você É responsável pelas vendas na empresa?

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SALA DOS ARTIGOS DE FORÇA DE VENDAS

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Então queime todos seus manuais sobre como comercializar porque a maioria destes não servem para nada. O treinamento em vendas somente é útil se é um comercial nato. Primeiro dedique-se a recrutar e contratar os melhores comerciais que possa encontrar. Devem ser autênticos comerciais por natureza. As estatísticas demonstram que este tipo de pessoa (ainda que contem com pouco ou nenhum treinamento) sempre superam aos melhor treinados (Artigo imperdível: FORÇA DE ELITE COMERCIAL).
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Em poucas palavras, o segredo para formar uma excelente força de vendas é encontrar gente que leve as vendas nos genes e dar-lhe a oportunidade de comercializar. Que pode ser mais óbvio? Lamentavelmente, na maioria dos casos não é possível ensinar aos candidatos pouco talentosos como ser bons comerciais. Por conseguinte, o melhor é integrar uma força de vendas única em sua espécie, que esteja formada por pessoas que contem com um talento natural para comercializar.

O dinheiro que investem as organizações em treinamento para sua força de vendas é equivalente ao orçamento de um país pequeno. Lamentavelmente, todo este dinheiro se desperdiça em métodos que não marcam GRANDE diferença (Artigo imperdível: Decifrando a psicologia dos comerciais).

Em vez de gastar tanto dinheiro em programas e processos que não se correspondem com as verdadeiras necessidades de cada companhia, o melhor é contratar "comerciais por natureza" e colocar só aos melhores e mais preparados nos cargos gerenciais. Por outra lado, é importante organizar as quotas e comissões dos vendedores segundo os resultados atingidos individualmente. Finalmente, é preciso colocar a gente mais adequada na gerência de vendas (Artigo: MÃE, QUANDO CRESCER QUERO SER REPRESENTANTE).

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Siga as seguintes seis melhores práticas para criar uma vigorosa força de vendas:

1º - Os 10 pontos de vendas: Nem todos os comerciais são iguais. A alguns lhes agrada procurar novos clientes, enquanto a outros não. Alguns desfrutam de fazer demonstrações. A outros lhes agrada fechar negócios. Alguns são muito bons à hora de lidar com vendas que requerem de muita preparação e planejamento. Outros se destacam com as vendas rápidas e pouco complicadas. Há um processo diferente para cada situação. As vendas numa indústria não necessariamente se parecem às vendas em outra indústria. Cada venda tem suas características próprias independentemente do tipo de negócio no que se faça. Alguns vendedores se destacam num aspecto das vendas, enquanto outros se destacam em outro aspecto (Artigo imperdível: são rentáveis meus comerciais?).

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Com os seguintes 10 talentos para comercializar é possível analisar nosso processo de vendas e atribuir-lhe assim a cada comercial a tarefa na que se desempenhará melhor:

Ética de trabalho: Metade dos melhores profissionais em vendas estão sempre pendentes da quantidade; isto é, precisam estar ativos e produzir o tempo todo. Preferem os dias repletos de telefonemas, reuniões e vendas. A outra metade destes profissionais em vendas estão mais interessados na qualidade que na quantidade. Querem que cada venda seja perfeita. Pelo geral, vai-lhes muito bem quando lhe vendem a um alto executivo. Nosso produto ou serviço requererá de um destes dois tipos de vendedores (quantidade ou qualidade?). Contrate a alguém que satisfaça realmente suas necessidades.
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Resistência: Alguns comerciais são capazes de suportar condições pouco prazerosas, enquanto outros não. Quão importante é a busca de novos clientes para a empresa? Não contrate gente que deteste a busca de novos clientes se este é um pilar fundamental da estratégia de vendas da organização.
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Persuasão: Os comerciais mais hábeis para fechar negócios são conhecidos também como assessores. Enquanto, os menos hábeis neste sentido são conhecidos como condescendentes. Esta é gente à qual não lhe agrada insistir. Lamentavelmente, é difícil determinar a partir da entrevista de trabalho a que grupo pertence cada comercial (Artigo: Influência e Persuasão).
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Relações com executivos (cultura): Alguns vendedores estabelecem relações excelentes com os encarregados dos setores, mas não o conseguem com os diretores. Outros se dão melhor com os altos executivos, mas não conseguem relacionar-se com os gerentes júnior. A quem têm que convencer seus vendedores?
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Necessidade: Nosso produto ou serviço satisfaz claramente uma necessidade bem estabelecida, ou os vendedores devem criar certa necessidade entre os possíveis clientes? Para alguns vendedores é muito difícil cultivar uma nova necessidade entre os clientes. Ao contrário, isto é muito simples para outros. Se estamos operando num novo campo ou vendendo um novo produto, precisaremos gente do segundo tipo.
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Explicação: Os clientes sempre entendem as qualidades de nosso produto ou serviço? Se este não é o caso, é preciso que contratemos gente capaz de explicar conceitos complicados (Artigo: As 10 coisas que um cliente quer).
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Ciclo de vendas: Alguns comerciais se desempenham muito bem nos ciclos de vendas longos, enquanto outros não têm a paciência necessária para lidar com os mesmos. Pelo geral os vendedores que suportam longos processos de vendas também suportam os ciclos de vendas mais curtos. No entanto, o caso contrário nem sempre se dá.
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A solução: Nosso produto é genérico ou é inovador? Os vendedores de produtos genéricos são muito bons na hora de estabelecer relações. Esta é a razão pela qual sempre conseguem tirar clientes à concorrência. No entanto, há vendedores que não sabem estabelecer novas relações, mas têm a habilidade de entusiasmar aos possíveis clientes para que testem um novo produto. É importante estabelecer de antemão qual é a natureza de nosso negócio para depois decidir o tipo de vendedor que devemos contratar.
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Produtos: Alguns comerciais são muito hábeis para conseguir que o cliente compre uma ampla variedade de produtos e serviços. Outros são muito hábeis para conseguir clientes e passar rapidamente à busca de outro cliente mais. Que tipo de profissional nos convém mais? (Artigo: ).
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Tomar decisões: Há muitos comerciais  que têm a habilidade de fechar uma venda quando a decisão deve ser tomada por uma ou duas pessoas. Mas a estes mesmos comerciais não vão tão bem quando a decisão depende de muitas pessoas (Artigo: júniors, sêniors & closers).

2º - As etapas do talento: Todas as vendas passam por várias etapas como prospectar novos clientes, apresentação, fechamento e seguimento. Cada comercial se desempenha melhor numa ou outra destas etapas. Por exemplo uma pessoa muito boa para procurar novos clientes, mas que não é muito hábil na hora de fechar uma venda. Faz sentido atribuir a esta pessoa a responsabilidade de fechar uma venda? Claro que não. E, no entanto, a maioria das organizações não atribuem esta tarefa às pessoas mais adequadas. Nos melhores equipes de vendas, tratam de atribuir a cada pessoa aquela tarefa em que se desempenha melhor.

Antes de mais nada há que identificar as etapas necessárias para vender o produto e atribuir cada etapa à pessoa adequada. Isto é possível conferindo os dez talentos para vender apresentados anteriormente.

3º - O processo de contratação: A maioria das companhias não sabe como fazer uma boa entrevista de trabalho quando vão contratar a um profissional em vendas. Dependendo do tipo de função que estão querendo preencher, as companhias tendem a valer-se de termos extremamente específicos em suas ofertas de trabalho: Gerente de contas, busca de novos clientes, vendas orientadas ao cliente, etc. E na entrevista repetem este enfoque quando explicam que o posto requer de habilidade para procurar novos clientes ou de muito contato com o cliente. O problema é que a companhia está revelando ao candidato a maneira em que este deve comportar-se, apesar de que na realidade não possua o talento desejado.

Para evitar isto, o melhor é que a descrição do cargo seja menos indicativa e mais abrangente. A idéia é que o candidato descreva seus pontos fortes particulares sem que a descrição da função lhe indique quais serão os critérios avaliados. É possível que isto soe um pouco contra-intuitivo, mas na realidade é a melhor tática para determinar se o candidato está realmente qualificado ou não (Artigo: conheça os CLOSERS: PROFISSIONAIS NA arte de fechar negócios).

4º - O plano de pagamentos e quotas: Inclusive os profissionais mais talentosos para comercializar precisam de uma boa situação laboral, de uma boa compensação e de umas quotas adequadas. Prepare-se para oferecer todos os benefícios necessários. Para estimular os resultados gerais e completos, é preciso estabelecer objetivos claros. Valha-se de seu sistema de pagamentos e quotas para estabelecer parâmetros equitativos e alentadores. NA hora de planejar as comissões, pagamentos, bônus e quotas, use a fórmula ACC para analisar o comportamento:.

O Antecedente influi sobre o Comportamento, que por sua vez, influi sobre as Conseqüências. Use o antecedente (o bônus que se tinha oferecido) para influir sobre o comportamento (os comerciais se empenham mais), de maneira que a pessoa possa beneficiar-se das conseqüências (o bônus). Em qualquer análise ACmC, o resultado opera em três dimensões:

1. É bom ou ruim.
2. Acontece agora ou mais tarde.
3. É muito provável ou é incerto.

(Artigo: comissões por vendas... bom ou ruim?).

Como isto se relaciona com os planos de incentivo e as quotas?: Algumas companhias não conseguem definir adequadamente os bônus. Os comerciais deveriam saber exatamente quanto receberão, quando e se pagará por seus esforços particulares ou em equipe. Qualquer incerteza neste campo pode desmotivar à força de vendas. Tente que os pagamentos e quotas se façam efetivos de imediato e sem demoras ou dúvidas. Dado que os pagamentos e as quotas são um recurso muito poderoso para motivar aos comerciais, o melhor é planejar o sistema de incentivos cuidadosamente.

Se a quota é de 5 novos clientes cada mês e mais de R$:12 mil mensais em vendas, despediria você a uma pessoa que tenha conseguido só 4 clientes novos, mas que produziu R$: 15 mil em vendas? Provavelmente não... Por tanto, talvez o melhor seria estabelecer um novo sistema. Um dos recursos mais úteis neste sentido são as comissões por escalas. Quanto mais venda a pessoa, maior será a percentagem que ganhará sobre as vendas totais. Isto evita que os comerciais durmam sobre seus triunfos, quando tenham realizado suficiente dinheiro... (ARTIGO: Comissão por Vendas: Coerência, Conseqüências e Compatibilidade).

5º - Treinamento comportamental de vendas: O treinamento tradicional de vendas não tem maior valor para aumentar o volume de vendas. Por outra parte, o treinamento comportamental de vendas pode ser de muita utilidade, apesar de que não é a mais importante das seis melhores práticas. Os programas de treinamento de vendas cobrem duas áreas: Negociação e Produtos. Enquanto, o treinamento comportamental de vendas se enfoca nestes aspectos:

1) relações comerciais: As relações são cruciais. Os possíveis clientes se decidem a comprar porque se sentem bem com o profissional que os atende. Este sentimento positivo depende da relação desenvolvida. Os melhores profissionais em vendas, comercializam com o hemisfério cerebral esquerdo e fecham com o hemisfério cerebral direito. Se queremos contar com mais profissionais que fechem a venda com o hemisfério direito, o melhor é contratar profissionais natos.

Depois há que lhes ensinar um pouco de Mirroring, que é uma técnica de programação Neurolinguística. O mirroring é simples: Basta  copiar sutilmente os gestos de nosso interlocutor. Se o possível cliente perde a compostura, então nós também a perdemos. Se o cliente é submisso, então nós devemos comportar-nos submissamente. O Mirroring permite que a gente se sinta cômoda (Artigo: O que é a Técnica De Pnl Mirroring?).

2) oferecer soluções: O profissionais que integrem a força de vendas, devem conhecer muito bem os produtos e serviços que vendem, e devem demonstrá-lo. Quando Warren Buffett dá um conselho financeiro, ninguém espera que este pergunte se estamos ou não de acordo. Buffett está completamente autorizado para dar estes conselhos. Este é o espírito que devemos manter durante o processo de fechamento. Por outra parte, os melhores profissionais em vendas, fazem muitas perguntas, mas num tom de consulta (ARTIGO: Vender ajudando o cliente é utilizar Spin Selling).

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3) Assessorar aos clientes num processo que leve ao fechamento: Os comerciais nunca  pedem ao cliente que feche a venda. Pelo contrário, dizem ao cliente que seria o mais adequado. À medida que decorrem as perguntas, você irá construindo notável entusiasmo em seu Cliente. E este entusiasmo, em última instância, se traduzirá numa decisão de compra. Desta forma, conclui com uma venda que é resultado de um processo de assessoramento. O comercial não se apressou a oferecer o produto ao Cliente senão que o ajudou a descobrir e explicitar seus problemas e necessidades (ARTIGO: onde investir para MELHORAR as vendas).

6º - Gerência de resultados: Os bons gerentes marcam a diferença nas organizações. Estes não devem ocupar-se em coisas como fazer telefonemas, apresentações, etc., senão concentrar-se nos resultados. Um mau gerente de vendas respalda as atividades e não é capaz de administrar os resultados. Um bom gerente de vendas apóia os resultados e administra as atividades (ARTIGO: LIDERANDO UMA EQUIPE COMERCIAL com SUCESSO).

Já temos uma equipe conformada com os melhores profissionais em vendas. Já organizamos tudo para que trabalhem não de acordo com suas fraquezas, senão com suas qualidades. Já pagamos adequadamente e incentivamos para que o limite de ganhos, seja sua capacidade. As quotas fazem sentido e nos retornam com excelente resultados. Já treinamos aos comerciais nas áreas mais importantes para que possam atender os clientes e obter os resultados pretendidos. E tudo está a cargo de um experiente líder comercial.

Agora devemos ajustar um pouco e sair do caminho. A equipe conhece seu trabalho. É hora de que o faça sem obstáculos.

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Prof. Derek Gatehouse
autor do livro:

the perfect force sales