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O sucesso depende das
glândulas...
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Portanto, faça com que
suem! A maioria das empresas perdem entre 15 e 20% de seus clientes cada
ano. Os escritórios de vendas perdem percentuais ainda mais altos.
Dependendo de seu negócio, a grande maioria de seus clientes fizeram
negócios com você uma ou duas vezes
(artigo:
Para todo vampiro, existe uma estaca esperando!).
A famosa regra do
economista italiano Wilfredo Paretto dos 80/20, certamente se aplica
a sua base de clientes: onde 20% de seus clientes lhe trazem 80% de
seus ganhos. Esses 20% são seus clientes leais, que voltam a fazer
negócios com você.
Alguns são clientes que
pegam na caneta cada vez que você lhes faz uma oferta para começar a
emitir a ordem de compra. Esses são os clientes nos quais você tem que
concentrar seu tempo e energia. Estes são alguns benefícios resultantes
de concentrar-se nesses clientes:
•
Seus custos de
visitação caem e muito, devido a que você refina a base de
compradores aos quais visita com maior regularidade
(artigo:
Defina os seus
Clientes Alvo!).
•
Recompensa aos
clientes, porque recebem de você seu atendimento pessoal e ofertas
especiais que outros clientes não recebem e nem merecem receber.
•
Reduz seus custos de
operação (hora homem, hora carro), por meio do investimento
centralizado em apenas 20% dos clientes que representam 80% de seus
ganhos.
•
Seus esforços de
gerenciamento, se tornam mais eficientes, porque você trata com
clientes que respondem, o qual aumenta sua taxa de conversão
drasticamente (número de visitas x clientes com pedido)
(artigo:
Como organizar Visitas Comerciais).
É extremamente importante
"categorizar" a sua base de clientes, para identificar esses 20% de
clientes "Ouro". Para poder fazê-lo, primeiro você deve ser capaz de
identificar a todos seus clientes e os pedidos que cada um gerou com
você, num período determinado de tempo, por exemplo:
•
Clientes que fizeram
pedido com você de 0 dia a 30 dias serão clientes ativos;
•
Clientes que fizeram
pedido com você de 31 dias a 45 dias serão pós ativos;
•
Clientes que fizeram
pedido com você de 46 dias a 60 dias serão clientes inativos;
•
Clientes sem pedidos
ate a data, serão clientes em prospecção.
Se você não tem essas
informações, comece a recopilá-las agora mesmo. E lembre, os clientes
são mais valiosos que o dinheiro que gastam. Eles podem ajudar sua
empresa a crescer, comprando mais ou não. Aqui estão três itens que seus
clientes podem lhe dar:
•
Idéias:
é um
grande equívoco pensar que os clientes não sabem o que querem. As
pesquisas e a experiência tem mostrado isso. Conversar com seus
clientes pode gerar idéias inovadoras
(artigo:
Seu objetivo é vender mais ou vender melhor?).
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•
credibilidade:
os
clientes são mais credíveis do que você. Isso significa que eles
fazem marketing melhor do que agências e/ou funcionários internos.
Identifique seus maiores fãs e incentive-os para atuar como
"divulgadores" da sua empresa
.
•
obtendo indicações:
os
clientes são geralmente mais engajados em grupos de consumo em comum
do que você. Encontre maneiras de colocá-los em contato com as suas
vantagens e deixe-os fechar o negócio para você
(artigo:
Que acontece quando fazemos suposições?).
artigo recomendado:
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Venda, enquanto seu
concorrente dorme... |
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