quais os erros mais comuns em marketing?
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Um
dos mais comuns é sair a vender para todos. Antes de começar é
fundamental analisar o mercado, os produtos, os segmentos e os clientes.
Em
qualquer segmento de mercado, devemos revisar o contra-cheque de
produtos que estamos fornecendo, para concentrar-nos nas oportunidades
mais rentáveis e sair dos que não nos levam a lugar nenhum.
Depois,
devemos ocupar-nos do mix de clientes: - Há
clientes que nos fazem perder dinheiro e não há forma de saber quais são
se não realizamos uma contabilidade baseada em custos:
A
conhecida regra 20/80 de Wilfredo Pareto (TEORIA
DE PARETO) para o qual 20% dos clientes gera 80% dos rendimentos,
diz-nos que sempre terá clientes mais valiosos, aos que lhes devemos
dar mais e atender melhor.
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Há
outra regra, que chamamos 20/80/30: o melhor 20% de clientes, nOs
contribui o 80% do faturamento, e o pior 30% recorta à metade nossas
utilidades potenciais.
Que
corresponde fazer com esse 30% de clientes? Desfazer-se deles?: Seria
incorreto. O que se deve fazer é, das duas uma: Aumentar nossos preços,
e se seguem contratando-nos serão clientes rentáveis, ou reduzir o
custo de atendê-los, orientando-os para canais de baixo custo.
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Devemos
analisar nosso mix de clientes e tratar de reformular-lo para que
seja rentável.
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Depois,
há que analisar o mix de canais. precisamos distribuidores?: Poderíamos
chegar diretamente aos varejistas, ou fazê-lo on-line?
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E
o mix de promoções. estamos conseguindo algo por nosso dinheiro?,
nossa publicidade nos faz vender mais?
Em
momentos difíceis para a indústria, há que se perguntar se não seria
interessante, enquanto todos os competidores recortam suas campanhas,
apoderar-se de uma maior participação de mercado para manter-se na
mente e o coração dos clientes.
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PROF.
Philip Kotler
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de analises de mercado
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