As vendas já não são mais o que eram...

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sala de vendas

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A forma com que se organiza e trata a venda se está tornando fundamental, quiçá mais importante, que o que se vende. Os ciclos de compra (MATÉRIA RECOMENDADA) são mais longos desde o momento em que os compradores dos clientes, convocam reuniões com várias pessoas da empresa para debater inclusive as decisões de compra mais singelas.

Os clientes exigem ver um rendimento do investimento definitivo antes de dar o sim, e em soma pedem mais descontos uma vez que se lhes oferece algum. É um meio de vendas bem mais desafiante, hoje precisamos dão maior ênfase às relações sólidas com os clientes existentes e não podemos mais adiar a decisão de estarmos plenamente informatizados (EXCELENTE MATÉRIA).

Uma estratégia de prospecção seletiva ou de referências comerciais, seleciona os prospectos de venda mais promissores e cada visita de vendas resultante é bem mais personalizada do que no passado (SALA). Trata-se de reduzir nossos custos, diminuir os erros e aumentar o sucesso comercial, e é por isso que investimos muito mais tempo angariando histórias a respeito do rendimento sobre o investimento, para usá-los em nosso processo de apresentação e vendas.

• Quando a consultoria de investigação de vendas e marketing CSO Insights fez uma enquête com mais de 300 mil profissionais de vendas para seu relatório a respeito da eficácia dessa atividade, só 49% dos comerciais atingiu ou excedeu sua quota para o ano, a percentagem mais baixa desde 2001.
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• Resulta ainda mais surpreendente que 70% dos participantes no estudo foram pequenas empresas com até 50 funcionários. Para o grupo com menos de 50 funcionários, inclusive é pior. Para eles, o lucro da quota foi de um 46.5%, diz Barry Trailer, sócio de CSO Insights e co-autor do estudo de eficácia de vendas de 2008 realizado pela consultoria.
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• Praticamente tudo vai na direção oposta dos comerciais. Por exemplo, a Câmara Nacional da Indústria da Transformação, indicou que de acordo com a percepção de seus agremiados, seus orçamentos de vendas atingem mal 60% de concretização. Só 6% de seus filiados, registra seus orçamentos de vendas ao 90% de fechamento. Requer-se a mais preparação e estratégias para satisfazer os retos de vendas maiores.

A seguir se descrevem algumas experiências que implementam os comerciais para vencer seus desafios de vendas, junto com alguns conselhos dos experientes nesta área. Aprenda como enfrentar os cinco desafios maiores dá comercialização, com os que se topam todos os comerciais hoje em dia:

1) Torne-se mais eficaz comercialmente: Na atualidade, as equipes comerciais de sucesso estão estabelecendo múltiplos contatos dentro da empresa, que os colocam no raio de ação do CEO, em áreas como marketing, logística, programação de produção, estoques, TI e contabilidade financeira. Também estão mudando sua forma de aproximação aos prospectos. Hoje em dia, a tendência é a investigação combinada com os telefonemas de contato de alta qualidade para pautar reuniões informais com os prospectos (MATÉRIA RECOMENDADA).

O mkt direto não se usa, mas sim outros recursos como as malas diretas via Web, as reuniões de café da manhã, os show rooms, os eventos, etc. A concorrência é tão fechada que ganhará a opção que reporte mais valor.

2) Incremente a participação de mercado: Para consegui-lo, as empresas estão reinvestindo nas vendas e no treinamento sobre o produto; estão aumentando o acesso dos profissionais em vendas aos experientes em produtos. E se está fazendo uma nova ênfase em entender a essência da proposição de valor de um produto ou serviço, para reter aos clientes atuais e afastar à concorrência do negócio (MATÉRIA RECOMENDADA).

Incrementar a participação da empresa no mercado, tem que ver com entender que é o que não está funcionando com os novos prospectos. E somente quem atende "tête a tête" os compradores do clientes, que pode saber.

3) Aumente a lealdade do cliente: Cada vez se fazem mais curtos os ciclos de vida do produto; por tanto, faz-se mais árduo conseguir a lealdade do cliente. Os comerciais têm que criar um aura de valor ao redor do que oferecem, mediante serviços adicionais, melhores práticas e um conhecimento superior da indústria. Isso é o que impede que produtos e serviços se convertam em simplesmente "outro mais no mercado" (MATÉRIA RECOMENDADA).

Uma alternativa é separar os territórios de vendas por indústria mais do que por zonas, para que cada comercial realmente chegue a entender as ameaças, oportunidades, retos e riscos que encerra um segmento em particular.

4) Incremente as margens: Os compradores se fixam agora mais no preço e geralmente pensam no desconto antes de pensar na compra. As equipes comerciais de sucesso tratam de romper este hábito mediante um melhor serviço que lhes permita oferecer um preço Premium, algo que os líderes comerciais pelo geral deturpam quando saem em companhia dos comerciais a visitar os clientes (MATÉRIA RECOMENDADA).

Deve-se educar os prospectos que pedem descontos e se enfocar mais nos que realmente apreciam a qualidade. Assim se obterão maiores margens de ganho e se conseguirão mais clientes leais por mais tempo.

5) Reduza os ciclos de ventas: Pressionar aos clientes para fechar a venda é um problema real para os comerciais. O objetivo é tratar de separar os grupos de clientes que realmente concretizarão a operação daqueles que são uma perda de tempo. Uma boa medida poderia ser recortar também os períodos de avaliação do desempenho (e recompensa) das equipes comerciais, de lapsos de um ano ou trimestres, a mensais ou semanais por exemplo (MATÉRIA RECOMENDADA).

Também os gerentes mais perspicazes estão investindo tempo em estudar as taxas de fechamento das negociações e as razões pelas quais um prospecto não concreta a compra. Isto permite mudar de tática, de ser necessário. Finalmente, as empresas devem prestar mais atendimento ao psicográfico e não tanto ao demográfico.

Prof. Chris Penttila
consultor sênior do Portal Entrepreneur - EUA

http://www.entrepreneur.com