
Em primeiro lugar se o vendedor em realidade tem o preço mais baixo do mercado, e quer vender o que tem de maneira legal e com bons resultados, pois simplesmente que se ponha um anúncio na imprensa e se dedique a tirar pedidos como louco. Em segundo lugar, o problema com proclamar em ser o mais barato do mercado (aparte de criar ceticismo no comprador) é uma maneira bastante estúpida para conseguir um ganho.
Uma melhor maneira de acercar-se ao comprador obviamente será ensinar o "valor" do produto serviço ou idéia que queremos vender. Valor, tomada em conta integridade, experiência, serviço, confiança, originalidade, volta sobre o investimento, e em como fazer que o comprador se sinta melhor ao comprar. Promover "valor" em vez de preço, é sempre uma melhor estratégia para conseguir uma relação comercial a longo prazo.
d
- SOMOS OS MELHORES: Talvez há algumas situações em que isto possa ser
verdade, e não estou me opondo ao poder do pensamento positivo como construtor de auto confiança. Mas a verdade é que os compradores aprenderam dolorosamente que 99.9% dos
comerciais que lhes dizem ser os melhores, estão mentindo. Uma frase que tem efeito negativo no comprador.
O
QUE É BOM PRECISA SER PROVADO, O QUE É BELO NÃO. Ser o melhor é como a beleza, depende do olho do
comprador, Não do comercial.
e
- SEMPRE E NUNCA: Este
dupla mortal de palavras usadas nas frases, se enquadram no mesmo caso de "somos os melhores". Estas palavras soam como exagero
na mente dos compradores, e freqüentemente são percebidas como uma maneira não muito honesta de dizer as coisas. Por exemplo que tão verdadeiro
lhe soam frases como: "Nós sempre fornecemos o melhor serviço", ou "Nossos técnicos nunca chegam tarde a uma instalação"...
Muita gente simplesmente não tomam estas palavras "sempre" ou "nunca" como status de valor. Demasiadas vezes "Sempre" ou "Nunca", são tão usadas, que se tornam em sinônimos de "freqüentemente"
e "ocasionalmente". Por exemplo: "Eu nunca minto" é percebido melhor como uma mentira, e reinterpretada com "Eu minto ...ocasionalmente".
f
- o que você precisa é: Esta é uma grande frase depois de desenvolver altos níveis de relação e confiança com o cliente. Mas também é uma frase presunçosa de parte
do comercial, porque o não é quem tem que usar o que compra.
Faz poucos dias atrás um atendente numa loja, com quem não se criou uma relação de confiança, disse-me: "O que precisa é este computador"..
Como
ele poderia saber, senão fez perguntas. Ele não sabia quase nada sobre mim, minha situação ou minhas necessidades. Não
se importou com o que eu precisava, mas sim com o que ele tinha que
vender. Escutei-o, entendi a mensagem, sai da loja, e comprei em outro
lugar onde quem me atendeu, se interessou verdadeiramente no que eu
precisava.
g
- isto é a perfeito para todos: Esta é outra afirmação que é difícil de aceitar. Antes de adicionar esta frase à lista, tratei de pensar num produto que em verdade seja perfeito para qualquer
pessoa e o mais próximo que se me ocorreu, seria água mineral, mas então me dei conta que se fosse assim, então por que há tanta concorrência nesse campo?
Ok. Você não vende água
mineral. só substitua-a por seu produto e serviço. e pergunte-se se é em verdade perfeito para todos...
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