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Um exército de ovelhas
liderado por um leão
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sala de artigos da força
de vendas -
SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Pode vencer um exército de
leões liderado por uma ovelha (provérbio Árabe). Em momentos em que a
supervisão comercial exige um olhar mais profundo para reposicionar seu
sentido e seu alcance, é preciso ter claro quais são nossos objetivos e
pontos fortes, para poder estabelecer uma liderança efetiva que
transforme as palavras em fatos... Fui vendedor, fui supervisor, dei
muitas palestras para equipes comerciais em todo o país, e em qualquer
uma destas atividades, nunca deixou de chamar-me atenção, a diferença
que existe entre uma força de vendas conquistando mercados conduzida por
um líder, e outra que simplesmente cumpre com o papel de tratar de
vender os produtos que leva em sua pasta sob a condução de um chefe
(artigo:
Líderes não criticam,
corrigem)
A diferença entre
ambas não é só quantitativa, senão também qualitativa, contemplando
o compromisso e o desempenho dos vendedores dentro e fora da
empresa... Quem não sentiu alguma vez que comprou mais do que tinha
planejado e em vez de questionar-se seu excesso na compra, o
primeiro que fez foi presumir do bom profissional que o atendeu?
Está claro que não é o que
vemos todos os dias, mas na maioria das forças de vendas nas quais
trabalhei sucediam este tipo de situações, onde todos os vendedores se
referiam a seu supervisor como a um líder, confiavam em suas idéias e em
sua direção, a diferença das outras, em que só o vêem como uma
hierarquia superior da qual têm que cumprir ordens ou pelo menos
demonstrar de alguma maneira que estão tratando de cumpri-las
(artigo:
Por que não cumpri a quota este mês...)
É preciso então
contemplar a importância de ter um bom supervisor na força de
vendas. Então bem, frente à premissa que um supervisor deveria gerar
atitudes como as acima mencionadas, a primeira incógnita que se
apresenta é: como o conseguimos?
O primeiro que teríamos
que ter em conta é qual é o objetivo de um supervisor dentro de uma
força de vendas. Em geral e em função de minha experiência, o objetivo
principal do supervisor sempre foi o de otimizar seus recursos para
conseguir que estes gerem melhores resultados. Em palavras parece
simples, mas na prática não o é tanto e menos contemplando que os
recursos aos que fazemos referência em grande parte são humanos. É
preciso então entender que não conseguiremos otimizar estes recursos a
força de ordens, se estas não estão precedidas pela liderança de quem
tenha a responsabilidade de ditá-las
(artigo:
Liderança à moda da
Infantaria da Marinha).
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É aqui onde aparece nossa
segunda incógnita: como lideramos uma força de vendas? E esta é, sem
dúvidas, uma das partes em que habitualmente os supervisores perdem seu
norte. Nos cansamos de dizer que não comercializamos produtos, senão
vantagens e benefícios, que não vendemos brocas, senão buracos, que não
vendemos fotos, senão recordações, e frases deste tipo como que somos
grandes solucionadores de problemas ou simpatizamos com os clientes para
conseguir cobrir suas necessidades. Todas frases acertadas segundo meu
critério, mas nossa segunda incógnita segue latente:
•
Como fazemos para liderar
uma força de vendas?
alguém disse alguma vez: "faz o que eu digo e não o que eu faço", e
pareceria ser que esta frase ficou impregnada em muitas forças de
vendas. Por um momento proponho refletir sobre as mencionadas frases
de vendas e pensar:
•
Que aconteceria se
um supervisor conseguisse identificar a verdadeira necessidade
de cada um de seus vendedores?
•
Que aconteceria se
um supervisor conseguisse verdadeiramente simpatizar com cada um
de seus vendedores?
•
Que aconteceria se
um supervisor pudesse transmitir a cada um de seus vendedores as
vantagens e os benefícios do cargo que ocupa?
É provável que as
respostas a estas perguntas consigam também responder nossas duas
primeiras incógnitas. Agora bem, aceitando linhas gerais com os que
um supervisor teria que liderar a sua força de vendas, é onde
aparece nossa terceira incógnita, que sem ir mais longe seguramente
se transformará numa das mais complicadas de responder, pese a que
parece tão simples superficialmente:
.
•
onde consigo um supervisor
com tais aptidões?:
um dos casos mais
comuns que estou encontrando nas diferentes forças de vendas ao
longo do país, é muito similar ao que a seguir tentarei descrever:
Augusto era um excelente vendedor, o melhor de toda sua equipe.
Desde que ingressou à companhia, faz uns 6 anos, destacou-se do
resto e em função de seu potencial e de seus lucros, lhe atribuíram
as contas mais importantes da companhia. Faz um ano, a gerência
comercial, frente a uma oportunidade que se apresentou, decidiu
reconhecer seus inquestionáveis méritos e o nomeou supervisor de uma
ótima equipe comercial
(ARTIGO:
Um verdadeiro
"administrador" precisa ter três habilidades).
.
A partir dali, tudo
mudou. Não só a equipe atribuída a ele, diminuiu consideravelmente
seu rendimento, senão que a performance, até então irrepreensível do
Augusto, entrou numa espiral descendente, levando-o a um ponto sem
volta. Não tendo a possibilidade de retornar a sua anterior posição,
e estando tão deterioradas suas performances como supervisor,
decidiu-se finalmente desvinculá-lo da companhia. Conclusão, depois
da nomeação de Augusto como supervisor comercial, ocorreram as
seguintes circunstâncias:
•
A companhia perdeu
a seu melhor vendedor.
•
Deteriorou-se o
rendimento de uma muito boa equipe de vendedores.
•
A região mais
importante para a companhia ficou desprotegida.
•
Perdeu-se um
supervisor comercial.
Qualquer
semelhança com a realidade não é pura coincidência. É
preciso esclarecer que nem sempre tem por que acontecer
isto, mas sem dúvidas é muito provável que suceda, se não se
contemplam certos requerimentos à hora de selecionar um
supervisor.
Já adentrados no tema
poderíamos começar a propor certas aptidões que um supervisor
deveria possuir para ser selecionado como tal, como antes
comentamos, é preciso que um supervisor tenha a capacidade de
conseguir estabelecer uma liderança efetiva frente a seus liderados.
Está claro que não só deverá cumprir com esta aptidão, senão que
deverá cumprir entre outras, com a capacidade de solucionar
problemas, desenvolver sua equipe de vendas, tomar decisões e
orientar-se para os resultados da empresa. Qualquer destas aptidões
que deverá possuir será pouco provável que possam despregar-se na
praxe sem ter obtido a liderança da equipe comercial
(ARTIGO:
delegando
responsabilidades a sua equipe comercial).
.
Como bem reza a palavra quando falamos de supervisão comercial,
estamos considerando o fato de possuir uma
"super visão"
que resulte superação da visão dos recursos a cargo. Esta visão não
será nem a pessoal, nem a própria de cada um de seus vendedores,
será uma visão comum para todos e esta será a visão da empresa, com
o qual estamos contemplando ter um supervisor que lidere sobre
lineamentos claros, teremos que ter bem claro qual é a visão de
nossa empresa para poder assim começar a transmiti-la entre os
vendedores de maneira contínua a partir da liderança do supervisor
(ARTIGO:
o que motiva um
profissional em vendas?).
Então bem, uma vez
definida e transmitida a visão da empresa, começará a tarefa do
supervisor em conscientizar a cada um de seus colaboradores que
não são só vendedores, são representantes comerciais da empresa
e, como tal, sua visão deverá estar plenamente alinhada com
esta. É importante começar a entender que com esta política, o
melhor profissional em vendas nem sempre será o melhor da força
e o vendedor tartaruga nem sempre será o pior, cada vendedor
cumprirá um papel específico na equipe.
É um fato que não é
simples conseguir estas aptidões no mercado, mas por um momento
proponho a alternativa de olhar a todo o pessoal com os mesmos olhos
e contemplando as características mencionadas que teria que ter um
bom supervisor comercial, e alinhado com o comentado, não se assuste
se por um momento considera que alguém de seu pessoal a cargo ao que
nunca prestou maior atenção, poderia constituir-se num grande líder,
solucionar problemas, tomar decisões, desenvolver sua força de
vendas e em conseqüência gerar resultados positivos.
Sorria e trate de
comunicar-se fluidamente, é provável que ao comunicar-se consiga
identificar quais são suas necessidades, poder cobri-las e começar a
formar um laço de liderança inquebrantável no tempo
(ARTIGO:
As vendas estão lá
afora, longe de sua escrivaninha!).
Não deixe de
contemplar que seus vendedores estão muito tempo na rua e a
fidelização destes é provável que vá da mão de valores chegados
a esta. É por esta razão, que é tão imprescindível que dentro
das atividades de um supervisor se contemple que a maior parte
de sua jornada trabalhista deverá estar na rua supervisionando e
em conseqüência exercendo coaching.
prof. Juan Manuel de
los Santos
Memo Digital
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