1) Definir o papel e as áreas de trabalho:
Aprender a gerir a mudança constante em que vivemos é a primeira prioridade de todo líder. Em particular, um líder comercial precisa desenvolver sete papéis principais:
objetivos, planejamento, organização, medição, animação, capacitação e autogestão.
Os líderes comerciais devem cuidar sua rede de vendas, uma rede que deve desenhar-se em termos tanto qualitativos
(perfil do
comercial), como quantitativos
(tamanho da
rede). Não é o mesmo visitar um cliente de muita importância que um pequeno cliente, para quem é suficiente um comercial
Junior.
Uma vez construída, a rede deve dirigir-se com inteligência, boas políticas de recursos humanos, capacitação em técnicas de vendas e metodologia comercial. A rede precisa motivação constante. Portanto, o diretor deve fomentar atitudes positivas, oferecer um "salário emocional" e desenvolver uma comunicação efetiva e fluída
(artigo:
Fechadores de Negócios: Júniors, Sêniors & Closers).
.
2)
Fomentar a venda consultiva:
Não basta com rodear-se de pessoas que vendem. Há que
formar comerciais consultores, uma figura com as seguintes características:
Encanta-lhes seu trabalho, tem boa presença e nível cultural, conhecem o
seguimento, dominam técnicas de venda modernas, comercializam bem
quantitativamente e qualitativamente, tem inteligência emocional
inter-pessoal e intra-personal, e procuram o verdadeiro significado do
que faz.
.
3)
Aprender a medir:
O desempenho de um
líder comercial pode medir-se através de duas dimensões: a quantitativa e a
qualitativa:
•
A dimensão quantitativa se refere às cifras de vendas, preços, margens, contatos, visitas, pedidos ou clientes.
•
A dimensão qualitativa para avaliar o desempenho do gerente se baseia em indicadores como o trato e relação com os clientes, a credibilidade, as atitudes, a gestão do tempo e o trabalho em equipe.
4) Vender ou fidelizar?
As quatro fases de todo processo comercial são:
Atrair, Vender, Satisfazer e Fidelizar. Contrariamente ao que fazem muitas
empresas, há que vender bem antes de fidelizar (SALA).
Depois, deve ter-se em conta a equação de valor do cliente (valor x
esforço = que me dão / que me custa), não esquecer quanto vale um
cliente se efetivamente se opta por uma estratégia relacional e,
finalmente, decidir em que casos vale a pena fidelizar.
.
5)
Melhorar a gestão da equipe:
O último aspecto crucial para o sucesso do
líder comercial será a melhora da gestão de sua equipe. Para consegui-lo há que ter presentes as seguintes medidas:
Melhorar a política de seleção, definir claramente as funções, fixar
objetivos alcançáveis, supervisionar ativamente o desempenho, avaliar
inteligentemente os resultados, criar boas condições para a comunicação
interna, pagar salários adequados ou aperfeiçoar a retribuição de
comissões, desenhar planos de carreira, criar uma cultura orientada ao
cliente e fidelizar aos vendedores
(artigo:
Como identificar
potenciais compradores?).
.
6) Dirigir com a cabeça e liderar com o coração:
Liderar uma equipe é conseguir que seus membros se comprometam de cheio com um objetivo, um projeto, uma missão, e que o compromisso os leve a empregar todos seus recursos pessoais e profissionais.
Neste sentido, a liderança comercial deve ser mais um inspirador do que
um gestor que controla e pressiona. Deverá ajudar a seus colaboradores a
crescer e a desenvolver-se pessoal e profissionalmente.
PROF. Cosimo
Chiesa de Negri
AUTOR Do livro:
"Dirigir comerciais é bem mais"
IESE Business
School
.
MATÉRIAS
PUBLICADAS DO PROF. Cosimo Chiesa de Negri:
•
Alto rendimento em
vendas
•
Seis bons conselhos para dirigir
comerciais
•
Venda consultiva: A excelência
no processo Comercial
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