.
.
Influenciar
a um potencial comprador não é coisa da casualidade. Um mecanismo premeditado pode permitir que seu produto
ou serviço seja mais atraente para os compradores de seu cliente. Um dos objetivos do marketing é o
de influir nas pessoas, para ter uma maior aceitação nos produtos e serviços.
.
Mas
apesar de todos os estudos científicos que se levaram a cabo nos últimos 50 anos no área da persuasão, a maioria
dos comerciais assume que esta disciplina é mais uma arte do que uma ciência. Mas isto é um
erro. Influir não sucede por arte de magia, senão que tudo o contrário, é uma
ciência (ARTIGO: ATÉ TERMINAR OS ESTOQUES... Tudo a R$: 9,99).
De fato está comprovado cientificamente que existem seis princípios universais da persuasão: reciprocidade, autoridade, consistência, escassez, empatia e aprovação social.
Realizar um plano em marketing é o mais efetivo, definindo
segmentadamente ao público objetivo, como também qual é o canal de
vendas mais adequado para acercar-se a ditas pessoas. A partir disso, a Influência entra em
jogo da mão dos comerciais, pelo que se deve ter em conta algumas claves para aplicá-la.
Nesse sentido, nos
oferece seis princípios para aplicar a influência na comercialização
de produtos e serviços:
Reciprocidade:
Baseia-se na obrigação que as pessoas sentem para alguém que faz algo por eles. A clave é dar
primeiro informação, amostras, uma experiência positiva, etc. Isto favorece que as pessoas se interessem mais por um produto ou serviço.
Certos estudos demonstraram que quase todo mundo sente-se pressionado socialmente a devolver os
favores (ARTIGO: o efeito aperitivo nos consumidores).
.
Autoridade:
A gente respeita a informação e conselhos que entregam as autoridades e os experientes. Estudos, negócios, roupa cara, inclusive conduzir um carro muito caro são fatores que dão credibilidade a uma pessoa. A simples aparência de autoridade a outorga, ainda que esta seja ilegítima.
.
Compromisso e consistência:
Às pessoas não lhes agrada desfazer seus compromissos. A gente precisa consistência em seus compromissos, e por isso tendem a seguir ações e valores pré-existentes.
Passar por escrito os compromissos surte um efeito quase mágico. De
fato, a percentagem de pessoas que cumprem com seus compromissos depois
de tê-los escrito passa de 17% a 49%. Em poucas palavras, os
compromissos por escrito alentam a participação.
.
Escassez:
Aos clientes sempre os atrai qualquer coisa ou oportunidade que seja única, disponível em poucas quantidades ou por um tempo limitado. Por conseguinte, nunca devemos deixar de anunciar aquilo que faz únicos a nossos produtos. Isto aumentará automaticamente nosso poder de persuasão. É simples, quanto mais tenha escassez de algum produto e serviço, e isto se comunica entre as pessoas, maior interesse terá por adquirir um
exemplar (ARTIGO: ARTIGO: corram, O IPHONE não alcança para todos!).
.
EMPATIA:
As pessoas sempre terão preferência para as pessoas atraentes, similares a eles, ou que lhes
agradem.
Por isso devemos tratar de obsequiar brindes a possíveis clientes tão cedo como seja possível. Isto aumenta nosso poder de persuasão porque a gente sente imediatamente que deve fazer um gesto recíproco.
Inclusive ter o mesmo nome pode incrementar as oportunidades de fazer uma
venda (ARTIGO: artigo: PRESENTES CORPORATIVOS - a arte de encantar).
.
APROVAÇÃO
SOCIAL: As pessoas sempre tenderão a fixar-se no que fazem os demais, assimilando certos padrões para seguir uma tendência. Eles querem saber que estão fazendo os demais, especialmente os mais próximos ou aqueles ícones que os representam socialmente.
A todo mundo lhe agrada fazer negócio com gente parecida. E o mesmo ocorre com as companhias. Estas preferem fazer negócio com as empresas locais que com uma empresa que está do outro lado do mundo
(e que provavelmente terá outros valores).
A empatia surte um efeito bem conhecido. Mas pouca gente sabe que este efeito se estende também aos laços mais superficiais. No mundo comercial, isto significa que os possíveis clientes responderão melhor a uma apresentação se antes nos tomamos o tempo de estabelecer certas similitudes (nomes, crenças religiosas,
cidade de origem, estado, escolas, etc.).
sala
de psicologia comercial
..