1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2016

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

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Jornal "SDR" de Representação, Vendas e Negociação - Edição nº 529 - 14.09.2016

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Venda de soluções centrada nos clientes e seus problemas

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sala dos artigos da força de vendas

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O processo revolucionário de vendas está mudando o modo de comercializar. Ao igual que o restante dos profissionais, os representantes e vendedores não estão isentos de sofrer as mudanças desatadas pela última década. De fato, comercializar já não supõe tanto oferecer produtos ou serviços, como diagnosticar a situação de um cliente especifico, para depois oferecer-lhe uma solução a seu problema particular (artigo: Fundamentos da técnica de Vendas Solution Selling).

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Mas, por outra parte, os compradores (totalmente profissionalizados) também mudaram. Estes já não estão dispostos a receber vendedores incapazes de oferecer soluções efetivas. Neste sentido, o profissional em vendas deixou de ser um agente passivo que simplesmente reza uma e outra vez a mesma apresentação, para converter-se num pesquisador e analista de organizações e mercados (artigo: Você conhece quem é o comprador do cliente?).

Que é uma solução?: uma solução resolve um problema ou, ao menos, alivia-o mensuravelmente. Isto é, tem que ter um "antes" e um "depois" separados por um ponto de mudança, que constitui a implementação da solução. A venda de soluções é um modo de pensar e atuar que se centra nos clientes e seus problemas, em vez de a organização de vendas e seus produtos. Só uma minoria dos profissionais de vendas faz isto naturalmente. Pelo geral, caem numa das duas categorias a seguir:

Águias: são intuitivos e capazes de conversar e fazer perguntas. Constituem 20% da totalidade.
Andorinhas: não contam com as habilidades mencionadas, apóiam-se em apresentações pré fabricadas e falam em vez de perguntar. Constituem os 80% restante.

profissionais em compras: assim mesmo, os compradores se dividem em duas categorias:

Inovadores e imediatos: constituem 20% dos compradores.
Pragmáticos, conservadores e tardios: constituem os 80% restante.

resultado: por conseguinte, uma simples multiplicação demonstra que:

 4% do tempo, as águias se reúnem com compradores imediatos.
16% do tempo, as águias se reúnem com pragmáticos, conservadores e compradores tardios.
16% do tempo, as andorinhas se reúnem com compradores imediatos.
64% do tempo, as andorinhas se reúnem com pragmáticos, conservadores e compradores tardios.

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO Jornal "SDR" de Representação, Vendas e Negociação

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PORTAL SDR LTDA - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

Miguel Terra Velazco

Diretor de Edição

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Como faço para vender se meu preço não é o melhor e nem o mais baixo...? Esta é realmente uma das perguntas mais comuns que recebemos dos vendedores (e também dos supervisores). Há várias respostas, mas podemos identificar uma das mais poderosas formas de tratar este problema. Comecemos dizendo que preço não é a razão mais importante para decidir uma compra. Em todos os estudos sobre motivações de compra que lemos e estudamos, preço nunca é a motivação principal. Claro, é importante, mas os clientes estão cada vez mais mais informados e por sua vez sofisticados e requerem 24 horas de acesso os sete dias à semana e por isso que: 68% dos Clientes deixaram seu fornecedor por causa do pobre serviço e apenas 12% o fizeram por preço. Destaque as vantagens de seus produtos frente ao de outras empresas e as formas com que você assegura a qualidade de seus produtos. Detalhe o serviço ao cliente, as garantias e tudo o que possa demonstrar que se trata de uma empresa séria e, portanto, de qualidade. ofereça um serviço comercial único, exclusivo, que não possa conseguir de outra forma e nem com outro fornecedor. Os compradores tomam decisões de maneira lógica e emocional, usando ambos lados do cérebro, o esquerdo e o direito... continue lendo este artigo, clique aqui

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Como fugir da guerra de preços

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sala dos artigos de estratégias

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A guerra de preços é um dos fenômenos mais destrutivos que um mercado pode sofrer. Quando ocorrem, as margens de todas as empresas que intervêm, viram vinagre. O estudo da Colúmbia Business School ensina algumas táticas para iludir o desastre. Vejamos esta história... Numa tarde ensolarada, um ambicioso empreendedor olha para a rua de sua janela. Centenas de pedestres vão e vêm. Muitos se sentam para tomar algo na cafeteria da esquina (ARTIGO: Uma guerra de preços termina com muitas cruzes!).

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Todas as mesas estão cheias. Nem lerdo nem preguiçoso, o empresário se diz: neste mercado há lugar para mais um. Um mês mais tarde, abre sua própria cafeteria. O competidor estabelecido se sente ameaçado e baixa seus preços. O novo ingressante o imita. O resultado: guerra de preços. Todos perdem (menos os consumidores). Isto assim não vai dar mais, diz-se nosso sagaz empresário (ARTIGO: Sistemas de alerta preventiva).

Como posso capturar uma porção do mercado sem causar uma guerra de preços?: a resposta se encontra no artigo: When does competition lead to higher prices, da Colúmbia Business School. Através de um modelo baseado na teoria dos jogos, o professor Michael H. Riordan, Phd em economia, estuda as reações das empresas estabelecidas ante o rendimento de um novo competidor. Num mercado onde os clientes têm preferências relativamente homogêneas, o resultado quase inevitável de um aumento da oferta de produtos indiferenciados é a temida guerra de preços.

No entanto, o estudo de Colúmbia mostra que, existe uma solução. Voltemos ao caso das cafeterias. Nosso empresário aprendeu a lição. Agora, decide uma mudança de estratégia e transforma sua cafeteria num casa de chá (ARTIGO: A diferenciação é a chave para evitar a guerra de preços).

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Quando chega a crise, as escolhas dos consumidores mudam. E se a empresa não tem em claro a composição de sua carteira de produtos, a solução se torna mais cara. E como todos sabemos, cada produto tem uma finalidade. Em épocas normais, as empresas oferecem a seus clientes uma carteira composta por um mix de bens, produtos e serviços, concebida para maximizar a rentabilidade. Agora bem, em tempos de crises, os clientes costumam modificar suas decisões de compra. Para a empresa, isto introduz um contrabalanço na carteira inicialmente equilibrada. À hora de reorganizar sua oferta, a companhia deve ter muito claro o papel de cada produto em sua carteira dentro das categorias "EMI": produtos que permitem pagar a estrutura, os que contribuem a margem e os que proporcionam imagem. • Produtos de estrutura: o papel dos produtos de estrutura consiste em pagar os gastos de funcionamento do negócio: salários, aluguéis e outros gastos fixos. Em general, trata-se de produtos imprescindíveis para o cliente porque fazem parte da natureza de seu negócio (nos casos de B2B) ou da cultura da sociedade (no caso de produtos de consumo em massa). Alguns exemplos de produtos de estrutura são o pão, o azeite e a água num supermercado ou parafusos, tijolos e cimento em lojas de ferragens...  continue lendo este artigo, clique aqui

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O sucesso depende das glândulas... Portanto, faça com que suem!

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sala dos artigos de vendas

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A maioria das empresas perdem entre 15 e 20% de seus clientes cada ano. Os escritórios de vendas perdem percentuais ainda mais altos. Dependendo de seu segmento, a grande maioria de seus clientes fizeram negócios com você uma ou duas vezes. A famosa regra do economista italiano Wilfredo Paretto dos 80/20, certamente se aplica a sua base de clientes: onde 20% de seus clientes lhe trazem 80% de seus ganhos.

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Esses 20% são seus clientes leais, que voltam a fazer negócios com você. Alguns são clientes que pegam na caneta cada vez que você lhes faz uma oferta para começar a emitir a ordem de compra. Esses são os clientes nos quais você tem que concentrar seu tempo e energia. Estes são alguns benefícios resultantes de concentrar-se nesses clientes:

Seus custos de visitação caem e muito, devido a que você refina a base de compradores aos quais visita com maior regularidade.
Recompensa aos clientes, porque recebem de você um atendimento pessoal e ofertas especiais que outros clientes não recebem e nem merecem receber.
Reduz seus custos de operação (hora homem, hora carro), por meio do investimento centralizado em apenas 20% dos clientes que representam 80% de seus ganhos.

Seus esforços de gerenciamento, se tornam mais eficientes, porque você trata com clientes que respondem, o qual aumenta sua taxa de conversão drasticamente (número de visitas x clientes com pedido).

É extremamente importante "categorizar" (exemplo) a sua base de clientes, para identificar esses 20% de clientes "Ouro". Para poder fazê-lo, primeiro você deve ser capaz de identificar a todos seus clientes e os pedidos que cada um gerou com você, num período determinado de tempo, por exemplo:

"Clientes em "análises: clientes em prospecção, ainda sem pedidos (laranja)
"Clientes potenciais": clientes com orçamento enviado (mostarda)
"Clientes ativos": com pedido no escritório dentro dos 30 dias (verdes)
"Clientes pós ativos": com pedido entre 31 e até 45 dias (roxos)
"Clientes inativos": sem pedidos há mais de 46 dias (vermelhos)
"Clientes fechados": são clientes que encerraram as atividades (cinza)
"Clientes cancelados": são clientes retirados do atendimento (azul)

Os escritórios de vendas conscientes e responsáveis pelos contratos que mantêm com suas indústrias representadas, tem obrigação de integrar o melhor sistema comercial ao seu dia a dia, para poder obter as informações necessárias e atender os clientes com qualidade, agilidade e organização, definindo quais informações que necessitam para atender os clientes e mostrar onde e como encontrá-las:

Com quem devem falar na indústria para saber das entregas e responder ao comprador do cliente? (exemplo)

Qual o nome do Comprador do cliente, o fone, e-mail e em que dias e horários que atende? (exemplo)

Como devo lançar uma ocorrência comercial do cliente relatando um problema com a entrega do pedido? (exemplo)

Que clientes tem orçamentos pendentes de resposta e como contato eles? (exemplo)

Cliente potencial é o de maior volume, menor desconto ou maior regularidade de compras? (exemplo)

Como identificar os clientes que estão inativos e como repassar esta informação para o vendedor que atende? (exemplo)

Como identifico se a mercadoria do cliente já foi embarcada e se não foi, como consulto e com quem falo na industria? (exemplo)

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Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e ServiçosSDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de listas de Excel de Produtos e Preços e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (
EXEMPLO 1EXEMPLO 2), e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO), além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (
EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).

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Anuidade 2015 da licença do Sistema SDR

Licença do SDR - Sistema de Representação

R$: 290,00

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suporte, Manutenção e Atualizações do sistema estão inclusas no preço por um ano

vem com gerenciador de rede incluso para todos os computadores de sua empresa

É compatível com Windows 10, 8.1, 8, 7, Vista, XP, Windows Server e Linux

roda em PC's, Notebooks, Tablets, Pen Drives e HD Externo

COMO REALIZAR SUA COMPRA: por emissão de faturas, Depósitos, Doc ou Transferência: clique aqui para comprar. 5 minutos após termos recebido as informações, iremos lhe enviar sua habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem mais demoras.

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. depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias = R$:290,00

. Primeira a 7 dias de R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00 = R$:296,00

. 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) = R$:299,00

. 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada a 7, 30,60,90 dias) = R$:304,00

. 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada a 7, 30,60,90,120 dias) = R$:310,00

. 10 parcelas de R$:32,00 (entrada a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) = R$:320,00

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Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e Serviços

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.baixe e teste gratuitamente o SISTEMA SDR:

solicite ajuda gratuita via chat do SKYPE, MSN, e-mail E suporte remoto:

chat via Skype: sistemasdr - fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br

 

Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e Serviços

   Baixar Sistema SDR teste (compactado) (tamanho 19 mb)

Todas as funções terão exemplos: Clientes, Representadas, Produtosvendedores, formulários  e você poderá agregar os exemplos que quiser...  Clique no link e marque para "salvar o arquivo compactado" em sua área de trabalho (desktop)...  Após ter baixado, clique nele e extraia os arquivos diretamente na sua "área de trabalho (Desktop)"...  para abrir o Sistema SDR, clique no atalho de abertura e utilize:  (nome:   SDR   ...   senha:  2000)

Sistema CEP Brasil SDR

   baixar CEP BRASIl em formato (compactado)  -  (Tamanho: 28 mb)

O Sistema SDR utiliza a base de CEP'S dos Correios, basta apenas lançar o cep no cliente ou em qualquer cadastro e o SDR irá lançar rua, bairro, cidade e estado, você somente precisará colocar o nº da rua do cliente.  Clique no link e marque para "salvar o arquivo compactado" em sua área de trabalho (desktop). Após ter baixado, clique nele 2 vezes e extraia os arquivos diretamente na sua "área de trabalho (Desktop)" e confirme a substituição.

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A compra do Sistema SDR pode ser realizada por emissão de faturas, Depósitos, Doc ou Transferência: clique aqui para comprar. Cinco minutos após termos recebido suas informações no formulário de compra, iremos lhe enviar por e-mail os arquivos da habilitação do sistema SDR e como salvar eles, para que possa começar a trabalhar sem mais demoras.

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