Vendas em tempos de crises
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sala
de vendas
Que fazer?
Demitir comerciais? Lançar uma promoção? Baixar os preços? Difíceis questões a responder num contexto de crescente ansiedade de gerentes e
comerciais... As vendas caem, alguns clientes postergam suas decisões,
outros cortam as compras, as metas não se cumprem...
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Desesperados, os líderes comerciais põem mãos à obra: cortes de preços, promoções,
ofertas, etc.
Mas cedo descobrem que as iniciativas não dão resultados. De fato, só serviram para ocasionar mais gastos. Assim, no meio de uma delicada situação financeira, decidem reduzir a força de vendas...
Em tempos de crises, esta dinâmica é muito freqüente nas áreas comerciais. O desespero ante a queda das vendas conduz à implementação de medidas apressadas e
ineficazes. Neste contexto, é prudente lembrar algumas palavras do experiente em inteligência emocional Claus Möller
(guru da inteligência emocional):
Quando novos ventos sopram, alguns constroem refúgios e se põem a salvo... Outros constroem moinhos e se fazem
ricos.
É evidente que os tempos de crises não são os adequados para pomposos lançamentos de produtos, para investimentos desmedidos em campanhas publicitárias nem, muito menos, para endividar-se.
Obviamente, as empresas devem acomodar-se à nova conjuntura, baixar suas expectativas e reformular seus planos de negócios. No entanto, em lugar de recorrer à velha receita da redução dos esforços comerciais, uma companhia pode atravessar melhor uma crise focalizando-se e preparando-se para o
futuro
(EXCELENTE
MATÉRIA).
1ª
mudança: Atomização das vendas para incrementar a rentabilidade: Toda companhia rentável sabe que
80% de seu faturamento é gerado por 20% de seus Clientes. Estes Clientes são os
Core-Customers
(clientes centrais)
e podem considerar-se como o ativo mais valioso da organização (além de sua Capital Humano se seguimos com Möller).
Agora bem, em tempos de crises, torna-se mais indispensável que nunca concentrar o poder de fogo comercial na preservação dos Core-Customers. Para
consegui-lo, é recomendável:
1) Incrementar a freqüência das visitas do
comercial ao cliente.
2) Investir mais tempo do
líder Comercial com os Clientes.
3) Escutar atenciosamente as queixas e
oferecer rapidamente soluções.
4) Aprender dos Core-Customers em cada interação para gerar atividades de fidelização.
5) Promover novas vendas ou "upgrades" específicos e exclusivos para estes
Clientes.
Com estas
simples medidas, os esforços da equipe comercial estarão centrados em atividades de atendimento, retenção e
fidelização de um grupo de Clientes que gera rendimentos, referência novos Clientes e potencialmente gera vendas com maior rentabilidade.
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2ª
mudança - atitude: Há duas posturas possíveis ante uma
recessão, alguns preferem esperar, justificar-se
(isto não é minha
culpa) e não fazer nada, para resguardar à empresa de gastos adicionais.
Outros, pelo contrário, decidem investir no futuro para que, quando termine a crise, a companhia se encontre em vantagem frente à concorrência.
Agora bem, uma vez concentrada a força de vendas nos Core-Customers, alguns
comerciais e funcionários em contato com o Cliente ficarão liberados de suas atividades
cotidianas (excelente
matéria).
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Efetivamente, num contexto de baixa demanda, costuma ser
pouco efetivo enviar aos comerciais a procurar novos negócios. Assim, o movimento tradicional em muitas empresas consiste em desprender-se destas pessoas.
Outras, em lugar de demiti-las, decidem capacitá-las e atribuir-lhes tarefas de inteligência competitiva para conhecer melhor à concorrência. Precisamente, os tempos de crises são ideais para estudar o comportamento dos competidores:
•
Quem resiste?
•
Que ações tomam?
•
Por que?
Aprendendo dos acertos e erros da concorrência, uma companhia pode maximizar suas probabilidades de superar a tormenta com o menor custo possível.
Finalmente, é necessário recordar que, conquanto as crises são circunstanciais, sempre deixam algumas impressões. É provável que, durante o período de reativação, produzam-se certas mudanças nos padrões de conduta dos
Clientes.
Assim, durante os tempos recessivos, a companhia deveria avaliar as possíveis mudanças permanentes no negócio e preparar-se para eles. Nossas técnicas de vendas atuais são boas para o palco que podemos esperar na recuperação? Que poderíamos melhorar?
As organizações que se propõem estes interrogantes nos escuros dias da recessão, podem ganhar uma importante vantagem competitiva quando o sol volte a assomar sobre o horizonte.
prof.. Andrea
Consolini
Diretora de AC
Consulting
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matéria
recomendada da prof. consolini:
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