1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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SAP: Sistemas de Alerta Preventiva

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artigos de estratégias  -  artigos de gerenciamento  -  artigos técnicos

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Mais vale prevenir do que lamentar. Em mercados dinâmicos, novas ameaças pairam todos os dias sobre as empresas. Se somos capazes de detectá-las a tempo, poderemos reagir para diminuir seu impacto. Uma introdução aos sistemas de alerta preventiva. Uma grande inundação atentava contra um povoado. No meio do desespero, o pároco permanecia imóvel (artigo: Vender agora ou esperar...?).

A gente, que o via quieto na igreja, gritava-lhe: Padre! Saia que se vem a inundação! E o padre respondia: Não! Deus me salvará porque sou um bom cristão, rezo diariamente, e só faço o bem. Várias horas mais tarde, com o água até o pescoço, uma canoa de bombeiros se aproximou para socorrê-lo. Mas o padre contestou: Não! Deus me salvará! Uma hora depois, uma nova canoa. O bombeiro lhe disse: suba, Padre! É a última oportunidade! Não! Deus me resgatará!

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O padre se afogou na enchente. No Céu, pediu para falar com Deus. Muito enojado, disse-lhe: por que, Deus? Amei-te, adorei-te, glorifiquei-te todos os dias de minha vida... Por que não me salvaste? Deus replicou: primeiro te mandei uma multidão. Depois, mandei-te duas canoas. Mas não foste capaz de tomar nenhuma: que mais queria que fizesse para salvar-te?

Nesta história, a multidão e as canoas são sinais de alerta que enviou Deus para que o padre reagisse ante o perigo da inundação. No mundo empresarial, um sistema de alerta preventiva se define como um programa mediante o qual a organização tenta prevenir ameaças e diminuir seu efeito na organização, bem como aproveitar melhor as oportunidades que se apresentam. Algumas das situações que pode ajudar a prevenir um sistema de alerta preventiva são:

A entrada de um novo concorrente.
O lançamento de um novo produto.
A consolidação de um setor industrial.
O crescimento de um segmento determinado.
Mudanças na estratégia de um competidor.
A possibilidade de que ocorra uma guerra de preços.
Promoções.

Pondo em marcha um sistema de alerta preventiva. Existem múltiplos enfoques para a elaboração de um sistema de alerta preventiva. O sistema de alerta preventiva deveria ser gerido pelo Departamento de Inteligência Competitiva. Aqui, resumiremos uma metodologia que apresentei num artigo de Competitive Intelligence Magazine. O enfoque inclui os seguintes passos:

Identificar os jogadores a monitorar: estes podem ser os competidores diretos e potenciais, e possivelmente às empresas que produzem substitutos próximos a nosso produto (para mais informação sobre a identificação dos competidores, ver o seguinte artigo: Como proteger a empresa dos ataques da concorrência).

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Definir e priorizar as situações a vigiar: isto pode ser uma guerra de preços, a introdução de um novo produto ou de uma promoção. Evidentemente, há que se enfocar no conjunto de situações e jogadores que tenham um maior impacto na performance de nossa empresa (artigo: Como testar a sua Estratégia de Marketing?).

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Estabelecer indicadores: estabelecer os principais indicadores que nos alertarão se alguma das situações definidas pode ocorrer no futuro próximo(artigo: estrategistas de negócios, Estudam demografia).

Cada um dos conjuntos jogador/situação terá indicadores próprios. Estes podem basear-se em capacidades que lhe faltam à organização para realizar a estratégia, em mudanças em seus objetivos, mudanças em sua estratégia ou em seus supostos a respeito do mercado. Uma vez estabelecidos os indicadores, devem-se determinar fontes de informação para cada um deles. Assim poderemos obter os dados para realizar o monitoramento:

Monitorar os indicadores: nesta tarefa, devem colaborar as diferentes unidades da empresa(artigo: 7 métricas que vão lhe ajudar a melhorar as vendas).

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Analisar os indicadores: a análise da evolução dos indicadores nos servirá para detectar que tipo de situação poderia estar ocorrendo. Não obstante, rara vez os indicadores nos darão uma evidência contundente. Portanto, recomenda-se utilizar a metodologia de Heuer de hipóteses competitivas para determinar com precisão que situação está por ocorrer (artigo: O método SCAMPER e o poder criativo da pergunta).

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Determinar e implementar a resposta mais conveniente: uma vez que temos uma certeza razoável a respeito da situação que está ocorrendo e do competidor que a iniciou, decide-se uma resposta. A forma de responder dependerá de nossas capacidades e nossa estratégia.

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Aprender dos acertos e fracassos: à medida que ganhemos experiência com o sistema de alerta preventiva, encontraremos muitas formas de melhorá-lo. Assim, iremos adquirindo maior experiência e aumentará nossa capacidade de prevenir a tempo situações que poderiam impactar em nosso negócio (artigo: a que estratégia recorrer: descontos ou benefícios).

Não existem sistemas perfeitos de alerta preventiva. É impossível prever tudo. Apesar de nossos esforços, seguirá tendo surpresas. De todas formas, poderemos melhorar enormemente nosso desempenho eliminando periodicamente nossos pontos cegos já que não se pode monitorar o que não se pode ver. Para isto, existem metodologias como as tratadas neste artigo. Por ora, podemos começar a refletir sobre nossa situação.

Quantas canoas nos mandou Deus hoje? As canoas são todos os sinais débeis que poderiam ter sido captadas por nossa organização se contasse com um sistema de alerta preventivo. Se sabemos identificá-las, poderemos tomar a tempo as medidas que nos salvem. E se não as tomamos, depois, no Céu, não terá reprimendas.

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Prof. Adrián Alvarez

midas Consulting

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Founding Partner da midas Consulting - Your Consulting Partner in Latin America, Depto. de Direção Setor: Serviços de consultoria, assessoria e auditoria Buenos Aires (Argentina). Partner a cargo da direção da empresa, relações com os clientes e dos projetos mais importantes. midas consulting é uma consultora enfocada em América Latina, Espanha e Portugal assessorando em investigação de mercado, inteligência competitiva, consultoria gerencial, penetração de mercado e marketing. Construção de carteira de clientes internacionais como: The Boston Consulting Group, Kroll & Associates, Fuld & Co, Ferrier Hodgson, Euromonitor International, Chemquest.

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outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Adrián alvarez:

SAA: Sistema de Alerta Antecipado

SAP: Sistemas de alerta preventiva

A ESTRATÉGIA das quatro esquinas

A matriz de Ansoff: produto/mercado

Jogos de guerra: uma estratégia de sobrevivência

PEST: uma ferramenta para a análise do modelo de negócios

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