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 Até
onde vai a responsabilidade de cada Vendedor?
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sala dos artigos de força
de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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A maioria dos gerentes
comerciais estão de acordo que lhes favoreceria e muito, se sua equipe
de vendas assumisse mais riscos; claro que se responsabilizando pelos
erros e suas conseqüências... Depois de tudo, é para isso que lhes está
pagando?, porém, a grande maioria dos vendedores não recebe pelos riscos
assumidos, mas sim são 110% responsáveis pelas falhas e prejuízos nas
vendas, tendo muitas vezes que assumir os custos inerentes de operações
mal fechadas
(Artigo:
Por que não cumpri a quota
este mês).
.
Muitas vezes a razão pela
qual os vendedores não são mais responsáveis é porque seus líderes nunca
estabeleceram as expectativas para que o sejam. Qualquer
responsabilidade começa com expectativas claras. Como comenta o
Prof. Dave Anderson, autor do livro: "7
passos para construir sua organização de vendas", não podemos esperar
que as pessoas se tornem responsáveis sem primeiro definir "de que são
responsáveis". As expectativas devem ser o mais precisas possível. Por
exemplo, você pode instrumentar certos paralelos e limites para o
fechamento de negócios para cada situação:
•
Cada vendedor poderá
negociar pedidos únicos de até R$:5.000,00, mas se for maior o valor
do pedido negociado eu devo envolver-me e autorizar por escrito após
estudar cada caso em separado, não como norma geral.
.
•
E também pode limitar
os descontos e benefícios: vocês podem dar descontos de até 4% para
qualquer pedido, acima disso temos que conversar primeiro para
analisarmos a conveniência.
.
•
No caso para abertura
de compra com novos clientes o desconto passa a ser de até 5%, para
clientes inativos e em fase de recuperação para a carteira
comercial, o desconto pode chegar até 8% apenas na primeira compra e
unicamente com bonificação de produtos.
Com freqüência, a razão
pela qual os vendedores não agem de maneira mais autônoma é porque não
estão seguros que se lhes permita... Desenvolver um mapa de instruções
específicas, dão confiança aos vendedores porque sabem exatamente quais
são seus limites e ai se aventuram a procurar as oportunidades para
praticá-las. Dar parâmetros aos vendedores, é uma das formas mais
motivadoras que existe. Enquanto os limites e padrões mínimos de
desempenho se aplicam a todos os membros da equipe, você deve ajustar
suas expectativas a cada indivíduo em particular
(Artigo:
não consegue seu OBJETIVO
MENSAL DE VENDAS?).
Os vendedores com
maior esperteza podem requerer de menos direção, enquanto os
vendedores juniores e os que demonstraram um juízo pouco exemplar em
situações anteriores, podem requerer de limites mais estritos em seu
comportamento, além de supervisão freqüente.
Mantenha-se flexível e
ajuste-se a cada pessoa. Outro componente importante da responsabilidade
é a conseqüência. Se quer mudar o comportamento de um vendedor, tem que
mudar a conseqüência para esse comportamento. Muitos líderes comerciais
titubeiam ante isto. Vêem a responsabilidade e as conseqüências como
algo ruim, quando são necessários para mudar as coisas. Ao ignorar
rendimentos medíocres está alentando a que continuem sucedendo, e está
enviando a mensagem que os vendedores não têm que se fazer responsáveis
por seu rendimento, seja bom ou ruim.
(Artigo:
É rentável minha equipe de Vendas?).
A dica mais importante
para fazer que os vendedores se façam responsáveis pelos negócios
que tratam, é que os líderes comerciais dêem críticas rápidas,
positivas, e construtivas. Não permita que se desviem muito antes de
confrontá-los.
ARTIGO RECOMENDADO:
Supervisão comercial exige
comunicação |
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