1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Como vender em tempos difíceis?

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artigos de psicologia comercial   -  ARTIGOS DE VENDAS  -  artigos de representação

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Não perdendo a calma e vendo que nas recessões há também oportunidades. Como enfrentar conjunturas globais ou locais que trazem consigo contrações na demanda, pondo em apertos os escritórios de vendas das companhias? Em tempos difíceis não há receitas únicas e está na habilidade dos profissionais de vendas, entender o meio e a magnitude da crise que enfrentam para estabelecer estratégias adequadas. Conquanto isto é verdadeiro, já que as crises afetam de forma diferente cada companhia, todos coincidimos em que há princípios básicos que se podem ter em conta para estar melhor preparado (ARTIGO: Posso fazê-lo melhor!).

O primeiro que se recomenda é não perder a calma. Antes de preocupar-se e tomar decisões apressadas, há que lhe demonstrar ao cliente que um segue aí, porque finalmente o mercado é como um campeonato: a equipe que perde a calma é a que primeira perde o jogo e começa a ficar atrás nos resultados.

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Por sua vez, com as crises sobem as emoções e baixa a inteligência, pelo que os vendedores costumam tomar más decisões. A sua vez, há que ter em conta que quando há crise não só há riscos senão também oportunidades. As crises podem ser uma oportunidade para gerar outros serviços, diversificar-se e ter complementos que ajudem a custear o negócio principal.

As crises são momentos para reinventar-se, e isso é uma grande oportunidade. É fundamental fazer-nos perguntas de como chegar melhor aos clientes; que portfólio é o adequado; como posso dar-lhe mais valor por seu dinheiro? Uma vez que o vendedor pense com cabeça fria, entenderá que não deve perder o sono e que tem que aplicar estratégias aptas para que seu negócio mitigue os riscos e assim ver as oportunidades que traz uma época difícil, começará a ver a luz ao final do túnel, e não é a luz do trem que vem de frente, é a oportunidade de crescer. A seguir, apresentamos algumas das estratégias para mover-se em mercados difíceis e para que detectem as falhas mais comuns entre os vendedores e como evitá-las:

não pôr-se nos sapatos do cliente: muitos vendedores ficam tão presos em suas próprias necessidades (tenho que conseguir esta venda) que não escutam os problemas de seus clientes. Como vendedores sempre há que se perguntar qual é o principal sentimento do comprador. Por exemplo, durante os tempos econômicos difíceis a gente tende a comprar artigos de luxo como jóias... Por que? Para dar-se um gosto e sentir-se melhor. Os produtos podem aliviar o mal-estar do cliente, mas só você pode descobrir onde lhe dói, para poder assim demonstrar a solução ao problema (ARTIGO: por que compramos bens de luxo...?).
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não fazer do dinheiro a meta: o dinheiro não deve ser a meta, é só uma via para cumprir teus objetivos. Ao final de tua vida não vai importar-te ser rico (não há gavetas para pertences nas carruagens fúnebres), mas quererá ser reconhecido como o melhor em teu âmbito. Cumpre com essa meta e o dinheiro virá por si só.
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não ver as vendas só como um trabalho: vender deve ser tua vida. De outro modo, está no negócio equivocado. Depois de fechar um contrato, começa imediatamente convidando ao cliente para um excelente almoço. Ali, deverá estar vendendo a amigos e vizinhos (inclusive a tua esposa e filhos) qualquer produto, desde o molho até teu último plano de negócios. Nunca deixe de vender (ARTIGO: Conheça os Rainmakers: os vendedores que fazem chover).
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não deixar-se vencer pela frustração: os melhores profissionais em vendas sempre estão felizes, inclusive quando as portas se fecham em seus narizes. Esforça-te por ser um "perdedor feliz". A rejeição é inspiradora porque permite continuar o jogo e os verdadeiros vendedores amam o jogo. Enfadar-te e frustrar-te somente desmerece tua imagem de ganhador e arruína tuas possibilidades de fechar negócio mais tarde. Quando o cliente diga não, tu diz: genial! Isso é maravilhoso! E depois envia um pequeno brinde.
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Não se preparar bem para a venda: antes de que faça sua oferta deve prever não só o que o cliente dirá, senão o que lhe responderás. Meu trabalho com arquétipos culturais não é fácil de explicar, mas depois de 30 anos de experiência vou às reuniões sabendo exatamente o que o cliente (prospecto) vai dizer: "prova-me que funciona" e sê o que eu responderei: "estas são minhas histórias de sucesso". Ser surpreendido só demonstra que não fez tua tarefa (ARTIGO: Conceitos da Venda profissional).

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não descuidar da base de clientes: os vendedores se equivocam quando pensam que em momentos de contração o que há que fazer é sair a procurar clientes e, o que se esquece, é que os clientes já estão aí. O primeiro que há que fazer é identificar o mercado atual e como o vai manter, já que é mais econômico e requer menos esforço manter um cliente do que conseguir um novo. Se torna indispensável analisar a carteira comercial, fazer análises e estudos do ciclo de compras e consumo e fazer seguimento do histórico de vendas em cada um dos clientes para saber quais são os produtos que mais se vendem e daí que é o que mais chama a atenção dos clientes (ARTIGO: Como incrementar sua quota de Vendas?).

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não Cuidar as promoções: uma prática tradicional em momentos de crises é a de sacrificar margem para desovar os produtos mais rapidamente, mas conquanto isto é efetivo no curto prazo, há que ter cuidado porque se pode perder o posicionamento da marca. Há que ter em conta que a promoção pode ter alterado o posicionamento do produto no mercado e depois o cliente fica tão acostumado ao processo, que não quererá comprar se não há promoção. Diminuir o preço para aumentar as vendas gera uma desvalorização do produto e que por esta razão, devem-se realizar atividades de tipo promocional mas a muito curto prazo.

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A força de vendas não é negociável: o potencial comercial das companhias não se pode tocar. Por mais que se contraia a demanda se tem que manter a força de vendas intacta para assegurar-se que o mercado siga recebendo a mesma qualidade no atendimento. Assim, antes de tomar decisões drásticas de diminuição de pessoal há que se olhar para onde se fazem, mas definitivamente não devem ser na área comercial (ARTIGO: CONHEÇA MELHOR A SUA EQUIPE comercial).

Quando há dificuldades, às empresas esquecem em que são boas e resolvem a situação copiando a outros. Há que identificar as fortalezas próprias e vender-lhe aos clientes aquilo que eles reconheçam como uma vantagem.

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Prof. Clotaire Rapaille
rapeille institute

Biblioteca exclusiva do Prof. Clotaire Rapaille

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MBA de Ciência Política, MBA em Psicologia e um doutorado de Antropologia Médica da Universidade de Sorbonne - Paris, desde seu Instituto
rapeille institute oferece seus serviços às mais prestigiosas marcas e corporações (Procter & Gamble, Nestlé, Geral Motors...). Reconhecido especialista em arquétipos de consumidores. Sua abordagem única para comercialização combina um profundidade de análise psiquiátrica, com as práticas de consumo e as preocupações de entender estes pelas empresas. tem mais de dez livros escritos sobre estes temas.

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