1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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7 métricas que vão lhe ajudar a melhorar as vendas

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Um de meus mantras de negócios é: "conhece os números". Os números são a linguagem dos negócios, no final são eles os que determinam nosso sucesso. Os negócios são literalmente um jogo de números, mas quais são essenciais que você conheça? Compartilhamos sete métricas que lhes darão resultados previsíveis que poderão medir e administrar para aumentar as vendas, tomar melhores decisões e obter maiores ganhos:

valor de vida do cliente: ainda que existem fórmulas muito complicadas para determinar este valor, esta versão simples lhes ajudará a começar: se seu cliente médio gasta 200 reais por pedido, compra 12 vezes ao ano e se mantém em sua empresa por 5 anos, o valor de vida do cliente é de 12 mil reais. (200 x 12  x 5 anos = 12 mil reais). Assim de simples: agora vocês já entendem quanto vale cada um dos seus clientes e o tipo de recursos que precisam investir para atraí-los e retê-los (Artigo: customer equity: Quanto vale seu cliente?).
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Custo de Aquisição do Cliente: conhecer quanto custa adquirir um novo cliente lhes ajudará a determinar o quanto gastam em qualquer ação de marketing ou campanha de anúncios. Digamos que publicaram um anúncio no jornal local por dois mil reais. Obtiveram 20 respostas e 10 vendas. O custo de aquisição de cada cliente é de duzentos reais (2000 / 10 = 20). Se a oferta resulta em ao menos duzentos reais em ganhos por cada venda, então fizeram uma boa campanha. Mas se o "custo de aquisição do cliente é de duzentos reais e tiveram menos ou nenhum ganho, então é tempo de re-avaliar a estratégia de marketing (Artigo: Como parar de perder oportunidades de vendas).
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Taxa de conversão de clientes: digamos que entregam panfletos às pessoas na rua. A campanha gera 1000 leads num período de duas semanas, e 100 deles compram. A taxa de conversão é do 10% (1000 leads / 10 clientes novos = 10% de taxa de conversão). Muito baixo? Precisam que a taxa de conversão seja maior?

Implementem mudanças em seus processos de vendas, melhorem seus serviços ao cliente e segmentem melhor o público para criar uma oferta mais tentadora e focada neles. Saber onde estão é a metade da batalha para chegar a onde querem (Artigo: VALE A PENA DISTRIBUIR PANFLETOS NA RUA?).

Ticket médio de venda: o valor de cada venda é importante se procuram gerar repetições de negócios ou aumentar o ticket médio, em outras palavras, a estratégia de cross selling: "quer batatas com seu hambúrguer?". Algumas ofertas simples podem aumentar rapidamente o valor da venda. Por exemplo, um restaurante que oferece cervejas e vinhos premium para acompanhar as refeições, pode aumentar facilmente o preço de venda em mais de 60% do valor da refeição. Isto incrementa de maneira considerável as vendas num negócio (Artigo: Cross Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?).
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Taxas de resposta: as taxas de resposta por correio direto convencional variarão entre o 1% (gerado por uma lista de clientes habituais) até 5% (gerado por uma lista de clientes atuais e passados). No caso do correio virtual (mailing) as taxas de resposta são geralmente de 1%. Isso significa que para obter 50 respostas num correio direto, precisam realizar ao menos 5 mil envios com uma excelente oferta. Para obter 50 respostas de uma campanha de e-mail, precisas enviar ao menos 50 mil correios, sabendo antecipadamente que nem todas as respostas terminarão numa compra (Artigo: Qual é a melhor hora e dia para fazer prospecção telefônica?).
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Taxa de leads para fechar vendas: se estão num B2B (negócio a negócio), na categoria de serviços profissionais ou trabalham com clientes que tenham ciclo de vendas de longo prazo, a taxa de fechamento de vendas lhes dará uma idéia da audiência à que precisam dirigir-se para vender. Digamos que seu negócio de seguros precisa de 10 prospectos para gerar cinco reuniões, para obter um cliente. Nesse caso para obter 100 clientes, precisam prospectar a mil pessoas (Artigo: Que é uma oportunidade qualificada (lead)?).
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Contatos para a venda: quantos contatos precisa teu prospecto ter contigo antes de comprar? A regra geral é:

2% das vendas se fazem no primeiro contato
3% das vendas se fazem no segundo contato
5% das vendas se fazem no terceiro contato
10% das vendas se fazem no quarto contato
80% das vendas se fazem no quinto contato

Isso quer dizer que em média, precisará de 4 e 7 contatos para concretizar uma venda. Conhecer estas métricas lhes ajudará a tomar melhores decisões e a obter maiores ganhos (Artigo: QUANTAS CONSULTAS TERMINAM EM VENDAS?).

Prof. Brad Sugar

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