As vendas são a prioridade

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sala de gerenciamento

A crise atual se diferencia de outras pela extrema velocidade com que se precipitam os acontecimentos. À medida que uma emergência sucede a outra, as organizações não conseguem encontrar-lhe significado ao que passa nem ao que fazem. Neste marco, vejamos algumas melhores práticas de gestão em tempos de crises.

A crise golpeia com força nas organizações e os diretores substituem a reflexão e o planejamento por um contínuo exercício de solução de sucessivas emergências. Presa da paralisia e o desalento, muitos chegam a ter uma visão apocalíptica da realidade empresarial. Num marco onde o dia a dia domina a agenda, é útil recordar algumas boas práticas que, através dos tempos, demonstraram sua efetividade para aproveitar as oportunidades e canalizar os medos que toda crise indefetivelmente apresenta.

As vendas são a prioridade: É necessário analisar os tipos de venda da empresa, oferecer promoções curtas, treinar aos comerciais e monitorar periodicamente a dinâmica do mercado para identificar as novas ameaças e oportunidades que apresenta a crise (analise DAFO - matéria recomendada). Neste contexto, podem surgir oportunidades através das necessidades urgentes dos clientes. Para isto, é necessário oferecer produtos e serviços originais, inovadores, práticos e de custo reduzido.

A crise também é bom momento para dedicar energias à busca de novos clientes, a melhorar o atendimento dos atuais e a tratar de recuperar os antigos.

Reduzir os custos fixos e racionalizar a empresa: Num contexto de crise, os custos fixos podem levar a uma empresa à quebra. Assim, há que os reduzir ao mínimo. Para isto, é possível forjar alianças que ajudem a reduzir os custos de operação à hora de comprar e vender. Profissionalizar a gestão da empresa e capacitar ao pessoal é muito útil para prevenir os desperdícios e aproveitar ao máximo todos os recursos.

Treine à gente para administrar, organizar e controlar o trabalho.

Manejar a informação: Trabalhe e faça trabalhar a sua gente com informação veraz e pertinente sobre os diversos panoramas que se vão apresentando. A maior informação sobre a evolução do contexto, mais simples será flexibilizar opiniões e idéias. Para facilitar a mudança, é necessário exercer uma liderança confiável e firme, eliminando todo tipo de barreiras na comunicação.
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Escutar e canalizar medos: Em todo momento, é importante escutar e canalizar confusões, medos e as diferentes sensações de perda e abandono que costumam apresentar-se em clientes e empregados. Estes sentimentos são freqüentes em qualquer situação de mudança e podem ser muito úteis para inventar propostas e soluções inéditas. Incentive permanentemente a idéia da mudança como positivo. A mudança requer coragem, compromisso, capacidade de execução e metas claras.

Mantenha a estrutura limpa e resistente, fomentando a flexibilidade necessária para que possa adaptar-se ao palco no que lhe toque atuar. Isto implica clareza nas funções, respeito pela corrente de comando, um sólido sistema de delegação e um bom exercício de planejamento, seguimento e controle.

Fortalecer a rede de contatos: Num ambiente de crise, o estabelecimento de relações confiáveis reporta grandes benefícios em termos de compreender o meio e aproveitá-lo melhor. Os contatos ajudam a conseguir mais informação e a ter visões compartilhadas, a fazer novos negócios, a explodir melhor os recursos, a inventar propostas originais, a conseguir novos clientes e somar talentos.

Em definitiva, estas melhores práticas demonstraram historicamente sua efetividade para sortear situações de crises. Quando as emergências se sucedem umas a outras, o realmente urgente é aceitar e compreender em forma aberta cada nova situação e analisá-la o menos prejudicial possível para traçar os melhores planos para mudar.
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prof. Hilda Cañeque

Consultora de Criatividade.

Autora de "Alta Criatividade" - Editorial Pearson