1) Satisfazer necessidades mais do que desejos:
Ao encarar uma negociação, as partes declaram desejos, geralmente, contrapostos. Mas quiçá as
verdadeiras necessidades de ambas partes não estejam tão desalinhadas. Os desejos expressados são só uma exteriorização incompleta de três
níveis de necessidades: o relacionado com o tema que se está discutindo, o referido aos interesses pessoais dos indivíduos que negociam e o nível
de necessidades das partes que os negociadores possam estar representando.
Pensar como vai medir o sucesso da negociação ajuda a marcar em forma precisa as próprias necessidades, mas conhecendo também as da outra parte.
2) Conhecer e usar o poder real próprio, tendo em conta o da outra parte:
O poder das partes não é estático senão relativo, porque existem diversas fontes de poder: a personalidade, o nível de desenvolvimento, imagem e influência da empresa representada no processo, a situação
(quem oficia de
"local"), o manejo dos tempos e o conhecimento da
MAAN própria e alheia
(melhor
alternativa a um acordo negociado):
alternativa que fica a cada parte em caso que não se feche exitosamente a negociação.
3) Posicionar-se adequadamente no espectro "competitivo-colaborativo":
Há negociadores
"competitivos", que consideram que como resultado do processo deveriam
"ganhar" algo que a outra parte necessariamente teria que
"perder". Também estão os puramente
"colaborativos", que crêem que ambas partes podem ganhar ao terminar o processo e que se deve ajudar à outra parte para o lucro de seus objetivos.
Nenhum destes casos é necessariamente sempre correto.
4) Estabelecer aspirações elevadas mas razoáveis:
As metas altas, não próximas à própria necessidade, dão margem para negociar e permitem fechar o acordo num ponto ainda favorável a você, em caso que as concessões sejam inevitáveis. Mas se a proposta é irracional, a outra parte pode ressentir-se e tomar uma posição hostil. É necessário explorar com criatividade as necessidades do outro antes de estabelecer as metas, porque existe a possibilidade de fechar um acordo ainda mais favorável do que se tivesse esperado.
As metas altas podem rebaixar-se com cautela e inteligência, mas as baixas são muito difíceis de subir.
5)
Desenvolver uma estratégia de concessões: Planejar e saber ajustar durante o processo de negociação uma estratégia criativa de concessões determinará que se levem objetivos a bom porto. É improvável que as necessidades próprias sejam satisfeitas pela outra parte em sua totalidade. É necessário, então, conceder segundo o valor que cada aspecto tem para ambas partes. É possível que um determinado fator sujeito a negociação não seja de grande importância para um e, no entanto, seja essencial para a outra parte.
Ceder neste fator mostrará flexibilidade e gerará confiança.
Grandes concessões assinalam debilidade. Escassas concessões provocam um ponto morto.
6)
Administrar a informação: Compartilhar informação gera confiança e reduz a incerteza. No entanto, é necessário evitar contestar perguntas delicadas e apoiar as próprias idéias com argumentos sólidos, fatos e dados. À medida que avança a negociação, é necessário sondar a informação da outra parte, formulando-lhe perguntas, escutando-a e fazendo-lhe ver que foi escutada.
Também há que observar a linguagem corporal, que dá uma idéia das necessidades que a outra parte traz consigo, de seu nível de ansiedade, sinceridade e poder.
7) Gerir a relação
inter-pessoal: Numa negociação, não só se põe em jogo o tema próprio por negociar. Também contam as percepções, emoções e valores dos envolvidos. Um dos inconvenientes mais difíceis que devem enfrentar as partes consiste em separar o problema da pessoa. O segredo está em focalizar-se no problema por resolver, mantendo uma comunicação eficaz, com uma adequada empatia e flexibilidade e gerando confiança para facilitar o processo de explorar, escutar, persuadir e confrontar.
Atacar desnecessariamente à outra parte só provocará feridas em sua auto-estima difíceis de superar durante o resto do processo, e afastará a discussão do tema em concreto.
8) Gerir o uso do tempo:
O tempo disponível para negociar se deve tomar como fonte de poder ou, em seu defeito, não deixar que o prejudique a você.
Quando o tempo começa a esgotar-se, a tensão aumenta. É hora de estimular a criatividade para encontrar soluções positivas, em vez de originar desespero e concessões absurdas.
As vezes, convém frear um processo de negociação "atascado", não perdendo mais tempo e solicitando um quarto intermédio para pensar e avaliar novas alternativas.
9) Realizar uma adequada preparação prévia:
A negociação exitosa implica uma preparação prévia responsável e, no possível, exaustiva, antecipando as necessidades e fontes de poder próprias e as da outra
parte...
e planejando uma adequada estratégia de concessões e da informação que se compartilhará.
10) Realizar um balanço da negociação para capitalizar o aprendido:
Além de considerar o resultado que se obteve, pode-se perguntar se uma negociação determinada foi melhor do que a própria
MAAN (melhor
alternativa a um acordo negociado). Em caso negativo, significa que se perdeu a objetividade em procura de fechar algum
acordo.
Se melhorou a relação com a outra parte? Como se desenvolveria uma negociação futura com ela? Se sentaram bases para uma relação estável? Se conseguiu um resultado permanente e prático? Se capitalizaram conhecimentos úteis com essa negociação? Se cobriram as necessidades de ambas partes? Estão ambas partes satisfeitas?
A negociação é um processo inerente ao ser humano em sua relação com os demais. Enquanto não há uma fórmula que assegure o sucesso, existem
princípios que, com inteligência e flexibilidade, potenciam os resultados benéficos para ambas partes...
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