Como reduzir as objeções dos clientes

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sala de objeções

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Uma das fases mais complicadas durante o processo de venda é o manejo de objeções ante o comprador, além do como poder livrar-se delas claro. No entanto, são poucos os comerciais que se atrevem a indagar o papel destas situações, que em general, criam-se por uma falta de conhecimento por parte de um cliente a respeito do que uma empresa faz por ele.
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As objeções devem tomar-se como uma oportunidade para dar a conhecer melhor um produto ou serviço e solucionar problemas não advertidos com anterioridade. Observe as seguintes regras básicas da persuasão que lhe permitirão reduzir a quantidade de objeções:

Não procure ser o mais barato: Aos compradores profissionais não lhes importa o que pagam por seu produto ou serviços, senão o que conseguem a cambio de seu dinheiro. Conquanto, estes apreciam os preços razoáveis, tendem a suspeitar que os produtos com o preço mais baratos não são de boa qualidade.

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Nunca ofereça produtos sem custo: Quando oferecemos produtos gratuitos ou serviços sem custo, o mais seguro é que os clientes entendam que não têm maior valor. Depois de tudo, se lhes estamos dando de graça, quer dizer que estes não devem ser muito bons. Para evitar esta armadilha, é importante que sempre especifiquemos o valor dos produtos ou serviços que damos e utilizemos a palavra bonificação.

Em vez de dizer: ao comprar estes móveis receberá o frete inteiramente grátis, devemos estruturar a oferta do seguinte modo: Compre estes móveis hoje e lhe bonificaremos o frete de R$:800,00 sem que você tenha que pagar nada.

Exalte seus benefícios: Os comerciais com experiência sabem que vender benefícios é mais efetivo do que vender características, mas também têm claro que é crítico vender os benefícios adequados. Pelo mesmo, analise com cuidado seus mercados potenciais e aquilo no que seu produto pode beneficiar a cada um deles.
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Vincule preços e benefícios: Uma vez que você tem claro que é o que seus clientes procuram, descubra o que esses benefícios valem para eles. Recorde a seus compradores potenciais todas as coisas que seu produto faz e os problemas que resolve. Depois, compare o preço de seu produto com o valor que os clientes vão ganhar ou poupar depois de usá-lo durante anos.
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Venda a pessoas: Inclusive se você está seguro que o cliente precisa o produto ou serviço que você vende, não se esqueça que quem toma a decisão de comprar-lhe são pessoas, .
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Apele às emoções: Conquanto as pessoas usam a lógica ao decidir as compras, todas são vulneráveis à força de suas próprias emoções. Apresente um quadro emocionalmente agradável de seu prospecto usando o produto, incluindo todas as sensações positivas que vão experimentar.

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sempre elogie as decisões anteriores: Os compradores experientes valorizam muito a consistência. Se estamos tratando de persuadi-los de que comprem um novo produto ou serviço, devemos primeiro elogiar suas compras anteriores aos nossos concorrentes, ou seja, confirmar que suas antigas crenças e práticas eram corretas. Mas também devemos liberá-los de seus compromissos prévios. Uma boa maneira de consegui-lo é dizendo-lhes:

Sua decisão anterior foi correta dada as evidências e a informação disponíveis no momento; mas, agora há nova informação disponível. Se fazemos isto, estaremos elogiando a consistência do cliente e, ao mesmo tempo, dando-lhe a oportunidade de fazer algo diferente no futuro.

esclareça as diferenças: A todos os compradores lhe custa identificar as diferenças que há entre dois produtos e serviços. Isto sugere uma forma irônica de aumentar nosso poder de persuasão. Podemos pedir-lhe ao cliente que faça uma lista de todas as razões pelas que escolheria o produto ou serviço da concorrência em vez do nosso. Mas isto lhe levará muito tempo e custará muito e, por tanto, permitirá que nosso produto lhe resulte mais atraente.