A
maior preço, se percebe melhor qualidade!
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Atualmente,
o que vendemos na maioria das vezes é algum tipo de serviço. Inclusive
quando oferecemos produtos como sistemas, os clientes estão mais interessados
no serviço e no assessoramento.
Ao comprar um carro, por exemplo, se olha a
qualidade dos assentos e o desenho, se provam as portas e se faz um sem número
de verificações, para estimar quanto deveria custar.
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Mas no caso dos serviços,
não tem nada a provar, tocar ou sentir. O preço é uma das chaves que o
cliente avalia para saber se é bom. A maior preço, se percebe melhor
qualidade. os preços altos exercem atração!
Um
bom conselho para os vendedores é que, se querem comunicar que o serviço que
prestam é excelente, não devem sugerir que é competitivo e de baixo preço.
As pessoas relacionam preço alto com maior qualidade.
Tem que prestar atenção ao que os preços dizem dos nossos serviços.
Conseguir
clientes oferecendo-lhes preços baixos não é rentável. O benefício deve
ser o serviço em si, não seu baixo preço. Se se oferece um tratamento de
canal, a proposta não deveria ser "um tratamento de canal por
R$:200,00", senão um "Tratamento excelente, sem dor e que não
requeira nenhuma cirurgia posterior".
Os
clientes, que somente lhes interessa preço, não são leais. Ao analisar a
rentabilidade e o valor do negócio, vemos que o que realmente gera o valor
mais alto, o melhor retorno e as margens mais importantes, são os clientes a
longo prazo. Porque são mais fáceis de satisfazer e conservar, além de
gerar uma infinidade de referências positivas. Por tanto são mais valiosos.
Quem compra apenas por preço, fica longe do preço. O
comercial se vê
obrigado a baixar uma e outra vez os seus preços, somente atrai gente por períodos
curtos, até que esgota o mercado dos compradores por preço.
PROF.
Harry
Beckwith
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EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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