Até onde vai a responsabilidade de cada Vendedor?

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A maioria dos gerentes comerciais estão de acordo que lhes favoreceria e muito, se sua equipe de vendas assumisse mais riscos; claro que se responsabilizando pelos erros e suas conseqüências... Depois de tudo, é para isso que lhes está pagando...? porém, a grande maioria dos vendedores não recebe pelos riscos assumidos, mas sim são 100% responsáveis pelas falhas e prejuízos nas vendas, tendo muitas vezes que assumir os custos inerentes de operações mal fechadas...

Muitas vezes a razão pela qual os vendedores não são mais responsáveis é porque seus líderes nunca estabeleceram as expectativas para que o sejam. Qualquer responsabilidade começa com expectativas claras. Como comenta o Prof. Dave Anderson, autor do livro: 7 passos para construir sua organização de vendas, não podemos esperar que as pessoas se tornem responsáveis sem primeiro definir "de que" são responsáveis. As expectativas devem ser o mais precisas possível (Artigo: Por que não cumpri a quota este mês...).

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Por exemplo, você pode instrumentar certos paralelos e limites para o fechamento de negócios para cada situação:

• Cada profissional em vendas poderá negociar pedidos únicos de até R$:5.000,00, mas se for maior o valor do pedido negociado eu devo envolver-me e autorizar por escrito após estudar cada caso em separado, não como norma geral.

• e também pode limitar os descontos e benefícios: vocês podem dar descontos de até 4% para qualquer pedido, acima disso temos que conversar primeiro para analisarmos a conveniência.

• no caso para abertura de compra com novos clientes o desconto passa a ser de até 5%. para clientes inativos e em fase de recuperação para a carteira comercial, o desconto pode chegar até 8% apenas na primeira compra e como bonificação de produtos.

Com freqüência, a razão pela qual os vendedores não agem de maneira mais autônoma é porque não estão seguros que se lhes permita... Desenvolver um mapa de instruções específicas, dão confiança aos vendedores porque sabem exatamente quais são seus limites e ai se aventuram a procurar as oportunidades para praticá-las. Dar parâmetros aos vendedores, é uma das formas mais motivadoras que existe. Enquanto os limites e padrões mínimos de desempenho se aplicam a todos os membros da equipe, você deve ajustar suas expectativas a cada indivíduo em particular (Artigo: não consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?).

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Os Vendedores com maior esperteza podem requerer de menos direção, enquanto os comerciais juniores e os que demonstraram um juízo pouco exemplar em situações anteriores, podem requerer de limites mais estritos em seu comportamento, além de supervisão freqüente. Mantenha-se flexível e ajuste-se a cada pessoa. Outro componente importante da responsabilidade é a conseqüência. Se quer mudar o comportamento de um comercial, tem que mudar a conseqüência para esse comportamento. Muitos líderes comerciais titubeiam ante isto. Vêem a responsabilidade e as conseqüências como algo ruim, quando são necessários para mudar as coisas. Ao ignorar rendimentos medíocres está alentando a que continuem sucedendo, e está enviando a mensagem que os comerciais não têm que se fazer responsáveis por seu rendimento, seja bom ou ruim. (Artigo: É rentável minha equipe Comercial?).

A sugestão mais importante para fazer que os comerciais se façam responsáveis pelos negócios que tratam, é que os líderes comerciais dêem críticas rápidas, positivas, e construtivas. Não permita que se desviem muito antes de confrontá-los. Tem que lhe importar o suficiente para confrontá-los.

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