1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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As chaves para uma boa venda

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sala dos artigos de representação comercial

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Ana, recebe uma oferta de trabalho para incorporar-se como assessora comercial numa importante corretora de seguros. O problema é que Ana carece de qualquer tipo de experiência comercial. Assim sendo, decide pedir conselho a Valéria, uma expert na comercialização de seguros, a qual recordando os vínculos que uniam à família da jovem, lhe oferece bem mais do que esperava: uma semana de ensinamentos, durante as quais Valéria explicará a Ana os segredos do mundo das vendas (Artigo: Caráter não se compra, confiança e respeito se conquistam!).

A importância das atitudes: ou mudas ou te mudam. Na venda, uma atitude (mental) positiva é tudo para ter sucesso. À atitude, teria que adicionar, mas só depois, os conhecimentos e as habilidades. Também resulta extremamente útil pôr os objetivos por escrito, pois de outra forma se acabarão perdendo. Em definitiva, manter uma atitude que lhe converte a um no único responsável de sua própria vida.
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Vender bem para fidelizar: as quatro fases do processo comercial são, segundo Valeria: "atrair, vender, satisfazer e fidelizar". Isto é, há que vender bem, sim, mas sem perder de vista o objetivo final que é fidelizar o cliente. Tem de ter-se em conta que sem clientes não há empresa, mas também que não há que chamar de cliente a quem não o é. Por último, é necessário desenvolver de forma profissional as seis fases da venda: "preparação da visita, contato, apresentação da oferta, negociação, fechamento e seguimento" (Artigo: Como melhorar os resultados das vendas).
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A excelência comercial: a excelência comercial se resume em dez conselhos:

Dedica muito tempo à preparação da venda.
Não te esqueças de perguntar: não terás uma segunda oportunidade.
Desenvolve um bom método de apresentação.

Potência tua credibilidade.
Aprende a tourear os "NÃO".
Aprende a defender teu preço.
Aprende a fechar a venda.
Não temas os "não fechamentos".
Posiciona-te como uma verdadeira consultora.
Recorda a equação de valor de teu cliente: valor por esforço = que me dão / que me custa.

A importância do cliente: o cliente, o outro grande agente do processo comercial, é alguém que deve cuidar-se, ao que deve dedicar-se certo tempo. Não há que o sobrecarregar em excesso (os mercados são como nosso estômago) e, sobretudo, não deves esquecer seu valor uma vez já se incorporou à carteira de clientes. Também é importante sair a pescar atuns e não somente sardinhas no oceano dos clientes, e é claro, manter sempre carregada a mochila dos contatos (Artigo: O que leva anos para conquistar e segundos para perder?).
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A gestão profissional e pessoal: todo o dito anteriormente (atitude, fidelização, excelência comercial e a importância do cliente) não serve de nada se não se age e trabalha de forma profissional: há que decidir quando vale a pena fidelizar e quando não, eliminar os possíveis hábitos negativos, aproveitar o tempo ao máximo e: pensar melhor, antes de falar. Mas o cuidado da gestão profissional não é suficiente, se não vai acompanhada da gestão pessoal. Tudo começa num mesmo, e em certa forma quem deseja ser profissional em vendas, deveria decidir ate onde quer chegar no futuro. Há que se comprometer com a excelência, não ter medo de ficar sozinha de vez em quando, não renegar de seus fracassos... e controlar seus pensamentos (Artigo: Você se rende demasiado cedo...).
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Construir o futuro: por último, o futuro, que não depende senão do que façamos no presente, deve construir-se dia a dia. Se registramos as experiências, se não procuramos o sucesso a qualquer preço, se eliminamos as palavras "depois", "improvisação" e "impossível" de nosso dicionário, trabalhamos mais inteligentemente do que os demais, e procuramos o verdadeiro significado do que fazemos, estaremos construindo o melhor futuro (comercial) de todos os possíveis.
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Vender é bem mais: segredos da fidelização na venda, inclui finalmente três regras de ouro práticas que nenhum profissional em vendas deve esquecer:

Dá-lhe sempre a teu cliente mais do que espera receber pelo preço que pagou.
É bem mais fácil vender o terceiro produto a quem já tem dois, do que o primeiro a quem não tem nenhum.

O custo de manter a um cliente é inferior ao custo de captação de um novo cliente, mas este último é, a sua vez, inferior ao custo de recuperação de um cliente perdido.

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Prof. Cosimo Chiesa de Negri
Autor do livro: Dirigir vendedores é bem mais

IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa

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IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958. O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade de Navarra. Localizada no coração financeiro de Madri, o iese  é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por the Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal, etc) sendo classificada constantemente entre as 5 melhores da Europa e entre as 20 melhores do Mundo. Com um perfil essencialmente empreendedor, criativo e inovador, o IESE atrai anualmente alunos do mais alto nível, procedentes de mais de 65 países.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa:

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A psicologia da espera
Alto rendimento em vendas Os estilos de negociação
De cliente satisfeito a cliente rentável As chaves para uma boa venda
Marcas próprias e seu impacto na venda Cliente satisfeito abandona a empresa?

Seis bons conselhos para dirigir Vendedores

O papel da intuição na tomada de decisão
4 passos para conseguir um serviço excelente 6 bons conselhos para dirigir vendedores
Como melhorar os sucessos nos pontos de venda precision marketing: Marketing de precisão
Algumas pautas para dirigir uma equipe de vendas Definitivamente, o dinheiro não dá a felicidade
Negociação: lições e estratégias da frente de batalha Podemos predizer o que elegerão os consumidores?
Venda consultiva: a excelência no processo comercial Os erros que todo diretor comercial deveria evitar
É rentável pagar a um super para que exiba seu produto? a renegociação de preços entre vendedores e compradores
Como e por que se identificam os clientes com as empresas Pedidos individualizados: a gestão de estoques mais eficaz

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