1. Precisam de segurança: Um único fornecedor é muito perigoso. Num
mercado onde há centenas de fornecedores potenciais, ter um único fornecedor é pouco lógico. Um incêndio, uma inundação,
uma queda do sistema, um problema financeiro ou uma greve, podem causar que um fornecedor exclusivo não esteja em condições de enviar-lhe o pedido a tempo.
Os compradores sagazes aprendem rapidamente que ter um único fornecedor é
risco demais.
Isto significa que
você pode solicitar preços maiores que seus concorrentes e igualmente conseguir
o negócio. Os compradores profissionais sabem que se aceitam a oferta mais baixa, são vulneráveis ante qualquer
empresa amadora que escreva um valor menor numa proposta para levar o
pedido, e depois não cumpre com as características negociadas
(qualidade, prazo de entrega, packaging, descontos, documentação,
garantias e atendimento pós-venda) (ARTIGO: a
tão sonhada ordem de compra do cliente).
2. Precisam de compromisso: Mais do que qualquer outra coisa, os clientes precisam uma entrega
em tempo
(Just
in time). E isto é verdade, trate-se de
maquinários, serviços de tecnologia, bens de consumo ou matérias primas. Se você pode
e entrega em tempo, conforme foi prometido no momento da venda, em todos os aspectos possíveis, com os descontos, as bonificações, dentro dos prazos e
quantidades, você não tem que baixar o preço para vender.
Claro
que se você sabe que não tem condições de entregar em tempo, não
tem qualidade, garantia nem sequer atendimento pós-venda, você sim
precisa de preços baixos, e muitos clientes, mas muitos mesmo, porque
somente conseguirá vender uma unicamente vez a cada cliente (artigo: O
Pedido Perfeito).
3. Precisam ajuda e conselho para as compras complexas: Aqui é onde existe uma oportunidade real para
vender com seus preços. As pessoas que fazem compras diversas, múltiplas ou complexas, habitualmente não são tão cientes a respeito de tudo o que têm
e como comprar. Se você, como comercial, vê a si mesmo como um assessor
e consultor de clientes preocupados, você pode conseguir uma vantagem
enorme sobre seus concorrentes.
Muitos
comerciais ainda crêem erroneamente que vender é contar anedotas e
piadas, ser amistosos e averiguar que preço é aceitável para o comprador, para
apresentar suas propostas. Não trabalham na tarefa de oferecer informação a seus
clientes e falham em brindar essa dose adicional de conhecimento valioso e de serviço que produz o respeito e a lealdade do cliente.
.
Nunca espere que um cliente lhe compre somente por
lealdade, isso não existe a não ser que o cliente seja parente seu. Mas
é mais que reconhecido no mercado, que se você comercializa produtos e serviços
garantidos, você sempre terá acesso aos ouvidos de seus clientes. Isto lhe
oferece a oportunidade de apresentar as razões pelas que teriam que lhe pagar um preço mais
alto (artigo: O
Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas).
4. Precisam receber o que compraram (preço, Quantidade, qualidade, prazo): Os clientes precisam ter o que pediram. Precisam tê-lo
no dia e no lugar adequado, para não ter problemas de produção ou
estantes vazios. Este é outro ponto para ressaltar nas suas
apresentações, uma vez mais, a importância crítica da capacidade de prover a tempo seus produtos ou serviços a seu cliente, nas condições que você prometeu.
Resolver os problemas concretos dos clientes é importante. Não obstante, além das particularidades de cada caso, o objetivo dos comerciais que prestam o serviço de atendimento em representação das companhias, deveria consistir em registrar todas as ocorrências para detectar (e corrigir) as causas sistêmicas do serviço mal prestado. E, no entanto, a maioria das empresas e dos comerciais não registram e mal estudam uma minúscula parte das ocorrências
(ARTIGO: como atender os clientes com qualidade).
5. Precisam minimizar seus custos de estoques: Seus clientes podem precisar contar com um inventário
just-in-time, no tempo
prometido e ao mesmo tempo sem demasiadas existências em seu depósito.
Este é um requerimento delicado, e se o cliente entende que você pode entregar a tempo, você conta com uma forte vantagem. Qualquer operação inteligente
de compra de qualquer produto, precisa ser gerida de forma a minimizar
ao máximo os custos de estoque.
Mas
tem que ficar claro: toda esta tendência evolutiva para a entrega just-in-time indica a importância de
somente um fator: entrega, não preço. Seus clientes vão dizer-lhe que querem um preço baixo, mas o
descartarão como fornecedor se você falhar na entrega (artigo: desinteligências
e desastres nos estoques).
6. Precisam comprar de um fornecedor atualizado tecnicamente e solvente financeiramente:
A todos já nos aconteceu, de termos produtos ou serviços dentro das
garantias e quando queremos recorrer a loja ou indústria, nos inteiramos
que fechou... Não importa quão boa foi a oferta que lhe fizeram; se você
precisar contar com a garantia ou atendimento pós-venda, se dá conta no
curto tempo, que o preço baixo foi muito alto com o passar dos dias.
Empresas assim, que somente vendem preço baixo, operam um tempo e depois
fecham as portas, e mesmo quando se mantém no mercado, são as campeãs
do mau atendimento, da descortesia e da pior experiência que como cliente
podemos ter.
O mesmo ocorre para seu cliente: pode estar tentado de
comprar do fornecedor mais barato, mas não podem correr o risco de
comprar de um fornecedor que ao que tudo indica (preços baixos) corre
sério perigo de fechar.
A maioria dos compradores inteligentes aprendem cedo que você tem que ter feito um investimento muito importante para contar com a tecnologia mais avançada e para manter-se sólido financeiramente.
Caso contrário, você não poderia entregar produtos de qualidade, e no
tempo exigido.
.
Se os compradores não
garantem tudo isso, vão meter-se em sérios problemas, quando se dêem conta que não
contam com os produtos ou serviços que precisavam... Todo comprador
com um mínimo de responsabilidade e profissionalismo, se preocupa mais
pela qualidade e capacidade de entrega, do que pelo preço baixo. E também
se preocupam por saber se você vai seguir estando no mercado durante muito
tempo
(ARTIGO: Preços
baixos = mais clientes ? nem sempre...).
7.
Atendimento ou Preço em Primeiro Lugar?:
Os clientes precisam de profissionais em vendas com ótimas respostas
operacionais e de ações rápidas para cumprir com a entregas, responder
aos embarques e solucionar problemas com qualquer uma das áreas da
empresa de forma instantânea. A minimização do risco, assim como a entrega,
o prazo e o respeito as condições pactuadas, tem um peso muito significativo em sua capacidade de
comercializar a preços maiores ou Premium. A boa notícia é que seus
clientes sabem que se você mantém ou até eleva seus preços, é
porque sabe que pode eliminar quaisquer possíveis problemas, inclusive
sabem que você tem maiores e melhores condições que seus concorrentes
com preço menor.
O planejamento dos volumes de vendas de produtos de boa qualidade, com entrega a tempo, significa que você pode vender a um preço mais alto do que seus competidores.
O cliente que sabe que pode contar com você para dar-lhe resposta,
vai seguir comprando-lhe porque você é de confiança e é isso o
mais importante nas relações comerciais (ARTIGO: O que leva anos para conquistar e segundos para
perder?).
quem
se queima com leite, vê uma vaca e chora...
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