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 Os
erros mais comuns em Marketing e Vendas
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sala dos artigos de
marketing
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Um dos mais comuns é sair
a vender para todos. Antes de começar é fundamental analisar o mercado,
os produtos, os segmentos e os clientes. Em qualquer segmento de
mercado, devemos revisar o contra-cheque de produtos que estamos
fornecendo, para concentrar-nos nas oportunidades mais rentáveis e sair
dos que não nos levam a lugar nenhum
(Artigo:
DISPARADORES de compra).
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Depois, devemos ocupar-nos
do mix de clientes: há clientes que nos fazem perder dinheiro e não há
forma de saber quais são se não realizamos uma contabilidade baseada em
custos:
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A conhecida regra
20/80 de Wilfredo Pareto (TEORIA
DE PARETO)
para o qual 20% dos clientes gera 80% dos rendimentos, diz-nos
que sempre terá clientes mais valiosos, aos que lhes devemos dar
mais e atender melhor
(Artigo:
Cada segundo conta).
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Há outra regra,
que chamamos 20/80/30: o melhor 20% de clientes, nos contribui o
80% do faturamento, e o pior 30% recorta à metade nossas
utilidades potenciais
(Artigo:
As empresas perdem 20% dos clientes a cada
ano).
Que corresponde fazer com
esse 30% de clientes, desfazer-se deles?: seria incorreto. O que se deve
fazer é, das duas uma: aumentar nossos preços, e se seguem
contratando-nos serão clientes rentáveis, ou reduzir o custo de
atendê-los, orientando-os para canais de baixo custo
(Artigo:
70% das compras se decidem
no ponto de venda).
•
Devemos analisar nosso
mix de clientes e tratar de reformular-lo para que seja rentável.
•
Depois, há que
analisar o mix de canais: precisamos distribuidores?: poderíamos
chegar diretamente aos varejistas, ou fazê-lo on-line?
•
E o mix de promoções:
estamos conseguindo algo por nosso dinheiro?, nossa publicidade nos
faz vender mais?
Em momentos difíceis para
a indústria, há que se perguntar se não seria interessante, enquanto
todos os concorrentes recortam suas campanhas, apoderar-se de uma maior
participação de mercado para manter-se na mente e o coração dos clientes
(Artigo:
Baixa Temporada: algumas pautas
para gerir negócios estacionais).
Artigo recomendado:
.
vendendo através da
cor do produto
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