supervisão comercial exige comunicação

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Em momentos em que a supervisão comercial exige um olhar mais profundo para reposicionar seu sentido e seu alcance, é preciso ter claro quais são nossos objetivos e pontos fortes para poder estabelecer uma liderança efetiva que transforme as palavras em fatos (Artigo: Líderes não criticam, corrigem).

O dilema dos supervisores comerciais: Faz pouco li uma nota na qual se propunha a idéia de um comercial que não só saía a comercializar. Esta propunha a idéia de um comercial que gerava um espaço em que o cliente se dispunha a comprar. Fui comercial, fui supervisor, fiz parte de capacitações de forças de vendas em todo o país e em qualquer destas atividades nunca deixou de chamar-me atenção a diferença que existe entre uma força de vendas conquistando mercados conduzida por um líder, e outra que simplesmente cumpre com o papel de tratar de comercializar os produtos que leva em sua pasta sob a condução de um chefe.

A diferença entre ambas não é só quantitativa, senão também qualitativa, contemplando o compromisso e o desempenho dos comerciais dentro e fora da empresa... Quem não sentiu alguma vez que comprou mais do que tinha planejado e em vez de questionar-se seu excesso na compra, o primeiro que fez foi presumir do bom profissional que o atendeu? (artigo: satanás, o melhor vendedor do mundo?)

Está claro que não é o que vemos todos os dias, mas na maioria das forças de vendas nas quais trabalhei sucediam este tipo de situações, onde todos os comerciais se referiam a seu supervisor como a um líder, confiavam em suas idéias e em sua direção, a diferença das outras, em que só o vêem como uma hierarquia superior da qual têm que cumprir ordens ou pelo menos demonstrar de alguma maneira que estão tratando de cumpri-las.

É preciso então contemplar a importância de ter um bom supervisor na força de vendas. Então bem, frente à premissa que um supervisor deveria gerar atitudes como as acima mencionadas, a primeira incógnita que se apresenta é: como o conseguimos? (Artigo: O desempenho da força de Vendas)

O primeiro que teríamos que ter em conta é qual é o objetivo de um supervisor dentro de uma força de vendas. Em geral e em função de minha experiência, o objetivo principal do supervisor sempre foi o de otimizar seus recursos para conseguir que estes gerem melhores resultados. Em palavras parece singelo, mas na prática não o é tanto e menos contemplando que os recursos aos que fazemos referência em grande parte são humanos. É preciso então entender que não conseguiremos otimizar estes recursos a força de ordens, se estas não estão precedidas pela liderança de quem tenha a responsabilidade de ditá-las.

É aqui onde aparece nossa segunda incógnita: como lideramos uma força de vendas? E esta é, sem dúvidas, uma das partes em que habitualmente os supervisores perdem seu norte (artigo: Liderança à moda da Infantaria da Marinha).

Nos cansamos de dizer que não comercializamos produtos, senão vantagens e benefícios, que não vendemos brocas, senão buracos, que não vendemos fotos, senão recordações, e frases deste tipo como que somos grandes solucionadores de problemas ou simpatizamos com os clientes para conseguir cobrir suas necessidades. Todas frases acertadas segundo meu critério, mas nossa segunda incógnita segue latente:

Como fazemos para liderar uma força de vendas? Alguém disse alguma vez, faz o que eu digo e não o que eu faço, e pareceria ser que esta frase ficou impregnada em muitas forças de vendas. Por um momento proponho refletir sobre as mencionadas frases de vendas e pensar:

• Que aconteceria se um supervisor conseguisse identificar a verdadeira necessidade de cada um de seus comerciais?

• Que aconteceria se um supervisor conseguisse verdadeiramente simpatizar com cada um de seus comerciais?

• Que aconteceria se um supervisor pudesse transmitir a cada um de seus comerciais as vantagens e os benefícios do cargo que ocupa?

É provável que as respostas a estas perguntas consigam também responder nossas duas primeiras incógnitas. Agora bem, aceitando linhas gerais com os que um supervisor teria que liderar a sua força de vendas, é onde aparece nossa terceira incógnita, que sem ir mais longe seguramente se transformará numa das mais complicadas de responder, pese a que parece tão simples superficialmente:

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onde consigo um supervisor com tais aptidões?: Um dos casos mais comuns que estou encontrando nas diferentes forças de vendas ao longo do país, é muito similar ao que a seguir tentarei descrever:

Augusto M. era um excelente comercial, o melhor de toda sua equipe. Desde que ingressou à companhia, faz 6 anos, destacou-se do resto e em função de seu potencial e de seus lucros, se atribuíram as contas mais importantes da companhia. Faz um ano, a gerência comercial, frente a uma oportunidade que se apresentou, decidiu reconhecer seus inquestionáveis méritos e o nomeou supervisor de uma muito boa equipe comercial. A partir dali, tudo mudou. Não só a equipe atribuída diminuiu consideravelmente seu rendimento, senão que a performance, até então irrepreensível do Profissional em vendas, entrou numa espiral descendente, levando-o a um ponto sem volta. Não tendo a possibilidade de retornar a sua anterior posição e estando tão deterioradas suas performances como supervisor, decidiu-se finalmente desvinculá-lo da companhia (ARTIGO: quer aprender a vender, comece por pedir dinheiro).

Em conclusão, depois da nomeação de Augusto como supervisor comercial, ocorreram as seguintes circunstâncias:

• A companhia perdeu a seu melhor comercial.
• Deteriorou-se o rendimento de uma muito boa equipe de comerciais.
• A região mais importante para a companhia ficou desprotegida.
• Perdeu-se um supervisor comercial.

Qualquer semelhança com a realidade não é pura coincidência. É preciso esclarecer que nem sempre tem por que acontecer isto, mas sem dúvidas é muito provável que suceda, se não se contemplam certos requerimentos à hora de selecionar um supervisor.

Já adentrados no tema poderíamos começar a propor certas aptidões que um supervisor deveria possuir para ser selecionado como tal, como antes comentamos, é preciso que um supervisor tenha a capacidade de conseguir estabelecer uma liderança efetiva frente a seus liderados. Está claro que não só deverá cumprir com esta aptidão, senão que deverá cumprir entre outras, com a capacidade de solucionar problemas, desenvolver sua equipe de vendas, tomar decisões e orientar-se para os resultados da empresa. Qualquer destas aptidões que deverá possuir será pouco provável que possam despregar-se na praxe sem ter obtido a liderança da equipe comercial (ARTIGO: SUN BIN E AS ESCOLHAS PARA COMANDAR).
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Como bem reza a palavra quando falamos de supervisão comercial, estamos considerando o fato de possuir uma "super visão" que resulte superação da visão dos recursos a cargo. Esta visão não será nem a pessoal, nem a própria de cada um de seus comerciais, será uma visão comum para todos e esta será a visão da empresa, com o qual estamos contemplando ter um supervisor que lidere sobre lineamentos claros, teremos que ter bem claro qual é a visão de nossa empresa para poder assim começar a transmiti-la entre os comerciais de maneira contínua a partir da liderança do supervisor (ARTIGO: o que motiva um profissional em vendas?).

Então bem, uma vez claramente definida e transmitida a visão da empresa, começará a tarefa do supervisor em conscientizar a cada um de seus colaboradores que não são só comerciais, se não que são representantes comerciais da empresa e, como tal, sua visão deverá estar plenamente alinhada com esta. É importante começar a entender que com esta política, o melhor profissional em vendas nem sempre será o melhor da força e o comercial tartaruga nem sempre será o pior, cada comercial cumprirá um papel específico na equipe (artigo: Dimensionamento e controle da equipe de vendas).

É um fato que não é simples conseguir estas aptidões no mercado, mas por um momento proponho a alternativa de olhar a todo o pessoal com os mesmos olhos e contemplando as características mencionadas que teria que ter um bom supervisor comercial, e alinhado com o comentado, não se assuste se por um momento considera que alguém de seu pessoal a cargo ao que nunca prestou maior atenção, poderia constituir-se num grande líder, solucionar problemas, tomar decisões, desenvolver sua força de vendas e em conseqüência gerar resultados positivos nesta.

Sorria e trate de comunicar-se fluidamente, é provável que ao comunicar-se consiga identificar quais são suas necessidades, poder cobri-las e começar a formar um laço de liderança inquebrantável no tempo. Não deixe de contemplar que seus comerciais estão muito tempo na rua e a fidelização destes é provável que vá da mão de valores chegados a esta. É por esta razão, que é tão imprescindível que dentro das atividades de um supervisor se contemple que a maior parte de sua jornada trabalhista deverá estar na rua supervisionando e em conseqüência exercendo coaching (NÃO SE ESQUEÇA, VENDA A ESCRIVANINHA).

prof. Juan Manuel de los Santos
Memo Digital

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