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Construa relações
sólidas com as pessoas que tomam decisões:
as boas relações
mitigam o risco. Quanto mais profunda é a relação, mais baixo é
o risco percebido. Esta é a razão pela qual o vendedor que tem
uma relação mais antiga com o cliente sempre tem ao menos o
"benefício da dúvida" numa situação de luta competitiva. Outra
vez: não é o preço, é o risco. Um cliente leal investe mais, é
menos sensível ao preço, desenvolve sentimento de confiança e
familiaridade, custa menos servi-lo, perdoam mais e nos tornam
mais eficientes. Aos clientes agradam-lhes as perguntas, elas
demonstram sua preocupação e interesse. Os atributos chaves das
relações são: "confiança, cumprimento, sentido de comunidade,
afinidade, respeito, conhecimento, comunicação"
(ARTIGO:
Saber perguntar é
uma arte que poucos dominam).
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Use e abuse dos mapas de
vendas, depoimentos de clientes e histórico de vendas com
pesquisas abc de produtos:
usualmente o
comprador vai querer pedir ao vendedor algumas estimativas de
vendas de outros clientes da região.
Tudo isso diz ao
cliente que outros, muitos "outros", usam seu produto ou
serviço. Isto quer dizer que há menos risco para seu cliente se
comprar.
Também irá lhe ajudar muito, se o comprador conhecer quais as
formas abordadas pela companhia, por contingências, se a
mercadoria não se vende tão bem como se planejou. Podemos pôr
estas estimativas por contingências em duas categorias:
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venda garantida:
o primeiro
caso é quando o vendedor está de acordo em permitir que o
cliente devolva a mercadoria que não se vendeu em troca de
reembolso ou crédito; difere da venda a consignação porque
neste caso se pagam produtos sob condições normais de
compra.
.
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estimativa de descontos:
a estimativa de descontos, por outra parte, é quando os
vendedores concedem redução do preço para custear perdas de
dinheiro de margem bruta, que resulta do preço rebaixado
para liquidar a mercadoria.
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Rapel
em Vendas:
o desconto de
rapel costuma conceder-se em forma de escala de consumos aos
que corresponde uma escala de descontos: quanto maior for o
volume vendido pelo nosso cliente, maior será o desconto que
iremos lhe conceder
(ARTIGO:
A TÉCNICA DE
RAPEL na negociação EM VENDAS).
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faça que o cliente
participe o máximo possível:
por exemplo, se
você vende um equipamento, trate de que o cliente prove o
funcionamento, ou ao menos que visite algum lugar onde se usa.
Quando o cliente vê ou sente o produto, o risco dele realizar
uma compra errada, é infinitamente menor. A percepção de valor e
qualidade do produto ou serviço, são muito importantes à hora de
fechar uma venda. Os estudos demonstram claramente: a maior
preço, se percebe melhor qualidade. As pessoas relacionam preço
alto com melhor qualidade. Explique que o benefício é o produto
ou serviço por si só, não o baixo preço. Além disso, aos
clientes que só lhes interessa o preço, não são leais. Quem
compra por preço, também se afasta por causa do preço
(ARTIGO:
quanto mais caro,
melhor...).
.
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Integração efetiva para
que tudo funcione bem:
um dos objetivos é
transmitir informação é receber retroalimentação da mesma, para
assim estabelecer uma verdadeira comunicação entre as partes
envolvidas. A partir desta informação útil, poderemos corrigir o
curso, variá-lo ou simplesmente convidar a participar àqueles
integrantes detectados. De acordo com os especialistas em
logística, para operar efetivamente uma rede integrada de
fornecimentos se devem incorporar três elementos:
•
reconhecimento dos níveis de serviço requeridos pelos
usuários finais;
•
definição sobre onde colocar os inventários ao longo da rede
de fornecimento;
•
quanto
armazenar em cada ponto, bem como o desenvolvimento de
políticas e procedimentos apropriados para administrar a
rede de
fornecimento, como uma só entidade.
•
Finalmente, trabalhe com
sua empresa para criar ofertas que reduzam o risco percebido:
garantias, períodos de teste, workshops de ajuda, serviço
imediato; suporte e pós venda, tudo isso reduz a percepção de
risco de seu cliente. No mercado atual, a presença é essencial,
a oferta é tudo e a criatividade dos vendedores é obrigatória.
De sabor a seu serviço: quem somos?, que desfrutamos fazer?,
como é a experiência dos clientes conosco? é casual e amigável?,
como queremos que nos percebam?, que podemos fazer mais fácil e
prazeroso para nossos clientes?
(ARTIGO:
Nasce uma ciência: A ciência de ir de
compras).
Conclusão: é
muito melhor oferecer um baixo risco no negócio, do que um
baixo preço no produto ou serviço. assim pensam seus
clientes!
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ARTIGO RECOMENDADO:
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Uma
guerra de preços acaba com muitas cruzes!
Ninguém
consegue segurar o cliente apenas com preço!
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