Preços baixos = mais clientes?

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sala das porradas

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Os livros de Economia básica têm uma equação essencial: preços baixos = mais clientes. No entanto, adverte um estudo da Univ Harvard, se você confia às cegas nesta crença para elaborar a estratégia de sua empresa, o tiro poderia sair pela culatra...

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Uma manobra habitual para captar clientes costuma ser a redução de preços. A maioria dos profissionais de negócios estão convictos da verdade de uma simples equação:

menores preços = mais clientes = mais participação de mercado.

Como exemplos, costumam citar-se os casos de Wal-Mart, Southwest Airlines, e Dell, que construíram um império baseado em seus baixos preços.

No entanto, quão verdadeira é esta crença? Os cortes de preços são uma ferramenta efetiva para ganhar mercados?

Segundo o estudo Low Prices = More Customers? Not Always de Harvard Business School, a realidade não é tão simples. A verdade fundamental a formular-se é:

tenho uma vantagem de custos tão ampla sobre meus competidores como para reduzir preços sem que minha rentabilidade se ressinta gravemente?

Wal-Mart, Southwest Airlines e Dell a tinham. No entanto, adverte o estudo de Harvard, para a maioria das empresas, a resposta é negativa. Em indústrias maduras, com competidores que oferecem produtos similares e tecnologia similar se torna quase impossível obter uma vantagem significativa em custos como para cunhar uma política sustentável de redução de preços.

Ainda que tivesse a possibilidade, você a usaria?: Baixar preços é uma enorme transferência de riqueza desde a companhia aos clientes, uma transferência que quase sempre termina afetando os benefícios presentes em troca de uma incerta retribuição futura.

Em síntese, adverte o estudo de Harvard, não sobre-gratifique a seus clientes. Assegure-se de que você está extraindo um valor justo por seu produto. Corte de preços só fazem sentido quando os competidores não podem seguir-lhe o ritmo.

Em outras palavras, antes de reduzir os preços faça-se uma simples pergunta: Meus custos são muito inferiores aos de meus competidores? Se está seguro de que a resposta é afirmativa, faça-o. Mas ante a mínima dúvida, não o tente.

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