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algumas dicas para negociar civilizadamente

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prof. William L. Ury - pHD

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Reconhecido internacionalmente como um dois maiores especialistas na área de negociação e administração de conflitos. Escreveu junto a Roger Fisher o best-seller: Sim... de acordo! Como negociar sem ceder, que foi publicado em 22 idiomas e vendeu mais de 3 milhões de cópias em todo mundo. Também é autor de Getting Disputes Resolvei: Designing Systems to Cut the Costs of Conflicts.

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Sua obra: Supere o não! Como negociar com pessoas que adotam posições obstinadas, converteu-se num sucesso a nível mundial e tem vendidos mais de 500.000 exemplares. Entre seus clientes se destacam American Express, AT&T, Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Coopers & Lybrand, Dow Chemical, Ernst & Young, Ford, Geral Dynamics, Geral Foods, Hewlett-Packard, IBM, Johnson & Johnson e Microsoft.

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William L. Ury se graduou em antropologia na Universidade de Yale e obteve seu doutorado na Universidade de Harvard. Durante os últimos 20 anos se desempenhou como consultor de negócios e mediador de conflitos entre diferentes grupos étnicos. Recebeu vários prêmios, entre eles o da aaa - American Arbitration Association e uma medalha do Parlamento Russo pelos serviços prestados nesse país. é diretor da the Global Negotiation Project.

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A todos nos agrada que nos respeitem, que nos tomem em conta, pelo que vemos bem a quem sentimos que nos escuta e nos dá nosso lugar. Se mostramos interesse sincero por alguém podemos esperar que esta pessoa se sinta interessada em corresponder ao atendimento oferecido, o que irá ajudar a que compreenda melhor o que é importante para nós.

Toda negociação deve de considerar-se como uma oportunidade de entender à contraparte, as fortalezas e debilidades de sua posição. Permite-nos estabelecer um diálogo onde devemos concentrar-nos em tudo o que rodeia. A seguir deixo 5 dicas para negociar de forma mais tranqüila, segura e profissional:

Analise todas as perspectivas: Antes de fechar qualquer acordo, deve observar as vantagens e desvantagens para sua empresa. Não deve precipitar-se, dê-se tempo para pensar que é o que mais te convém. No meio da negociação deve ter a capacidade de tomar distância para pensar:

por que estou aqui? E que espero? Isto te dará uma maior perspectiva e ajudará a manter a serenidade necessária para tomar qualquer tipo de decisão. Sair à sacada mental quer dizer observar a negociação desde cima. Não se eliminam as reações, só se tire uma pausa.

ponha-se do lado contrário: Trata-se de fazer exatamente o contrário ao esperado pela outra parte. É a habilidade para entender ao outro e pôr-se em seu lugar. Se consegue despistar ao inimigo, ganhará terreno. Para isso é necessário ter a capacidade de ver os dois pontos de vista, não só o próprio.

Os negociadores escutam mais do que falam e vão mais longe da negociação em si por que constroem confiança e, ao mesmo tempo, defendem sua posição. Recorda: Os negociadores exitosos são macios com a gente e duros com o problema.

Enfoque-se nas posturas: A postura se reflete nas demandas ou posições concretas, enquanto os interesses são motivações subjacentes, como necessidades, desejos, medos e preocupações. Na negociação devem existir as perguntas:

por que?, para que?, por que não? e frases como: Me ajude-me a entender suas necessidades... que conseguiria você com isto?. Estas perguntas te permitirão chegar no ponto de dizer-lhe a teu interlocutor frases que limitarão sua saída como: não recuse, redirecione. por isso Sempre pergunta, para poder conhecer melhor as intenções ou demandas do interlocutor.

Aposte por ganhos mútuos: A criatividade é um recurso que deve desenvolver-se dia a dia e é de grande importância para a negociação. O maior obstáculo à invenção e criatividade, é a voz interior que diz: Isto não se pode. É sumamente vantajoso dar rédea solta à chuva de idéias enquanto se leva adiante o processo.

Não tenha medo de pôr novas cartas sobre a mesa, nunca sabe até onde podem chegar idéias frescas numa negociação. Seja criativo e obterá melhores resultados.

Seja objetivo e justo: A equidade deve ser sempre parte da negociação. Os critérios que se podem analisar são muito diversos, desde o valor do mercado e os custos, as leis e a eficiência, até aspectos como a reciprocidade, o trato igualitário e o juízo científico.

Antes de ver por teu próprio benefício, enfoca-te no que é melhor para ambas partes, pois nunca sabe se a empresa com a que agora negocia e está em desvantagem, possa deixar-te lições ou ganhos positivos o dia de manhã. tirar proveito em prejuízo da outra parte pode não ser tão proveitoso à longo prazo.