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 Influencie
a seus clientes cientificamente
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sala de artigos de
psicologia comercial
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Influenciar a um potencial
comprador não é coisa da casualidade. Um mecanismo premeditado pode
permitir que seu produto ou serviço seja mais atraente para os
compradores de seu cliente. Um dos objetivos do marketing é o de influir
nas pessoas, para ter uma maior aceitação nos produtos e serviços. Mas
apesar de todos os estudos científicos que se levaram a cabo nos últimos
50 anos no área da persuasão, a maioria dos vendedores assume que esta
disciplina é mais uma arte do que uma ciência
(ARTIGO:
CIÊNCIA NO PROCESSO DE
VENDAS).
Mas isto é um erro.
Influir nas pessoas não acontece por arte de magia, senão que tudo o
contrário, é uma ciência. Foi comprovado cientificamente que existem
6 princípios universais da persuasão: "reciprocidade, autoridade,
consistência, escassez, empatia e aprovação social".
Realizar um plano em
marketing é mais efetivo, se definimos segmentadamente ao público
objetivo, como também qual é o canal de vendas mais adequado para
acercar-se a ditas pessoas. A partir disso, a Influência entra em jogo
da mão dos vendedores, pelo que se deve ter em conta algumas claves para
aplicá-la. Nesse sentido, nos oferece seis princípios para aplicar a
influência na venda de produtos e serviços:
•
Reciprocidade:
baseia-se na
obrigação que as pessoas sentem para alguém que faz algo por eles. A
clave é dar primeiro informação, amostras, uma experiência positiva,
etc. Isto favorece que as pessoas se interessem mais por um produto
ou serviço. Certos estudos demonstraram que quase todo mundo
sente-se pressionado socialmente a devolver os favores
(ARTIGO:
o efeito aperitivo nos
consumidores).
.
•
Autoridade:
a gente respeita a
informação e conselhos que entregam as autoridades e os experientes.
Estudos, negócios, roupa cara, inclusive conduzir um carro muito
caro são fatores que dão credibilidade a uma pessoa. A simples
aparência de autoridade a outorga, ainda que esta seja ilegítima.
.
•
Compromisso e consistência:
às
pessoas não lhes agrada desfazer seus compromissos. A gente precisa
consistência em seus compromissos, e por isso tendem a seguir ações
e valores pré-existentes. Passar por escrito os compromissos surte
um efeito quase mágico. De fato, a percentagem de pessoas que
cumprem com seus compromissos depois de tê-los escrito passa de "17%
a 49%". Em poucas palavras, os compromissos por escrito alentam a
participação.
.
•
Escassez:
aos clientes sempre os
atrai qualquer coisa ou oportunidade que seja única, disponível em
poucas quantidades ou por um tempo limitado. Por conseguinte, nunca
devemos deixar de anunciar aquilo que faz únicos a nossos produtos.
Isto aumentará automaticamente nosso poder de persuasão. É simples,
quanto mais tenha escassez de algum produto e serviço, e isto se
comunica entre as pessoas, maior interesse terá por adquirir um
exemplar
(ARTIGO:
ARTIGO: corram, O
IPHONE não alcança para todos!).
.
•
EMPATIA:
as pessoas sempre
terão preferência para as pessoas atraentes, similares a eles, ou
que lhes agradem. Por isso devemos tratar de obsequiar brindes a
possíveis clientes tão cedo como seja possível. Isto aumenta nosso
poder de persuasão porque a gente sente imediatamente que deve fazer
um gesto recíproco. Inclusive ter o mesmo nome pode incrementar as
oportunidades de fazer uma venda...
.
•
APROVAÇÃO SOCIAL:
as pessoas
sempre tenderão a fixar-se no que fazem os demais, assimilando
certos padrões para seguir uma tendência. Eles querem saber que
estão fazendo os demais, especialmente os mais próximos ou aqueles
ícones que os representam socialmente. A todo mundo lhe agrada fazer
negócio com gente parecida. E o mesmo ocorre com as companhias.
Estas preferem fazer negócio com as empresas locais que com uma
empresa que está do outro lado do mundo e que provavelmente terão
outros valores
(ARTIGO:
Com que roupa eu vou?: A cor e a venda).
A empatia surte um
efeito bem conhecido. Mas pouca gente sabe que este efeito se
estende também aos laços mais superficiais. No mundo comercial,
isto significa que os possíveis clientes responderão melhor a
uma apresentação se antes nos tomamos o tempo de estabelecer
certas semelhanças (nomes, crenças religiosas, cidade de origem,
estado, escolas, etc.).
prof. Robert B. Cialdini
phd em psicologia
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
.
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PUBLICADOS pelo jornal
SDR, do prof.
Robert B. Cialdini:
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Influência e
Persuasão (1)
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Influência e
Persuasão (2)
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Influência e
Persuasão (3)
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